4、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众不同的 服务，加深公司认同度；
优势：氛围好，易促成；
劣势：相对业务员成本较高；
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• 请把您身边的同学当作您的准客户 • 参照学员手册，一对一分别演练转 介绍话术。 • 时间：30分钟
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主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要 把精力过于集中于缘故市场； 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认 他们不是为止； 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、 家庭化； 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这 样才能在竞争中招揽到好的准客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心， 争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色 助销员，这已被证明是非常有效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用 在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有 句名言——就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。
上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我
也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，不知道您 明天上午还是后天下午有空？
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陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！
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陌生拜访的一般方法
1.市场调查法（问卷） 2.直接拜访法 3.特定市场咨询法 4.随机拜访
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转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。 客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您 介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋 友的名字，您也按照这个格式填写就可以了……。（等待客户填写时，请不要 出声，以免影响客户……） 客 户：...... 业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上3个名字…， 您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事 情喜欢和谁一起分享呢？...... 业务员：还有么？ ……（等待客户思考）
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业务员：（收集客户资料的提问方法） ——被介绍人经济状况 1.张先生没有您成功吧？ 2.张先生和您一样成功吧？ ——被介绍人兴趣爱好 1.张先生和您的品味差不多吧？ 2.张先生的业余时间喜欢做什么呢？ 3.张先生平时在哪里运动？ ——被介绍人亲和度 1.张先生喜不喜欢和人打交道嘛？ 2.张先生和您一样好接触（和善）吧？ 3.张先生为人和您一样好吧？ 业务员：非常感谢您对我的信任，届时我将会和他谈论我们一起分享的一些理念，无 论如何我都会向您反馈结果的。 业务员：.......
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主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
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四、灵活运用各类主顾开拓工具
• 调查问卷
• 翱翔卡工具
• 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
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结合平台前端主顾放量 的二个案例
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佳节团聚类
闲情逸致类 红包拿来类
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获得转介绍的步骤
1.赞美客户(准客户),并获得认同与肯定；
2.请求协助也请帮助您所关心的朋友；
3.先要求提供姓名(一般的)----沉默； 4.再要求提供姓名(特定的)----沉默； 5.逐一询问被推荐人的详细资料； 6.感谢客户并假设同意可使用他的姓名,最好能请推荐人打电话给他们； 7.承诺把联络结果告知客户, 并确实做到； 8.再度感谢，且尽速联络完成；
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转介绍是寻找准客户最好的方法
转介绍的好处： ◇ 不再是陌生人 ◇ 获得面谈的机会较高 ◇ 准客户更合格 ◇ 省时省力
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牢记：任何一次接触都要以要求转介绍做结束
寻找准主顾 递送保单
电话约访
转介绍
体检
送建议书/促成
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销售面谈
转介绍三折页（蓝色 . 温馨系）
1、认同人寿保险的人
2、特别孝顺的人 3、经济比较宽裕的人 4、非常喜欢小孩的人 5、有责任感的人
9、理财观念很强的人
10、注重健康保障的人 11、创业不久风险高的人 12、家中刚遭变故的人 13、家有重病或久病不愈的人
6、筹备婚事或刚结婚的人
7、夫妻感情好的人 8、喜欢炫耀身份的人
14、最近刚贷款买房的人
15、特别关心下属及员工的人 16、在效益好企业里工作的人
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三、主顾开拓的方法
主顾开拓的三种方法： ♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客 户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等； ♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介绍； 2.连锁介绍法； ♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并 且必须要有系统、有计划的进行；
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对转介绍客户的约访话术：
业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的***，您以前的一个好朋友，***，是他介绍您把
您的电话给我，让我来认识您的。
业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又 幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际
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案例一：旅游团主顾开拓法
活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体 参与旅游的成本出行，可大量积累客户。（如：上海桐乡皮革城一日游15元/人，上海至杭州二日游280元/人，上海港澳五日游650元/人。）
优势：1、业务员邀约成本低；（公司仅提供平台）
2、业务员拜访无压力、客户出行无压力；
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寿险营销人员最害怕：
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一、主顾开拓重要性
观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。
寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！
观点２：营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销 售环节
观点３：主顾开拓是一个持续不断的过程。
主顾开拓
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转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线！
乔•吉拉德250定律：
每一个客户后面都隐藏着250个客户！
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各地寿险营销员转介绍客户比例调查
转介绍是不断拓展 准主顾群的核心
78.9%
75.6%
77.8%
69.8%
77.3%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
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• 我的街坊邻居
• 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的生意伙伴
• 我的同趣同好 • 我的其他熟人
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如果你自己不做保险，
你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！
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准主顾资料的系统化管理
1. 填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划 2. 建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级， 财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱， 按照顺序排列好卡片。 3. 写下新准客户名单： a.想想看谁是我认识的人（某俱乐部或社团朋友，邻居关系，学校关系， 相同嗜好者，消费关系，生意或有业务往来关系，以前的同事，领导 等，兵役关系以前的战友，宗教关系，子女关系，与子女有关的人）； b.列出准主顾的嗜好，以便拜访时投其所好！
专业化推销流程之 ——主顾开拓
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课程大纲
• 主顾开拓的重要性 • 主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 • 主顾开拓的方法 • 灵活运用各类主顾开拓工具 • 产酒会前端主顾放量的二个案例
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播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤：
注意事项，关键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如：
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操作的难点：如何确保邀约到大量客户？
解户，邀约参加； 对象：老客户以及准客户 优势：熟悉客户，容易邀约，也易于管理 劣势：但是难以持续放量