低
高
高
低 低
无限
有限
高 高
低 低
转介绍 老客户加保
无限
有限
高
转介绍三大好处 ——
容易复制客户群体，优化客户质量 容易批量获得优质名单 销售成本低、成功率高
转介绍的主要方法
老客户转介绍
缘故转介绍
综合开拓转介绍
……
老客户转介绍
条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构
人人都需要保险，缘故也不例外， 缘故的缘故也不例外！
缘故转介绍：
条件 关系好（至少5年友谊） 认可我的工作
家庭条件好、善交友
方式：
微博开拓、微信经营
请朋友开拓 主动到缘故单位拜访
微博开拓、微信经营
通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加 长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交 集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要 微信和电话
个性化服务播下金钱的种子
19 以己一技之长为他排忧解难 20 何妨做个红娘
21 22 23 24 25 26
做个临时的特别看护 获奖升级早报告 惹人注目的鲜花快递 社区免费服务点 举办VIP客户联谊会 紧急事件联络卡
课程回顾
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
方法： 定时出现：假日节日、团险服务 个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险 的小礼物 最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、 咨询过保险的人 最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心
目 录
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
持续不断的主顾开拓
——售后服务与转介绍
北京分公司 赵雪 2014年5月
业绩展示
时间 2008年 2009年 标保（万元） 10.2 24 件数 22 44
2010年
2011年 2012年 2013年 2014年5月
31
70 36 60 128
31
69 36 77 75
稳定的业绩源于持续不断的主顾开拓
得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障
功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户 合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。
售后服务的重要性——对营销员的意义
提供保单继续率：良好的售后服务能使客户增进对商品和公司的了解， 营销人员也能及时收取续期保费，避免保单失效，有效提高保单的持 续率。 获取转介绍名单：当售后服务获得客户的认可后，可以提升营销人员 的品牌效应，客户会主动帮助业务人员做宣传工作，把身边的亲朋好 友转介绍给营销人员。 客户重复购买：客户的保险需求是会发生变化的，当营销人员在服务 过程中发现客户的需求点时，可获得再次销售的机会。 增强从业信心：优质的服务换来的是客户的支持与帮助，从而坚定我
成功案例：客户小姚
主动到缘故单位拜访
观察群体特点
选择重点对象
直接名片出击
综合开拓充分发掘客户的多种需求
寿 险 业 务 员
团体 产品
产险 产品 …
团体 客户
产险 客户 … 寿险 客户
寿险 产品
吸引客户、留住客户、开发客户 ——销售寿险产品
综合开拓客户经营
对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……）
合理以及保费较高 方式：直接开口 索取转介绍数量：2——3个
后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍
早开拓，早突破
缘故市场——
我的直系亲属
我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学
我的同事战友
我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人
售后服务的重要性——对客户的意义
拥有充分保障 ：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏,充足的保险为
客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。这些保障如：保险金理赔、 满期给付、保全服务等，是通过营销员为客户提供售后服务实现的。
获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，
公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客 户获得满足。
北京分公司 赵 雪
业务经理
2007年7月毕业于北京信 息科技大学经济学专业 2008年2月加入太平人寿 分公司优秀讲师
清华大学理财规划师
她的荣誉：
四次入围总公司TOP2000
持续入围总公司TOP精英论坛钻石班
四次荣获ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱQA国际品质奖
两次荣获IQA国际黄金产能奖、IDA铜龙奖 两次入选美国百万圆桌会议MDRT会员 2013年北分海淀营销服务部健康险销售件数第一 2014年系统内第170位、北分第18位百万精英
成功案例：四叶草
保险营销就是发挥个人 特长，拓展人脉资源！
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
社区儿童暑托班 客户积分有奖励 五一国庆休闲游 服务承诺保证书 每月服务有简报 差异化的生日礼物 感谢投保函 贺卡不虚发 初一十五电话到 让客户找得到你 为保单做外套 台历上的服务档案 年度保单检查 做处理抱怨的专家 保险综合存折的妙用 做客户的票友 照片留念 饮水思源的保险茶杯
持续进行主顾开拓 销售之根越扎越稳
谢谢!
二季度：母亲节、儿童节
三季度：升学季
四季度：升职季、春节礼物
节日经营关键动作
提前筹划，快递小礼品
电话问候
邀约见面
业务员的售后服务时机 ——不定期服务
新商品推出时
国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时
自己或客户晋升时
竞赛得奖取得荣誉时
1920件÷9件=213
结论：维持40年职业生涯的持续
成长，仅需要照顾好213个家庭
目 录
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
常用的主顾开拓方法
老客户加保和转介绍
缘故市场 综合开拓 陌生拜访 ……
主顾开拓方法的特点 ——
名单数量 名单同质性 销售成本 销售成功率 缘故 陌生拜访 综合开拓 有限 低 低
们从业的信心。
据LIMRA统计表明：
开发一位新客户，所花的成本是留
住一位老客户的5—6倍；
一位忠诚的客户相当于10次购买
保险的价值。
业务员的售后服务时机 ——定期服务
生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日
特报周刊出版日
公司大型活动日
我的节日经营
一季度：妇女节（激活客户）
目 录
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及方法
三、售后服务的意义、时机与方法
持续进行主顾开拓的意义
准主顾是我们最大的资产，是我们 赖以生存和发展的根本!
思 考
如果维持40年职业生涯的持续
成长，需要照顾多少个家庭？
4件/月×12月/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间 里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买 的保单是9件
注意客户服务个性化、分层服务
我个人常用的工作工具
老客户档案（纸质） 老客户保单整理表（电子+纸质） 转介绍客户本（纸质）（个性化短信） 客户子女成长档案（电子+纸质）老客户+转介绍 生日本（纸质——时间走廊、生日管家）
节日服务利器“个性化台历”
台历服务优势
数量：2——3本（转介绍成功加送1本） 使用时间长：一年 使用地点便于辅助我们业务开拓：职场 通过台历照片关注客户成长：旅游、孩子服饰和玩具 方便索取转介绍客户：合理理由见面、合理切入保险 体现我们的职业愿景：保险是一辈子的事业
成功案例：银行
微信经营关键动作（1/2）
主动添加好友
群聊系统
—寻求同类质客户转介绍
微信经营关键动作（2/2）
朋友圈分享 —早晚分享 —正能量 —转发必加主题和自己的总结
请朋友开拓
朋友先和她有需求的朋友聊
对方同意进一步了解保险，要来所有信息 直接做计划 请朋友传递计划书，同时要对方电话开始 沟通
保户需要帮助时
不定期服务的关键点
关注客户事业的发展 切入服务动作 邀约产说会或公司信息速递
售后服务的方法
拜访 书信问候 电话、传真、短信 馈赠礼品 客户服务指南 提供最新寿险商品信息 关心客户经营 关心客户子女教育 关心客户健康 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题