销售人员考核制度
一、考核制定的原则
1、公平的原则
本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考
核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。

2、过程与结果激励相结合原则
本制度以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。

二、考核项目与权重说明
1、考核项目、考核内容及权重
考核项目考评内容权重销售业绩完成公司制定的销售额、销售量和回款目标情况50％市场开发老客户流失情况、新客户开发情况35％日常工作15% 2、考核项目细分
2.1销售业绩考核项目及基准分
考核分项考评内容比例及分值
按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），
满分为100分销以完成率为依据进行考核。

售目标销售额万元占40%
业目标销售量个占20%
绩目标回款额万元占30%
销售费用支出控制情况占
10%
实际销售额：每季累计完成万元，每月完成万元
实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成万元
销售费用支出控制情况：常规怎么考核？
计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额×对应比例×100分
各单项相加之和后为各考核分项分值
2.2市场开发考核项目及基准分
考核分项考评内容比例及分值
市按照公司制定的月度销售量指标（季度目标分摊到每月），
满分为100分场以数量为考评依据。

开老客户流失率为0占50%
发目标新客户拜访数量个占50%
老客户：总数个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量个，剩余个
新客户：实际新客户拜访数量个
计算方式：老客户剩余数量/总数×对应比例×100分+新客户实际数/目标数×对应比
例×100分
2.3日常工作考核项目及基准分
考核分项考评内容比例及分值
满分为100分日
日常报表填写
占40% 常
工作态度考评
占20% 工
业务能力考评
占30% 作
服务态度和仪表形象考评占
10%
日常报表：
《客户拜访登记表》
《销售人员周计划表》
《月营销工作目标及预测表》
《月工作总结报表》
《季度营销工作目标及预测表》
《季度工作总结报表》
《会议需求及跟进情况表》
《出差申请表》：视会议情况而定
工作态度：
1、遵守制度准时上下班，不迟到、早退，无中途外出现象。

2、上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作。

3、着装得体、头发整齐干净、精神好。

4、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

5、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

6、工作积极主动、踏实肯干、认真负责。

7、以公司整体利益为重，不因个人目的损害公司的利益。

8、为人诚实、正直，对待客户友好、热情。

9、工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

10、平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。

业务能力：
1、任何时候都能使用礼貌用语，能够快速、准确地回答客户提出的业务问
题，并
能主动为客人着想和服务。

2、接打电话简单、明了、准确；态度亲切、适度，接听电话或者面谈时能够通
过恰
到好处地推介，与适当的引导、吸引客户，稳定潜在客户。

3、对酒店行业市场情况了解。

4、销售流程熟练掌握，且能经常学习其他相关知识。

5、上下级沟通顺畅，能协助他人完成任务。

计算方式：
日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值×对应比例×100分
工作态度：违反一项扣10分，剩余分值×对应比例×100分
业务能力：依据实际情况评分，分值×对应比例×100分
三、月度综合考评分数计算
以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的
权重之和为本月度的综合考评分数。

月度综合考评分数＝月度销售业绩考评分×50％＋月度市场开发考评分×35％＋月度
日常工作考评分×15％
四、年度考核奖说明
1、若办事处年销售任务完成率＜85%，则该办事处所有人员的销售任务考核奖项得分为零，
取消
参评年终奖金资格；完成率≥85%时，则按实际比率计算。

2、年度终端提升达标率：指年初制定的终端提升指标，年末实际达标情况。

达标率低于
90％，该
项考核分数为零。

3、年度新店建设达标率：指年初制定的新建终端指标，年末实际达标情况。

达标率低于
90％，该
项考核分数为零。

4、年度市场推广达标率：指年初制定的市场推广指标，年末实际达标情况。

达标率低于
90％，该
项考核分数为零。

5、年终奖金必须是工作满整年才有资格评选，中途辞职或被公司辞退/开除的无年终奖金。

七、年度超额奖考核
若办事处实际销售超额完成任务目标，超额奖金计提方法见下表：
超额销量（万元）超额奖金计提点数超额奖金计算方法
0-2002%办事处超额奖=超额销量*超额计提点数
200-4003%（公司公针对办事处考核，该办事处所有人员奖
400以上4%金分配方案由负责人提报经总部批准后实施）八、关于月度考核补差。