保险小故事……………………………………………………115
异议处理………………………………………………………118
促成面谈………………………………………………………122
售后服务………………………………………………………126
客户联系卡的使用……………………………………………132
投保实务………………………………………………………140
班主任期许
终生学习
空杯心态
全心投入
认真思考
学员须知（培训纪律）
班干部评选
宣导班级小组文化宣导
团结、紧张、严肃、活泼
班呼、组呼
插入图片
我将采用的构想
课程宣导
阶段学习目标
培养新人正确的从业观念，了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识。
课程介绍
岗前培训
重点强调
规划事业前景
强化专业教育
训练推销技能
5、三岁以下的小孩不能购买康宁定期保险。（ ）
6、健康保险中保险人拥有代位求偿权。（ ）
7、被保险人因同一意外伤害事故或疾病，及由此引起的并发症，必须住院治疗两次以上时，若每次出院日期与再入院日期间隔未超过90日，本公司视为一次住院。（ ）
8、用信函约访客户的方式不可取。（ ）
9、XX住院费用补偿医疗保险的保险期间与主险一样。（ ）
共同条款………………………………………………………39
如何介绍公司…………………………………………………43
互动空间………………………………………………………47
健康保险………………………………………………………53
附加险…………………………………………………………61
购买心理与推销流程…………………………………………68
准客户开拓……………………………………………………75
准备……………………………………………………………83
约访……………………………………………………………89
接洽……………………………………………………………99
初次面谈………………………………………………………105
商品说明………………………………………………………109
这是一个夜晚，天上宿星点点，我在梦里看见我的妈妈，一个人在世上要学会坚强，你不要离开不要伤害，我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来天亮了，他们笑了，天亮了。
听过这首歌你有什么感想
保险是人类经济生命的延伸
如何应付昂贵的医疗费
课程 我的从业理由
通过对保险小故事的讲解与分享，再次强化新人的从业信念。
课程 综合测试
测试学员知识掌握情况。
课程 结训典礼
总结岗前培训情况，为学员未来工作指明方向。
岗前培训阶段课前自测题
各位学员，为了更好的学习新课程，请在本阶段的学习开始之前，完成以下测试。
一、单项选择题：
1、下面关于人类的需求，您认为首先应该满足的是哪一种。
骑自行车时死于车祸：危险概率是1／130000
被空中坠落的物体砸死：危险概率是1／290000
触电而死：危险概率是1／350000
死于浴缸中：危险概率是1／1000000
意外事故带给我们的是
亲人的悲痛
家庭未来的经济保障
遗属未来的生活保障
子女未来的教育生活费用
天亮了
那是一个秋天，风儿那么缠绵，让我想起他们那双无助的眼就在那美丽风景相伴的地方，我听到一声巨响震彻山谷；就是那个秋天再也看不到爸爸的脸，他用他的双肩托起我重生的起点；黑暗中泪水沾满了双眼，不要离开不要伤害，我看到爸爸妈妈就这么走远，留下我在这陌生的人世间，不知道未来还会有什么风险，我想要紧紧抓住他的手，妈妈告诉我希望还会有，看到太阳出来妈妈笑了，天亮了。
使学员掌握与客户初次面谈的基本方法，并通过面谈获取相应资料，为后期商品说明奠定基础。
课程 商品说明
使学员掌握商品介绍的基本技巧，协助学员解决客户所提出的疑问。
课程 保险小故事
以小故事大道理的形式，使学员通过讲解保险小故事达到介绍保险理念、商品和促成的目的。
课程摘要
第四天
课程 异议处理
协助学员解决销售过程中客户异议，舒解销售压力，强化销售信心。
因坠落摔死：危险率是1／20000
死于工伤：危险概率是1／26000
走路时被汽车撞死：危险概率是1／40000
死于火灾：危险概率是1／50000
溺水而死：危险概率是1／50000
如果您自己不吸烟，而您的配偶吸烟，那么您
可能受二手烟污染而死于肺癌：危险概率是1／60000
被刺伤致死：危险概率是1／60000
课程 共同条款
集中了解公司保险条款中有共性的内容，便于学员更好的掌握条款中相关知识。
课程 如何介绍公司
通过对公司的再次了解让学员掌握介绍公司的话术。
课程 互动空间
通过自我介绍增进学员之间的了解，并锻炼学员表达能力。
课程摘要
第二天
课程 健康保险
了解公司健康保险相关知识，重点掌握健康险理念和康宁类保险产品知识。
课程 附加险
了解公司附加险相关知识，重点掌握XX住院费用补偿医疗保险（A、B）及XX住院定额给付医疗保险。
课程 通关－如何介绍公司
以通关的形式使学员掌握相应话术。
课程 通关－健康保险
以通关的形式使学员掌握相应话术。
课程摘要（调整至一页）
第三天
课程 购买心理与推销流程
探询客户的消费心理，初步了解推销流程。
三、判断题（正确的打“√”、错误的打“×”）
1、异议处理只可能在促成保单时出现。（ ）
2、以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，并认可保险金额的，合同无效。（ ）
3、保险代理人是按受被保险人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向被保险人提供保险服务。（ ）
4、人寿保险对社会发展有提供经济补偿，互助共济，使民众安居乐业，社会安定的积极意义。（ ）
培养工作习惯
培训方法
讲授
讨论
练习
测验
笔记
生涯规划
自我定位
WHO AM I (我是谁)
我扮演的角色
自我定位－我将来是谁
三种人
三种思想
三种境界
行动诗
你一直告诉别人，说有一天你会成功；
其实你只是在自夸，好让别人看得起你。
日子一天天地过去，你的理想是否实现
你成就了多少大事呢
时间与机会不断的提供给你，你又掌握多少呢
3、XX住院定额给付医疗保险的日给付标准为XX住院定额给付医疗保险的。
4、人生有、、等三大风险。
5、准客户开拓的方法一般有、、、
等几种。
6、促成面谈的目的就是。
7、用笔记本记录（准）客户名单有、、、
等方面的局限。
8、售后服务对公司的意义是、、。
9、售后服务对代理人的意义是、、
、。
10、销售附加险的意义有、、、。
1、想，2、行动，3、坚持，4、习惯，5、迈向成功。
人生的五大钞票
有形收入的增加
人际关系的建立
生活领域的扩展
能力的提高与经验积累
自我实现的喜悦
自我升华——重组（订立目标）
1、我是谁
个人优点：
个人缺点：
我的专长：
我的兴趣：
2、我要什么
实质收入
短期：到年月，月收入元，年收入元；
中期：
长期：
实质收入
短期：到年月，月保费元，新单件数元；
课程摘要
第一天
课程 开训典礼
介绍本阶段培训概况和培训目的，端正学习态度，宣达培训纪律等事项；介绍本阶段的课程内容、课程目标、学习重点等内容。
课程 生涯规划
通过深刻的思考和自我分析，树立正确的从业观念，确定目标。
课程 保险意义与功用
体会并理解寿险的意义与功用，加深对保险营销工作的认识，强化从业的责任感与使命感。
—— 胡适
仅有的一张报单，你会卖给谁
如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上以及每个公务员的手册上，因为我深信，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可避免万劫不复的灾难.
（A）自我实现的需求 （B）安全的需求
（C）尊重的需求 （D）生理的需求
2、XX住院费用补偿医疗保险的缴费方式为。
（A）趸交 （B）年交 （C）季交 （D）月交
3、XX住院定额给付医疗保险的缴费方式为。
（A）被保险人 （B）投保人 （C）被保险人的亲属（D）其他
4、在每次推销活动中，售后服务应该在下列哪个环节之后。
课程 准客户开拓
了解准客户开拓的方法，初步掌握缘故开拓法和转介绍法。
课程 准备
使学员认识与客户接洽时准备工作的重要性，掌握拜访前应准备的各项内容。
课程 约访
使学员了解约访的重要性及约访方法，重点掌握电话约访的技巧。
课程 接洽
使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何与客户接洽中建立良好的沟通氛围。
课程 初次面谈
（A）转介绍后 （B）初次见面后（C）准备后 （D）收取保费后
5、所谓，是指人们在特定职业活动中所应遵循的行为规范的总和。具有鲜明的职业特点、多样化的表现形式和相对的稳定性。
（A）职业道德 （B）人寿保险 （C）培训纪律 （D）社会公德
6、下列哪一项不是初次面谈的主要目的。
（A）收集客户资料 （B）确认客户的保险需求
Hale Waihona Puke 中期：长期：3、如何做到
保险的意义与功用
风险解决之道
避免
承担
转移
转移风险最好的方式是什么
保险是什么
风险概率知多少
受伤：危险概率是1／3
车祸：危险概率是1／12
死于飞机失事：危险概率是1／4000