新人育成系列教材之三岗前培训学员手册目录课程摘要 (04)课前测试 (10)1.1开训典礼 (14)1.2生涯规划 (23)1.3保险的意义与功用 (29)1.4共同条款 (39)1.5如何介绍公司 (43)1.6互动空间 (47)2.1健康保险 (53)2.2附加险 (61)3.1购买心理与推销流程 (68)3.2准客户开拓 (75)3.3准备 (83)3.4约访 (89)3.5接洽 (99)3.6初次面谈 (105)3.7商品说明 (109)3.8保险小故事 (115)4.1异议处理 (118)4.2促成面谈 (122)4.3售后服务 (126)4.4客户联系卡的使用 (132)4.5投保实务 (140)4.6核保实务 (144)4.7投保单填写 (148)5.1代理人职业道德与行为准则 (152)5.2代理人管理办法 (158)5.3充实的一天 (162)5.4我的从业理由 (168)课程摘要第一天课程1.1 开训典礼介绍本阶段培训概况和培训目的，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段的课程内容、课程目标、学习重点等内容。
课程1.2 生涯规划通过深刻的思考和自我分析，树立正确的从业观念，确定目标。
课程1.3 保险意义与功用体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感。
课程1.4 共同条款集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关知识。
课程1.5 如何介绍公司通过对公司的再次了解让学员掌握介绍公司的话术。
课程1.5 互动空间通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。
课程摘要第二天课程2.1 健康保险了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。
课程2.2 附加险了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。
课程2.3 通关－如何介绍公司以通关的形式使学员掌握相应话术。
课程2.4 通关－健康保险以通关的形式使学员掌握相应话术。
课程摘要（调整至一页）第三天课程3.1 购买心理与推销流程探询客户的消费心理，初步了解推销流程。
课程3.2 准客户开拓了解准客户开拓的方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。
课程3.3 准备使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。
课程3.4 约访使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌握电话约访的技巧。
课程3.5 接洽使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围。
课程3.6 初次面谈使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础。
课程3.7 商品说明使学员掌握商品介绍的基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问。
课程3.8 保险小故事以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成的目的。
课程摘要第四天课程4.1 异议处理协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。
课程4.2 促成面谈掌握销售促成的基本技巧，确保学员促成签单。
课程4.3 售后服务使学员认识售后服务的重要性，了解售后服务的基本方式，为永续经营奠定基础。
课程4.4 客户联系卡的使用学会使用《客户联系卡》，系统的整理客户资料，养成良好的工作习惯。
课程4.5 投保实务学习了解销售过程中基本投保实务。
课程4.6 核保实务学习了解销售过程中基本核保实务。
课程4.7 投保单填写掌握投保单的填写方式，练习投保单的填写。
课程摘要第五天课程5.1 代理人职业道德与行为准则通过对寿险从业道德和寿险营销员行为规范的讲解，规范从业行为。
课程5.2 代理人管理办法通过管理办法学习，使学员了解公司管理制度，明确晋升渠道，坚定从业信心。
课程5.3 充实的一天使学员初步了解活动管理的意义，明确如何合理安排日常工作，提高自身工作效率。
课程5.4 我的从业理由通过对保险小故事的讲解与分享，再次强化新人的从业信念。
课程5.5 综合测试测试学员知识掌握情况。
课程5.6 结训典礼总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。
岗前培训阶段课前自测题各位学员，为了更好的学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。
一、单项选择题：1、下面关于人类的需求，您认为首先应该满足的是哪一种。
（A）自我实现的需求（B）安全的需求（C）尊重的需求（D）生理的需求2、XX住院费用补偿医疗保险的缴费方式为。
（A）趸交（B）年交（C）季交（D）月交3、XX住院定额给付医疗保险的缴费方式为。
（A）被保险人（B）投保人（C）被保险人的亲属（D）其他4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个环节之后。
（A）转介绍后（B）初次见面后（C）准备后（D）收取保费后5、所谓，是指人们在特定职业活动中所应遵循的行为规范的总和。
具有鲜明的职业特点、多样化的表现形式和相对的稳定性。
（A）职业道德（B）人寿保险（C）培训纪律（D）社会公德6、下列哪一项不是初次面谈的主要目的。
（A）收集客户资料（B）确认客户的保险需求（C）与客户建立良好的关系（D）收取保费7、关于售后服务对客户的意义，不正确的说法是。
（A）得到超值回报（B）拥有充分保障（C）获得满足感（D）得到回扣8、2003年7月7日，XX人寿进入“全球500强”，其中营业收入排名第位。
（A）210 （B）224 （C）290 （D）3519、不属于电话约访的优点的是。
（A）降低成本（B）显示专业（C）可以签单（D）提高效率10、所谓，就是指通过一系列的管理工具，将业务人员的各项活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理的规划自己的工作。
（A）活动管理（B）时间管理（C）早会管理（D）个人计划二、填空题1、在赞美客户时应做到、、。
2、你认为客户接纳我们的理由是、、。
3、XX住院定额给付医疗保险的日给付标准为XX住院定额给付医疗保险的。
4、人生有、、等三大风险。
5、准客户开拓的方法一般有、、、等几种。
6、促成面谈的目的就是。
7、用笔记本记录（准）客户名单有、、、等方面的局限。
8、售后服务对公司的意义是、、。
9、售后服务对代理人的意义是、、、。
10、销售附加险的意义有、、、。
三、判断题（正确的打“√”、错误的打“×”）1、异议处理只可能在促成保单时出现。
（）2、以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，并认可保险金额的，合同无效。
（）3、保险代理人是按受被保险人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向被保险人提供保险服务。
（）4、人寿保险对社会发展有提供经济补偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定的积极意义。
（）5、三岁以下的小孩不能购买康宁定期保险。
（）6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。
（）7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引起的并发症，必须住院治疗两次以上时，若每次出院日期与再入院日期间隔未超过90日，本公司视为一次住院。
（）8、用信函约访客户的方式不可取。
（）9、XX住院费用补偿医疗保险的保险期间与主险一样。
（）10、业务人员的主要工作职责有寻找准客户，销售保单，收取保险费等内容。
（）四、简答题1、在拜访客户前，您将会做哪些准备工作？2、请简要说明您加入人寿保险业的三个理由，并将它们按照重要程度标明先后次序。
3、您参加本阶段学习的目标是什么？您将如何实现此学习目标？开训典礼欢迎领导致辞讲师介绍嘉宾分享的观点记录班主任期许终生学习空杯心态全心投入认真思考学员须知（培训纪律）班干部评选宣导班级小组文化宣导 团结、紧张、严肃、活泼班呼、组呼插入图片我将采用的构想课程宣导阶段学习目标培养新人正确的从业观念，了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识。
课程介绍岗前培训重点强调 规划事业前景强化专业教育训练推销技能培养工作习惯培训方法 讲授讨论练习测验笔记生涯规划自我定位WHO AM I ? (我是谁)自我定位－我将来是谁 三种人三种思想三种境界行动诗你一直告诉别人，说有一天你会成功；其实你只是在自夸，好让别人看得起你。
日子一天天地过去，你的理想是否实现？你成就了多少大事呢？时间与机会不断的提供给你，你又掌握多少呢？为何如今依然未见你成功？事实上，不是你缺少机会，而是，你根本不曾行动过！自我分析——事业规划0——20岁学习20——50岁创业50岁——享受除去休息日，一辈子工作有——人生规划：奋斗期、成长期、高峰期、成熟期、守成期自我解剖人生五大需求生理的需求安全的需求归属感的需求尊重的需求自我实现的需求迈向成功的步骤1、想，2、行动，3、坚持，4、习惯，5、迈向成功。
人生的五大钞票有形收入的增加人际关系的建立生活领域的扩展能力的提高与经验积累自我实现的喜悦自我升华——重组（订立目标）1、我是谁个人优点：个人缺点：我的专长：我的兴趣：2、我要什么实质收入短期：到年月，月收入元，年收入元； 中期：长期：实质收入短期：到年月，月保费元，新单件数元； 中期：长期：3、如何做到？保险的意义与功用风险解决之道 避免承担转移转移风险最好的方式是什么？保险是什么？风险概率知多少受伤：危险概率是1／3车祸：危险概率是1／12死于飞机失事：危险概率是1／4000在家中受伤：危险概率是1／80家中成员死于突发事件：危险概率是1／700受到致命武器的攻击：危险概率是1／260因坠落摔死：危险率是1／20000死于工伤：危险概率是1／26000走路时被汽车撞死：危险概率是1／40000死于火灾：危险概率是1／50000溺水而死：危险概率是1／50000如果您自己不吸烟，而您的配偶吸烟，那么您可能受二手烟污染而死于肺癌：危险概率是1／60000 被刺伤致死：危险概率是1／60000骑自行车时死于车祸：危险概率是1／130000被空中坠落的物体砸死：危险概率是1／290000触电而死：危险概率是1／350000死于浴缸中：危险概率是1／1000000意外事故带给我们的是 亲人的悲痛家庭未来的经济保障遗属未来的生活保障子女未来的教育生活费用天亮了那是一个秋天，风儿那么缠绵，让我想起他们那双无助的眼就在那美丽风景相伴的地方，我听到一声巨响震彻山谷；就是那个秋天再也看不到爸爸的脸，他用他的双肩托起我重生的起点；黑暗中泪水沾满了双眼，不要离开不要伤害，我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来妈妈笑了，天亮了。
这是一个夜晚，天上宿星点点，我在梦里看见我的妈妈，一个人在世上要学会坚强，你不要离开不要伤害，我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来天亮了，他们笑了，天亮了。