受众Байду номын сангаас新信息的需求
受众的期望和偏好
（三）What do they feel? 他们感 觉如何?
受众对你的信息感兴趣程度如何？
你的要求对受众来说是否容易做到？
三、成功客体沟通的要求—激发 受众的兴趣
1.以明确受众利益来激发受众
强调事物的具体好处（如价值或重要性） 强调事业发展和完成任务过程中的利益
第三讲 管理沟通客体 分析
一、客体导向沟通的必要性
案例：
一位胆囊炎的患者，手术前1天晚上需要灌肠， 护士拿着灌肠筒来到患者床边，伸手拉开棉被，便 叫患者翻过身去。患者被弄的莫名其妙，虽然也翻 过了身，但心里却不放心地抬起头看忽视究竟要做 什么。
护士责怪说：“看什么，有什么好看的”。
患者只好忍气吞声，心情一直处于疑虑和屈辱 的状态，一夜未曾合眼。第二天，患者精神极差， 体温上升，未能如期手术。
洛克—不同就餐者的沟通策略
人群 在外打工族 带孩子的家长 常在外吃饭的人 囊中羞涩者 特殊需要的群体
特色 快餐式午饭 儿童餐及供儿童娱乐的场所 富于变化的食品和装饰 经济食品 低盐食品、低热食品、素食等
2、通过可信度来激发受众
确立共同价值观 “投桃报李、礼尚往来” 运用地位可信度及惩罚技巧
老太太买李子的案例（建设性 沟通）
成功管理沟通的本质：
沟通者能够站在对方的立场思考 问题，能够根据客体的需要和特点 组织信息、传递信息，实现建设性 沟通
二、管理沟通客体分析步骤：
Who are they?
他们是谁?
What do they know? 他们了解什么?
What do they feel? 他们感觉如何?
3、通过信息结构来激发受众
Opening
开场白
Body of the message 主体
Ending
结尾
四、成功客体沟通的要求—受众 类型分析及策略选择
心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需 要型
信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型
个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型
创造性想法，自信热情
易否定批驳其观点，告知你的想
法、观点和最终目的
理智型 实事求是、善于行动，处理 与之清晰地交流、抓住要点，在
问题当机立断，善于将想法 实践中获得结果 转化为行动
（一）Who are they? 他们是谁?
目的：了解“在以谁为中心进行沟通”
受众范畴：初始对象 守门人 主要受众 次要受众 意见领袖 关键决策者
分析受众： 分析受众中的每一个成员 对受众进行整体分析
（二）What do they know? 他们 了解什么?
受众对背景资料的了解情况
欲；行事果断；能影响他 职责；对其影响力表示兴
人 ；渴望权威
趣
2、信息处理风格和沟通策略
类型
特征
策略
思考型 思路清晰，富有条理，善于 提供思考余地，给予他们充分信
分析和领会事物的本质
息，不掺杂个人观点
感觉型 温和开朗，善于交际、处理 明确表达你的价值观念，使他们
关系、商谈事情
了解你，突出你的支持
直觉型 具有丰富的想像力，能提供 充分利用和发挥其想像力，不轻
个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型
1、心理需求型分析和沟通策略
类型
特征
策略
成就需要型 具有自己目标和工作标准；非单向输出，大量信息反
追求卓越
馈；肯定对方
交往需要型 看重友情和真诚工作关系；良好人际关系，平等相待；
和谐轻松、有付出和收获 了解其兴趣爱好后在活动
的氛围
中交换想法
权力需要型 对工作负责，有强的权力 咨询和建议方式；认同其