推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足
3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
等于一张大保单的金额
转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后
5次CLOSE，委婉坚持。
留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。
促成的要点
要保持良好的心态，促成之后也 不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准
促成的方法
感动法 激将法 推定承诺法 最低承保法 二择一法 转身询问法 威胁法 美景描绘法 行动法 直接要求法
激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱 点，激发准客户的购买意愿！ 话术： 你的同事赵先生都已经给他的 孩子买了保险，以你的能力，肯定没 有问题 吧！
推定承诺法(默认法)
直接开口要求客户让单子生效。 话术： 1、赵老板，现在我们就把单子签了 吧？ 2、拿出收据，问：赵总，您看五十 份够不够？
弗兰克林法
就是直接画出一个T字，进行比较。 话术：
你看一下，买保险和不买保险，我们 对比一下，如果是买保险的好处多，我们 就是买保险，你看如何？
感
以真情关心感动客户
动
法
以专业知识感动客户
改进工作．．．．．．
促成的公式
促成＝ 强烈的愿望×纯熟 的技巧×百分之百 的热诚
促成时的拒绝话术
我再和爱人商量商量
赵先生，真的为您太太感到骄傲。 说真的，在一个家庭当中，做先生的如 此尊重太太，说明你们的家庭关系好。 而且如果是我，也会这样，毕竟买保险 是关系到家庭未来生活的大事，何况开 支也不是小数，应该跟太太商量一下才 是。
假定准客户已决定购买，而不去 征询准客户的意见 话术： 赵先生，请问您的生日是。。。。 赵先生，请问您家的地址是。。。。
二择一法
“要么这样，要么那样”的两个正 面答案供客户选择，而不是给出否定 的答案，非常有效。 话术： 赵先生，刚才我们提到的好利年年 理财方案，你看是要保一手还是两手 呢？ 请问受益人是你的爱人还是孩子？
等过一段时间再说
• 没钱买衣服，凑合一下还可以穿；没有豪华的花园 别墅，普通公寓还可以住；没有新的进口车，开开二手或 骑摩车也可以到达目的地；没有钱去饭店，小餐馆一样可 酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当 事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢 复到当事人说不急时的居家水准。因此，没有新衣服，也 可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样 上街；一天不吃饭，不会饿死。但一天没保险，小心了， 最好不要到外面去因为一旦出了事，一家大小可能长期没 新衣穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。 • 我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太 小、房子刚买、贷款未还清等借口延迟买保险，结果在尚 未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，但心的事 也一一应险。小孩的学费负担不起，房屋贷款不能还，所 以买保险是机不可失的，千万不能等。
威胁法
运用事例等方法，让客户体会到不 投保的危险 话术： 赵先生，你看我的一个朋友，才35 岁，上周还好好的，就是出了一次差， 却出现了这样的事，真是想不到啊！
美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁上 大学的时候，他可以拿着这张在他零 岁你就为他准备好的这份爱心，去我 们公司保险公司领到一笔不菲的教育 金去读大学。我想：当他戴着硕士帽， 站在高高的领奖台上，一定会含笑看 着坐在台下的你，一定会感谢你为他 做的周全的准备。
行
拿出投保书填写 签发暂收收据
动
法
询问投保书上告知事项
请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
行
动
法
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事
发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明
智的抉择。
直接要求法
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累 积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有 异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的 事情发生在我所关心的保户身上。
以勤奋耐心感动客户
最低承保额法
—— 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证
借我用一下．．．．．．
最低承保额法
B）不急躁，要耐心，
C）不仓促，让客户有考虑的余地，
D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。 · · · · · · ·
促成的时机
准主顾的情绪曲线——购买信号
注 意 情 绪 兴 趣 联 想 欲 望 比 较 信 任 决 心 行 动
时间
促成的时机
• • • • • • • 当客户查看费率表时 客户查看资料时 客户沉默时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时
产说会、陪访
课程的重点：
• • • • • • 促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 产说会中促成 陪访时促成
什么是促成？
生活中买水果的小故事
什么是促成？
促成就是帮助 和鼓励客户作出购
买的决定，并协助
其完成购买手续的
行为和过程。
促成的技巧
•促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功 夫，才更有利于促成。 •促成的技巧 •A）不重复同样话题，如“签名吧！”“把身份证给我”“受益人 是 • 太太 还是女儿？”“收费地址是家里还是公司？”等，
（先认同）
可是，不知道你有没有想过，您拿这 样的问题去征求太太的意见，反而会使她 非常为难 (稍停顿) 。因为，如果她为了 省钱而不同意买，当需要的时候又没有， 这对她来说是很不公平的。到时候她的日 子很不好过，而这又是你所不愿意的。
可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当 她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命 为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以， 你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物 的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气 的吧 。
你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我
留 意 客 户 抱 怨 歌
陪访时
• 陪访中主管的注意： • 1、准时到达约定的地点、 • 2、体现专业 • 3、提醒做好记录 • 三种模式： • 1、第一次，我做你看— • 2、第二次，你做我看 • 3、我们一起做，协作共赢
陪访时
• 业务员做的什么？ • 熟悉话术，掌握方法， • 多约访客户，养成促成的习惯。
促成的动作
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名。 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时 问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单 立即生效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人
促成后的几个动作：
• 感谢 • 恭喜 • 保证
• • • • • • • • •
促成的时机
• • • • 当客户提出疑问时 客户希望了解其他问题时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的 险种时 • 客户问到时候如何领取受益金时 • 客户问假如以后你不干了怎么办时
促成的要点
全力接触，自然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。