广告业务拓展技巧作者：佚名1．报纸广告业务知识培训报纸广告业务知识培训，从实用性角度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。
两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。
广告业务拓展的7个步骤：业务准备 ----- 接近客户----询问技巧-----业务介绍----广告方案----成交技巧-----客户跟踪。
（1）业务准备①个人准备：形象干净、整洁；精神饱满，有良好的心态。
②预约前准备：收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户（客户最关心他自己生意的客户在哪里），客户的竞争对手（竞争对手有无广告意识，是否投放过广告，其广告以什么形式表现出来）。
做到有的放失,有针对性的和客户沟通交谈。
③熟悉客户产品特点：价格、功能。
同时对自己的服务定位，自身报纸和同类平面媒体、电子媒介和其他媒介的特点和功能有基本的了解。
④样报、价格表、名片、记录客户谈话的本子、记录路边广告牌的本子、计算器。
⑤当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。
如：带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。
举一反三，达到事半功倍的功效。
⑥收集信息，开发客户资源：各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。
最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。
（2）接近客户：电话预约陌生拜访面谈①电话预约·目的：只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意；但“启事、二手房”等类目的销售，不存在太多销售环节，销售人员可以电话销售。
·保持开放心态：把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉；收拾好自己的心情，做好充分准备；对客户要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。
·声音要有感染力：电话交流时，按各自作用，音量占88%，语速占12%，声音要具有磁性，抑扬顿挫。
面对说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，突出自己每句话的力量，平息客户的紧张状态。
面对说话慢条斯理的客户，要善于抓住客户敏感点，打开话匣子，同时要清晰有力，说话目的要明确，逐渐加快，营造出一种和谐的沟通氛围。
·电话预约内容：自我介绍及公司介绍，强调自我，如：“我是《三湘都市报》金铺银苑专栏的，我是某某某”。
找到决策人：首先是过文员或者前台关，语气硬一点——“我找某某”，千万不要说太多。
说明拜访目的，透过准备吸引客户的一句话来表达想约某某见面谈一下。
询问客户是否方便谈话，这是一种礼貌习惯，避免自己满腔热情准备同客户好好谈一下，客户却没有时间谈的尴尬。
准备吸引客户的一句话。
约定见面时间有选择性方法，约定时间语气要坚决，表明自己对这次见面的重视，要求客户也要相等重视。
如：“某老板，今天想同您见个面，10点钟行吗？”若对方犹豫或者拒绝，然后接着坚决地说：“那我们就11点钟见面吧。
好，就11点钟见面，我会把这个时间记在我的本子上，希望某老板也记在本子上。
到时见。
”②陌生拜访（主要面临解决如何绕开看门人、保安的问题）·蒙混过关术。
对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税务等部门的人”。
·目中无人术：到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。
·当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前。
·调虎离山，二人配合。
·送小礼品。
·拉关系：看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系，使其成为自己的帮手。
③面谈·自我及公司介绍。
·感谢给予这次面谈的机会。
·说明面谈的目的，坚持一个观念——“站在客户的角度考虑问题”，心态决定了沟通状态和质量。
正确的心态：我们是为客户提供解决问题的方案。
·询问前有礼貌的征得客户的同意。
（3）询问及技巧①询问的分量：贯穿报纸广告营销七大环节；在“倒三角”概念图示（见图1）中，“询问”在有效达成成交的方法中，占到了40%的最高比例，在很大程度上决定着整个营销情境的走向。
对于业务人员询问和广告主说话时间所占的比例，美国营销人员认为“7+3”，70%时间为客户说的时间，30%时间为业务人员说的时间；香港人认这“8+2”，80%时间为客户说的时间。
询问10% 解决客户异议20% 广告方案推介30% 成交40% 询问40% 解决客户异议30% 广告方案推介20% 成交10%询问10%解决客户异议20%广告方案推介30%成交40%询问40%解决客户异议30%广告方案推介20%成交10%（常规方法）（有效方法）图1：“倒三角”的概念②询问的要义：吸取分类广告主传递的信息。
③询问的原则：由浅入深，由简单到复杂，敏感的问题待与客户建立关系后再提出。
具体而言，由浅入深的问题，主要是一些最终会反映在标牌广告中的内容：·客户的产品、客户的公司成立时段，客户在这个行业干的时段。
·价格、服务、产品或者服务的特点，卖点主要体现在这三方面。
·可靠性：可靠资质，如客户的公司得过何种证书；公司历史；公司规模；品牌质量；技术等。
·服务全面性。
·销售渠道。
·行业中的领导者：每个行业中都存在一个指引意义上的企业，行业领导者是行业风向标。
可以通过分析行业领导者的优势和劣势，分析其目前面临的危机，分析行业领导者如何更清晰定位，意图在于为行业领导者如何做大生意提供建议，因为标牌广告是配合广告主在生意上的追求的。
·长远目标，可以发现客户的潜在需求。
·销售额、市场占有率。
·行业平均利润，可以分析出客户能投稿广告费的数量。
·行业中一般客户每次采购的价格，决定广告能带来的价值。
④询问的时间性：过去现在将来。
业务人员“询问”标牌广告主时，从时间上而言，询问的内涵涉及“过去现在将来”三个概念。
“过去现在”，只有了解了标牌广告主的过去和现在的经营状况，媒介顾问才能通过版面推介来有效地配合对生意有诉求的广告主的经营活动。
“将来”，媒介顾问要做“大”广告主，只有了解标牌广告主将来在生意上的打算，才会发掘出标牌广告主对广告的期望值。
⑤询问的目的：·和客户建立信任关系；·了解客户需求，特别是发掘客户深层次的需求。
⑥询问的具体技巧；·怎么去问：开始时多引导客户说“是”。
·语速不可太快、太慢，基本上比客户的语速慢或者快一点。
·表现出对公司的热情和兴趣，这点十分重要。
让客户感受到你的激情。
·以请教的口吻，记住你只是标牌广告专业人才，但并不是行业专业人才，只要让客户感觉不到你是外行就行。
·要用行业知识同客户交谈，但不要卖弄。
·寻求同客户平等的一种关系，争取让自己在最短时间坐下来，而不是站着，跟客户平等交流。
·应该有一个专业习惯，准备一个记录谈话的笔记本，表现出你对这次谈话的足够重视。
在记笔记前，为了消除客户的顾虑，可以对户诙谐地说：“为了更加清楚地了解你的需求，我觉得只有记下来，才能跟你提供更好的服务，同时，对我而言这也是一次难得的学习机会。
”·整理工作笔记，只有真正记下来的东西，才是你最需要的精华。
（4）广告方案制订出真正符合广告客户需求的广告形式，挖掘出客户潜在需求。
业务人员推介广告方案时，可以从以下三点入手：①投入与产出的关系大部分标牌广告主都有借助标牌广告开拓生意的经历，标牌广告指如名片般大小（4CM*4CM、4CM*6CM、4CM*8CM、6CM*8CM）的广告。
销售人员可以同广告主算一笔账：一盒名片100张，每张0.1元，找人派发，一个人一天派发400-700张，派送费0.05元一张，但丢失率大，而报纸标牌广告不会被随便扔掉。
<<三湘都市报>>一天日发行量五六十万份，一个标牌广告以6CM*8CM为例：只有1200元，图文并茂，按每天报纸发行60万份计算，一天的广告投入每份报纸还不到两厘钱，权威有效，受众面又广，作用显著,省时省力，效果不言自明。
记住：不要随便评价客户做得怎么样，而是告诉客户应该怎么做。
②推介观念让广告主明白：原来报纸标牌广告具有传递品牌价值的作用。
业务人员以后应该在市场中不断发掘标牌广告的内涵。
③抓住客户需求心理有的客户想把标牌广告放在显眼位置，当你觉察到行业竞争激烈，客户对广告位置比较敏感时，要抓住这种心理，向客户推介大规格标牌广告；对一些生意小的客户，推介合适的规格，但要争取做长单，让其广告效果能过累计得到保证。
（5）成交技巧①核心是关于解决客户异议的法则·客户异议：广告没效果·重述客户异议：某老板，你说广告没效果。
（营造一种好的氛围）。
·强调客户观点：你说的是广告效果的问题。
（体现业务人员对广告主异议的重视）。
·克服异议：围绕主观和客观原因两方面展开解答客户异议，但主要以主观原因为主，带给客户新观念。
主要原因，反映大小规格、位置、密度、观念，标题未突出卖点，正文未说清楚全部产品特性，缺乏设计、图片等。
客观原因，指不直接回答，只是顺势接过客户的话，告诉客户我们目前正在针对客户的这方面反映作诸多改善，强调每张报纸都有优缺点，强调我们目前做的改进的价值所在。
对自己的产品要了解，要有信心，对自己做的事要坚定，同时这也是一个搜集信息的好机会。
·获得客户认可。
在面对客户伤害的时候，要坚持自己的身份，不能同客户争吵，自贬身价。
②分析不成交的原因：做得不到位，不是每个人都是你的客户。
具体包括：·未完全消除客户异议。
·业务人员的素质未得到认可。
·客户不需要这种服务：真的不需要，没意识到这种需要。
·客户受客观条件制约：如咨询服务业，工商每个月都要查，一查就不敢登了。
·客户对业务拓展的某个环节有质疑。
·业务人员未循序渐进，而是拔苗助长；环节存在次序问题和衔接的问题。
·对业务人员成交前的某些表现产生抵触情绪，比如业务人员太急于求成，没有真正站在客户的角度思考问题。
·暂时不需要。