企业竞争战略案例分析企业战略管理企业竞争战略案例分析腾讯QQ的竞争战略一、案例背景腾讯公司以下简称“腾讯”于1998年11月在深圳成立，是中国最早也是目前中国市场上最大的互联网即时通信软件开发商。

1999年2月，腾讯正式推出第一个即时通信软件——“腾讯QQ”，并于2004年6月16日在香港联交所主板上市股票代号700。

成立12年以来，腾讯一直以追求卓越的技术为导向，始终处于稳健、高速发展的状态。

QQ超过5.490亿截至2006年6月30日注册账户的庞大受众群体现了腾讯对强负载大流量网络应用和各类即时通信应用的技术实力。

腾讯已经初步完成了面向在线生活产业模式的业务布局，构建了QQ、、QQ游戏以及拍拍网这四大网络平台，分别形成了规模巨大的网络社区。

在满足用户信息传递与知识获取的需求方面，已有门户、QQ即时通信工具以及年初收购的Foxmail 电子邮件；在满足用户群体交流和资源共享的方面，腾讯推出的个人博客Q-Zone与访问量极大的论坛、聊天室、QQ群相互协同；在满足用户个性展示和娱乐服务方面，腾讯拥有非常成功的虚拟形象产品QQshow、QQpet宠物和QQGame游戏QQMusic/Radio/LiveTV 音乐/电台/电视直播产品，另外对手机用户提供彩铃、彩信等无线增值业务；在满足用户的交易需求方面，腾讯专门为腾讯用户设计开发的c2c电子商务平台拍拍网已经上线，并和整个社区平台无缝整合。

目前，腾讯正逐步实现“最受尊敬的互联网企业”的远景目标。

腾讯发展过程如图4-1所示。

图4-1 腾讯发展简图二、案例聚焦1. 系列产品的开发在技术上，腾讯是个追随者，但是ICQ并没有任何商业模式可供腾讯参考。

在OICQ上做广告赚钱是腾讯想出来的第一个办法。

腾讯是世界上第一个在ICQ上做广告的。

与运营商共同运营，是腾讯的第二个办法。

腾讯是第一家有胆量提出要和电信运营商共同运营的.com。

共同运营的意思就是分钱。

现在，中国移动梦网业务收入的半壁江山几乎被移动QQ独占，移动和联通为腾讯代收的信息费自然也就成为腾讯最主要的收入来源。

品牌衍生物的代理权出让，是腾讯的第三个主意。

目前，腾讯通过与广州东利行企业发展有限公司合作，开发以QQ形象为主体的服饰、动漫产品。

QQ正在成为国内最著名的卡通品牌，并逐步向科技领域延伸。

QQ软件、形象已经进入到PC、DVD、移动硬盘和摄像头等终端产品。

目前，手机、家电的利润非常微薄，不论是国外厂商还是国内厂商都希望能够在增值服务上有独特的表现，纷纷上门来要和腾讯合作。

而这些PC 之外的终端延伸，也正是腾讯梦寐以求的新战场。

2.“利润因子”的管理在利润乘数化竞争战略下，企业要清楚自身利润因子的优势。

1准确的市场定位在QQ聊天的用户中以年轻人为主，他们对时尚产品的购买能力极强。

于是，腾讯和东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14～26岁青少年。

随后，相继开发出精品玩具系列、手表系列、服饰系列和包袋系列等10大类106个系列，约1000种带QQ标志的产品。

2001年10月，第一家“Q-Gen”专卖店在广州最繁华的北京路步行街开业，受到Q迷的大力追捧，每天营业额达到10万元，迅速超过了同一条街的原有“铺王”佐丹奴专卖店。

短短数月，100多家“Q-Gen”专卖店已遍布全国各大城市。

由于有强大品牌做后盾，部分QQ商品的毛利率已达到50以上，而且还有相当不菲的连锁加盟费收入。

这就是巨大的利润乘数效应。

现在对于很多人来说，QQ已经不仅是一个单纯的通信工具软件，而是一种生活方式、一种文化。

QQ族背着企鹅背包，穿着QQ服装，床头摆着QQ相架，床上放着QQ靠枕…… 2强强联合，优势互补也许有人会问，既然QQ能有这么大的利润乘数效应，为什么腾讯公司不自己发展呢？道理其实很简单。

首先，腾讯公司对于玩具这样的行业并不熟悉，与东利行的合作可以使他们规避跨行业的风险；其次，腾讯主要的收入来源并不是QQ形象授权，但授权的意义重大，能利用线下的资源更好地推动QQ品牌的发展；第三，与专业化的公司和团队合作经营，不仅可以降低风险，而且能使合作双方发挥各自的优势，产生集团效应。

基于上述三个理由，腾讯公司选择了品牌外包。

东利行曾代理生产过“Kitty”猫和美国迪斯尼公司的产品，在产品开发和销售上有雄厚的实力和丰富的经验，而这些产品在其内涵上与企鹅QQ是有相通之处的。

因此，他们充分利用自己的优势，把一个网络上的品牌成功地引到网下，进而形成一种强大的时尚品牌消费文化。

3不断创造新的利润乘数这就是利用强势品牌的创新战略的第四步，也是企业得以继续发展的最重要的一步：品牌延伸。

不同的行业有不同的做法，腾讯所采用的就是利用文化进行品牌延伸。

腾讯和东利行早已经达成一致，那就是要把QQ打造成中国本土的第一卡通品牌。

OICQ本身是一种新的沟通方式，它所带来的新的生活方式是更加强调与注重人与人之间的沟通交流，它抓住了人内心的一个底线，是一种开放式的、友好的、渴望沟通的生活方式。

在QQ的品牌中同样也贯穿着这样的理念，QQ产品的开发也围绕着QQ品牌特色，迎合了年轻人沟通的需求。

QQ很多的产品已成为年轻人或者男女朋友互赠的礼品，成为传达人与人之间情感的一个载体。

Q文化是随着社会的、网络的发展逐步衍生出的一种文化，它是客观存在的。

对东利行来说，就是要借助QQ庞大而忠实的用户基础，通过“Q-GEN”的产品，包括将来东利行计划要做的音乐、咖啡屋，给消费者营造一种全新的生活方式与生活形态。

东利行投入巨资拓展Q-GEN动漫空间，给Q-GEN注入生命和活力，最大限度地提升QQ品牌价值。

结合音乐、卡通、漫画和实体的产品多种流行元素，希望打造出一个立体的卡通品牌。

作为时尚元素的卡通，在中国远没有被充分利用，Q-GEN要去迎合的就是这样一个市场，而不是简单地对QQ知名度的一次性利用。

所以腾讯和东利行并没有计划只将顾客定位在QQ族上，他们要把Q-GEN做成属于所有年轻人的卡通。

一方面，给QQ品牌注入文化内涵；另一方面，利用QQ衍生物拓展QQ的外延。

腾讯和东利行就是这样一步一步将一个网络软件品牌打造成一个强势的时尚消费品牌，并从中获得了巨大的发展。

4细节决定成败现在，腾讯当时难以望其项背的对手大多已经不复存在，专业经营ICQ的只剩下腾讯一家，新浪、网易、搜狐和雅虎等很多公司瓜分腾讯剩余的 5 的市场。

至于胜利是怎么得来的，说出来的却都是一些非常细微的理由。

例如：腾讯为用户设计了性格各异的彩色头像，在线时是彩色的、会动，而下线时就变成灰色；腾讯把用户的好友资料存放在服务器上，无论用户换了什么机器，都可以轻松找到自己的朋友，而不是换了机器，就无法找到自己的朋友。

这些细枝末节就像生活的本质：细微、平淡却需要精心呵护。

三、案例评析1. 让利润放大N倍利润乘数化战略是一种强有力的竞争利器，关键在于如何对所选择的形象或概念的商业价值进行正确的判断。

对于拥有强势消费娱乐品牌的腾讯来说，QQ 仔已经不仅是一个虚拟的卡通形象，而是企业竞争的利润源泉。

企业长期投入打造了这个品牌，千万Q迷认同了这个品牌，企业可以用不同的形式从这个品牌形象上重复不断地收获利润。

2．模仿创造“利润因子” 目前，腾讯在即时通信领域已经形成了垄断优势。

由于用户的群聚效应以及QQ强大的功能，微软MSN短期内要撼动腾讯的霸权地位有很大难度。

在与同业竞争对手的较量中，腾讯模仿竞争对手推出的各种取得成功的新功能，凭借其海量用户，即使缺乏创新，也能使竞争对手没有多少生存机会。

现在，腾讯将模仿竞争策略运用于整个互联网：把其他互联网企业已经成熟的盈利模式集成到QQ里。

目前为止，腾讯在棋牌休闲游戏、门户网站、电子竞技平台领域都取得了巨大成功。

在增强公司盈利能力的基础上，这些扩张也使QQ功能更为强大，巩固了腾讯的垄断地位。

超越联众是腾讯模仿竞争战略显示巨大威力的典型案例。

除了QQ游戏，2004年腾讯在门户网站、电子竞技平台上也取得了巨大成功，而这一切所依靠的无非是两点：一是QQ庞大的用户群，二是模仿竞争对手。

事实上，“眼球经济”仍是互联网的本质特征之一，虽然众多互联网公司的成功得益于他们开发了新的应用，但是，能维持盈利的相当一部分公司是依靠其先行者优势所聚集的人气以及依靠这些人气所形成的网络效应使用的人越多，其提供的价值越大。

然而，这些新应用一旦开发出来并得到认可，本身并不存在不能复制的技术门槛。

于是，腾讯进入这些领域，依靠它已形成的用户资源，在人气聚集上有着不可比拟的优势，而这些业务的具体功能实现又不存在太大的难度，因此，越来越庞大的用户群与新应用相结合，形成越来越大的网络效应，从而很快形成了挑战原有龙头的实力。

依靠这种模式，腾讯在互联网上大肆扩张。

其进军新业务应该满足的必要条件是：该业务本身技术门槛较低，它提供的功能与应用易于被复制，人气与网络效应成为在该业务上取得成功的最重要因素。

因此，腾讯依靠模仿竞争策略，不断地给QQ增加新的功能或应用，这使QQ成为外沿广阔的一个庞大的即时通信工具，使竞争对手的超越难度也越来越大。

要想打破腾讯这种不断加强的循环，必须要做的就是削弱其在即时通信市场的垄断地位。

对腾讯来说，最重要的任务是调整盈利模式。

现在，其主要收入来自于短信业务。

据统计，腾讯公司移动及通信增值服务收入占全部收入的百分比从2002年的75.6降至2003年的63.6，而2004年前三季度该比例又进一步下降至57.0。

事实上，新业务将为公司贡献快速增长的利润，如果没有遇到真正的竞争对手，腾讯依靠在即时通信的垄断地位，以模仿竞争超越互联网的战略将使公司在新业务上的利润快速增长不断持续下去。

3. 结论当今商业领域中的首要问题就是赢利，腾讯凭借其利润乘数化的竞争模式在短短的六年间成为中国互联网行业的佼佼者。

即使是在竞争日益激烈的今天，在重重挑战之下，腾讯也以守为攻，不断进入新的业务领域：在棋牌休闲游戏业务方面，腾讯用了一年的时间，超越了在该项业务上专心做了六年的联众；在门户网站业务方面，腾讯用了一年左右时间，已跃至国内第四；进入电子竞技平台不到一年，腾讯迫使原来的“领头羊”浩方不得不投靠盛大网络。

腾讯之所以能够在多个业务领域中获得短期的成功，其根基是高达数亿规模的QQ 用户。

毫不起眼的企鹅Q仔，竟然成为腾讯全面拓展新业务的利器。

案例讨论题1．腾讯的利润乘数化竞争战略是什么？为什么采取这样的战略？有无其他的适用战略，为什么？2．竞争对手有无可能效法腾讯的利润乘数化战略？若有，腾讯应如何应对？3. 你认为腾讯的利润乘数化竞争战略存在什么问题？为什么？如何解决？。