2、心理需求分析与策略 • 成就需要型 • 交往需要型 • 权力需要型
第三章 沟通客体分析策略
3、信息处理风格与策略 • 思考型 • 感觉型 • 直觉型 • 知觉型（理智型）
第三章 沟通客体分析策略
4、气质类型和沟通策略 • 分析型 • 规则型 • 实干型 • 同情型
第三章 沟通客体分章 沟通客体分析策略
有的利益是具体的，直接的，可以明白告知
有的利益是只可意会而不可言传的 • 了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和 欲望（今年过节不收礼。。。。。） • 找出自己传递信息中能实现以上感受的性 质特点（即怎么提供特色产品） • 说明受众该如何利用自己的信息
第三章 沟通客体分析策略
五、与上司的沟通 划分维度： • 结构化程度差别（过程是否程式化）：非 结构化和结构化 • 过程和结果的优先级：过程优先和结果优 先 • 注意力视角：全局的和局部的 • 沟通速度：快、慢
非结构化 结构化
过程 -- 优先级-- 结果 整合型 创新型 官僚型 实干型 慢 --速度-快
全局 局部
1、各类型上司的特点 • 创新型 • 官僚型 • 整合型 • 实干型
第三章 沟通客体分析策略
三、激发受众兴趣 1、以明确受众利益激发兴趣
为什么对受众分析？------找到其利益所在， 了解其利益期望 • 受众利益分为两大类： 一是具体好处：强调某一事物的价值（不要夸 张）
第三章 沟通客体分析策略
二是事业发展或者任务过程利益 如：对目前的工作有何裨益 任务本身的驱动性，过程中的挑战性 对个人事业发展或发展的影响 （如为什么要去援藏）
第三章 沟通客体分析策略
二、沟通对象的特点分析 （一）、他们是谁 1、受众范畴 6类 • 最初对象，最先收到消息 • 守门人 沟通者与最终受众的桥梁受众，有权阻
止或决定信息的传递 ，如公司决策层、新闻媒体 等
第三章 沟通客体分析策略
• 主要受众，直接受众，只有当信息传达到他们
才能达到预期目的
• 次要受众，间接受众，间接获得信息 • 意见领袖，受众中有强大影响力、非正式的人
•
• • •
批评更要技巧： 尊重事实，客观具体，就事论事，不要上 纲上线 不要伤害他人的自尊和自信 友好地结束批评 选择适当的场合
3、与下属沟通技能：下行面谈计划 即管理者与下属之间定期的、一对一的 会面。
研究表明，通过这些面谈，下属的工作 绩效明显提高。
分两步走： 第一步：角色协商：期望、责任、评价方式 第二步：面谈。定期；私人性质；常规的； 双方都要准备；要有行动条款 下行面谈计划.doc
问题： 请根据已经学到的管理沟通的理论知识， 设计一个与间接上司沟通的办法。
主要谈谈应该做一些什么准备和方案， 考虑一些什么问题。
指沟通的渠道、风格和格式方面，受众更偏向 于哪一种（座谈会、卧谈会还是高尔夫、钓鱼、 联席会议等） 总的来说，要分析受众在文化、组织和个人的 风格上是否有偏好，如正式或非正式、直接或婉 转、互动性或非互动性交流形式。 渠道上，如书面还是口头，纸质还是电子邮件， 小组讨论还是个人交谈。
第三章 沟通客体分析策略
三章销售手册.doc
第三章 沟通客体分析策略
（二）、他们了解什么 1、受众对背景资料的了解情况
多少需要了解，多少已经了解
2、受众对新信息的需求
受众需要了解什么新信息，以及他们需要的 细节和例证。对新信息需求高的受众，应提供足 够的例证、统计资料、数据以及其他材料
第三章 沟通客体分析策略
3、受众的期望和偏好
只有鼓掌拍手， 才会有两条腿
第三章 沟通客体分析策略
1、与下属沟通的障碍 • 对下行沟通的不重视 • 上下级之间信息不对称 • 方式方法不恰当
第三章 沟通客体分析策略
2、策略 A、根据下属的“能力-意愿”特征选择沟通 策略
• 高能力高意愿：授权、不要过多干预 • 高能力低意愿：老员工、关注积极性 • 低能力高意愿：关注工作过程、多指导 • 低能力低意愿：具体、详细要求
2、通过可信度激发受众 • 通过确立共同价值观，如叶利钦的即兴演 讲 • 传递良好愿望 • 利用地位和惩罚技巧 “ 谁威胁我的位子，我就先砸谁的饭碗”
第三章 沟通客体分析策略
四、受众类型分析和策略选择 1、类型（个体） • 按心理需求分： 成就需要型、交往需要型 和 权力需要型 • 按个性分：内向型和外向型 ..\心理测试\个性倾向测试.doc • 按信息处理方式分：思考型、感觉型、直 觉型、知觉型（理智型）
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
一、客体导向沟通意义
• 有效管理沟通的本质： 沟通者能站在对方的立场思考问题，根 据客体的需要和特点组织信息、传递信息， 实行建设性沟通
第三章 沟通客体分析策略
所谓建设性沟通， 是指在不损害，甚至在改善和巩固人际 关系的前提下，帮助管理者进行切实、诚 实的人际沟通方式。 目的： 1、解决现实问题 2、实现信息的准确传递 3、有利于改善或巩固人际关系
2、不同上司的沟通策略
思考与作业： 你是公司市场部职员，大学本科毕业已 经三年。你部门的经理虽然是初中毕业， 但很有闯劲。由于年龄、文化程度等方面 的原因，你对经理在管理过程中的一些做 法有不同意见。你曾经跟经理谈起过自己 的想法，但经理好像没有什么反应，对此 你感到非常不满，你一直考虑，希望与主 管经营的副总做次沟通。
第三章 沟通客体分析策略
B、主动有效地与员工沟通 从组织获得有效信息，正确整理和反馈 后，传达给员工，做出有效激励，是管理 好下属的关键。
第三章 沟通客体分析策略
C、运用赞扬和批评的技巧 赞扬不是讲几句恭维话就可以了 • 态度要真诚 • 内容要具体 • 注意场合 • 间接赞美
第三章 沟通客体分析策略
（三）、他们感觉如何 1、受众对你的信息感兴趣程度
如果沟通信息牵涉到对方财务状况、组织地 位、价值体系、人生目标，易激发兴趣
• 受众可能出现三种意见倾向： 正面、反面、中立 正面或中立：强调利益、加强信念即可 以“诱惑”为主
第三章 沟通客体分析策略
反面： • 将预期的反对意见在开始就自己提出来并 做出反应，比受众自己提出反对意见更有 说服力
第三章 沟通客体分析策略
• 按人际关系处理风格分：统治指挥者、社 会活动者、平和处世者、谨慎思考者 • 按个体气质分（？）：分析型、规则型、 实干型、同情型
• 按个体管理风格分：创新型、官僚型、整 合型、实干型
第三章 沟通客体分析策略
练习：
你身边的人、熟悉的人 属于什么类型？
第三章 沟通客体分析策略
第三章 沟通客体分析策略
• 客体导向沟通最根本的前提，是要了解沟 通对象是谁，分析他们的特点，了解他们 的动机，学会和他们接触 • 使受众更好理解沟通内容，也是沟通目的 所在 • 是整个沟通过程最重要的环节
第三章 沟通客体分析策略
• 本章主要讨论三个问题： 1、如何分析受众的背景信息 2、如何根据受众的利益和兴趣传递信息 3、如何对受众进行分类，并区别对待 最后两个专题：与上司和下属沟通
或团体，虽然可能不是守门人，但对信息的实施 作用产生巨大影响
• 关键决策者，最后并且可能是最重要的
第三章 沟通客体分析策略
2、怎样了解你的受众 • 分析受众中的每一位
逐一分析他们的教育层次、专业背景、年龄、性别、 兴趣爱好，他们的意见、喜好态度、各是什么
• 对受众做整体分析
通过分组对受众进行框架式分析，如群体特征、立场， 共同的规范、传统、标准准则、价值观等
• 先列出受众可能同意的几个观点 • 首先令他们同意问题所在，然后解决问题
第三章 沟通客体分析策略
2、你所要求的行动是否容易做到 耗时？复杂？难度偏大？ 如果难度偏大： • 强化利益和信念（如战前动员） • 将行动细化为更小的要求 • 尽可能简化步骤，如设计便于填写的表格 • 提供参考性意见，如程序清单、问题核验单（四 六级考场指令） 以上也是自己完成一项难度较大的任务的思路