福布斯最新发布的“亚洲最具创造力企业”排行榜位列第 7，《商业周刊》“1000 家最有 价值公司”之一，《日经新闻》的“日本十佳公司”年度排行榜但中持续排在索尼与本田公 司之前。公司的经营模式是直销经营，没有自己的制造工厂，只有研发和销售这两块。公司 每年新产品的销售额占总销售额的 30%。公司致力于为客户创造附加价值。 直销模式的优缺点？ 直销的优点:在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调 整经营策略。 直销的优缺点以及缺点改进方法 直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的 经销方式。与传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企 业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。但它的缺陷也是不可忽略的。现在就从“雅芳” 和“安利”这两家代表型的直销公司来分析一下。直销分单层次直销和多层次直销，单层次 直销模式的代表是“雅芳”，多层次直销模式的代表是“安利”，而单层次直销与多层次直销 的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖 金的代数是很有限的；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多 的，甚至是无限代的。单层次直销它指的是在直销企业的直销活动中，直销产品是经过一代 直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结 算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。多层次直销指的是直销企业在具体开 展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手 中。 虽然直销可以不受时间与空间的限制，提升业绩，但是却有很多缺点， 比如： 1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销 公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必 须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和 直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销 也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。 2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上 95％的人不喜欢推销，而 99％的人不喜欢被人 推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多 人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他 几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃 直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的 天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。 3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长 （团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他， 那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精 力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老 朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。 4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导 直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如 A 公司的直销商为了冲奖衔， 把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而 N 公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤 货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去 的，资金积压，只有削价出售。削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发 A 公司 直销商的囤货产品。他 5.4－5.5 折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以 5.8－
对公司的理解？ 重视努力、效率，分享，创新，潜能。 我觉得公司是一个非常重视努力和效率的公司，努力与效率也是我非常认同的。通过新产品 的销售额占销售总额的 30%，福布斯最新发布的“亚洲最具创新能力企业”排行榜位列第 7， 《商 业 周 刊》(Business Week) 的“1000 家最有价值公司”之一，日本《日经新闻》的 “日本十佳公司”年度榜单中持续排在索尼与本田汽车等公司之前。这些数据除了让我认为 公司非常有实力以外，还使我认为公司是一个创新型公司，而创新往往需要潜能的发挥，因 此公司也是十分相信潜能的。 基恩士基本工作流程： 首先搜寻潜在客户，通过电话拜访、网站信息跟踪、工业区登门拜访，来获取潜在顾客的信 息，如地址，电话，采购等经办人联系方式等等。然后每天通过电话或者登门不断的与各潜 在客户联系，取得对方的信任，然后介绍自己的产品，当然成功率不会很高，所以需要大量 的去拜访潜在顾客。这是提高销量的唯一办法，也正好解释了此单位工作量的大。
个人心态篇
宗旨：不要怀疑自己，我行！！！ 面试原则：大声,沉稳，礼仪 问及不知道的事情：就说我不知道，谢谢你让我了解了自己的不足,我回去会补充这方面的 知识。 自身需要表现出来的素质与心态：谦虚、自信、坚定、不放弃、不知道就是不知道、礼仪、 不要告诉有歧义的信息、注意细节；除非冲过终点，否则不要慢下来；你们说我不行,不要 我,没关系,我说我行我就行，不行也得行,除非哪天我自己说自己不行；
我的介绍完毕，谢谢！ 注：突显踏实可靠，努力，真诚。
公司文化背景篇
基恩士的理念：致力于为客户创造附加价值。
公司理念文化与价值观：为客户创造附加价值是根本，共享价值观，主动思考，团队合作， 发挥自己的潜能。
介绍公司的大致情况，部分的薪酬和福利及晋升制度 基恩士是一家从事于开发，制造和销售工业自动化产品的企业，创始人为滝崎武光先生，总 公司和研发中心位于日本大阪。业务范围包括：传感器，测量仪器，视觉系统，激光刻印机， 数码显微镜等等。2012 年来开发出智能引导式视觉系统，2013 年开发出超高速轮廓测量仪， 取样速度可达到 64000 个轮廓/秒。公司成立于 1974 年 5 月 27 日，注册资金为 2451 百万人 民币，资产为 3，0036，2000 美元，2011 年 3 月全球人数问 3150 人，在 2013 年销售总额 为 25，9813,7000 美元，现在全球人数为 4000 人，按照这个 2013 年的销售总额和总人数， 人平均销售额为 64,9534.25 美元，1 美元等于 6.1308 人民币，人均销售额为 398,2164.5799 元。
最后如果他们问还有什么问题时，借此机会推销自己,主要说自己好学也愿意学,肯学,认学, 领悟力强，但一定要注意条理清楚，所讲内容，中心只有一个：我行！
1. 做自我介绍：表现出雄心壮志，自信心，努力。 自我介绍：名字-》个人品行-》爱好广泛-》性格开朗（真诚）
（各位面试官）您好（大家好），我叫… 在个人品行上，我是一个踏实有责任心的人，我能够努力的去工作，我认为充实的工作
我认为销售的最终目的是获得利润，因此我会努力的工作，不断的积累经验，提高自己 的销售技巧，完成公司制定的指标，尽可能多的卖出公司的产品，为公司创造最大的利润。 2. 为什么选择销售职位？ 答：第一、通过我在大学期间不断对自己内心的挖掘，我觉得我喜欢的是与人多沟通多交流 的工作。 第二、我觉得销售是一份特别有挑战性的职业，它能让我在工作中充满激情。 第三，我对销售的接触与了解越深，我越发的热爱销售，这是我认为最重要的一点。在能够 通过自己的努力，为公司推销产品的同时，也能为客户解决问题，并且为他们创造附加值， 这是我认为非常骄傲和满足的一件事情。 3. 你觉得自己真的适合做销售吗？ 答：我觉得我非常的适合销售这份工作。原因有两点： 第一、我觉得我非常热爱销售这份职业，这可以促使我不断的去努力做好它。 第二、我对工作的价值观以及我的个性使我对销售充满着热情。
可以充实我自己的人生，我希望在未来我能成为一个成功的销售人员，我信奉的人生格言是： 有努力就有回报。
我的个人爱好比较广泛，在运动方面：我喜欢篮球、乒乓球、羽毛球、台球等一些球类 活动。在其他方面：比较喜欢看书！我觉得看书开拓了我的视野，能够给我思考问题提供灵 感。
我本人性格比较开朗。喜欢结交朋友！我身边的朋友说我是个踏实可靠的人。我觉得我 只是表现出ห้องสมุดไป่ตู้我的真诚！我希望在今后，能将这种品质表现到工作中去。我今天要应聘的岗 位是销售工程师。
4. 对提案式销售的理解 答：（1） 捕捉顾客的真实购买需求 销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客的潜在购 买需求：想要什么？对什么感兴趣？ （2） 把握顾客关心的问题
为什么 KEYENCE 能够一直如此强大？ 答案很简单－能够比其他行业对手更快、更准确的知道客户在自动化方面的需求。我们能 够与超过 40 个国家的客户进行直接交流，也只有这样才能做到了解客户。
1.基恩士招人的标准： 1.要有雄心壮志，这要通过自我介绍表现出来，对工作方面的自我要求。 2.自信心，展现自己对自我表现的信心和对工作的自信心。 3.努力。基恩士要的是对工作努力负责认真的人，坚持一个信念，努力工作，相信天道酬 勤。明确告诉基恩士的 HR，自己是一个喜欢工作，不怕辛苦，在工作中可以得到满足和 自信的人，充实的工作可以充实自己的人生，为自己达到人生长短期目标打下结实的基础。 （这一点很重要，一定要在自我介绍的时候说明自己是热爱工作，以充实的工作为乐的 人。）
5.9 折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以 6.5－7 折卖给消 费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面 对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说 你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某 公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋 白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂 亮。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。 5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也 是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目 的是为了由钱有闲，可是在业绩的压力下，压得直销商并不能闲。直销商为了完成业绩，用 正当的途径完成不了，就会用很多不好的方法去完成，直销的问题也由此产生。以上五点， 不但让直销商的金钱、心灵、信誉、人脉受到了伤害，而且还会伤到别人。 对于以上者五个缺点可以采取一下措施： 1）产品价格问题 直销的根本目的就是为最终消费者提供价廉的优质产品，为此可以通过量贩采购的方式有效 降低成本，解决传统直销拉价并充分调动直销商的积极性。 2）推销问题 传统直销是不断推销的过程，直销商可以坐在家里通过电子商务从事产品或事业推广，完全 不必与陌生人面对面的交谈而避免各种传统直销的问题。 3）送货问题 可通过电子商务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货问题，可以有效的规范直 销商和消费者的行为。 4）囤货、削价问题 囤货和削价的来源是冲业绩和奖衔，不任何奖衔等级别限制，经营者通过个人有效业绩获取 奖励。 5）业绩压力 制定超低额度的盈利获取资格限制，这样，直销商都可轻松完成的任务。 薪酬福利：基本工资 6500/月，奖金 1 年两次奖金，业绩奖金，社保五险一金，国家法定假 日，带薪假，公司福利公休。 基恩士的产品了解：传感器、测量仪器、视觉系统、激光刻印机以及数码显微镜。