看电影学管理-1
(2010-03-19 18:09:20)转载
分类：管理与培训
标签：看电影学
管理
团队领导力
销售高手
销售队伍管理
大客户关系
教育
前面有谈过《看电影学销售》，那么，作为管理者，培训是不上也有很大的兴趣呢？其实不然，所以，也谈谈《看电影学管理》。
今天我们来一个“五看与五学”
1.看《卡特教练》学“打造团队领导力”
2.看《利欲两心》学“打造销售高手的教练”
3.看《优势合作》学“把握挑战中的销售队伍管理”
4.看《兵临城下》学“打造卓越的团队中层管理者”
5.看《甜心先生》学“大客户关系销售”
PS：看电影类的学习其实是有一系列产品的，如：看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接班人、看电影学企业用人……
一看《Coach Carter》（又名：《铁血教练》或《卡特教练》）学“打造团队领导力”简介如下：
看这部电影需要思考的10个问题：
1.如何树立成员的自尊？
2.如何快速建立威信？
3.如何治理棘手成员？
4.如何处理集体错误？
5.如何阻止下滑的认输心态？
6.如何激励成员的意志？
7.如何调动所有成员的斗志？
8.如何动员成员的集体态度？
9.如何找到提高业绩水平的关键点？
10.如何实现业绩的稳步提升？
应用指导：
1.应用在企业中层管理者的技能提高上
2.用途是直接针对企业的基层，尤其是高度需要凝聚力的团队，“共同迎接
一个目标的团队”的成员们，通过这个电影，可以获得持久性的启发，并对个
人行为产生深入影响。
管理团队中最希望具备的工具是什么？
1.有足够的权威，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和规划布局。
2.有足够的资源，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容易展开。
3.有足够的信息，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及各自的实力，
有利于进行有效的、正确的工作计划。
4.有强大的合法权力，一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的底线，合法权
力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用的合法权力，从而保证对团队命令的
有效执行。
你最深的恐惧是什么？
我们最深的恐惧是不可限量的能力。
让我们害怕的不是我们的黑暗，而是我们的光亮。
这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家威廉姆森女士在《从爱回归》的
著作中的精彩段落。
影响了无数普通的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基
础必读物。
影片在情节发展到最关键的冲突时刻让最有争议的球员说出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评价。
也从而奠定了真实的卡特在美国社会
的影响力。
这段仅仅40秒钟的话是这个影片的灵魂。
二看《Two for the money》（又名：《利欲两心》或《豪赌师徒》）学“打造销售高手的教练”
简介如下：
看这部电影需要思考的10个问题：
1.如何确定一个销售人员的潜力？
2.制定销售水平进阶的关键步骤是？
3.衡量销售水平的主要内容是？
4.销售人员对要销售的产品的本质的理解是？
5.销售人员对潜在客户群的理解是？
6.销售人员可以得到的教练支持有？
7.销售人员能力提高的测量方法是？
8.销售教练技术的核心是？
9.对销售人员透彻了解客户最有帮助的是？
10.真正对销售人员有激励作用的主要内容是？
应用指导：
1.寒喧的要点，赞扬对方，随时给予评价
2.明确目的，强调原则，首先要知道能做什么
3.解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任
4.销售进阶的三个水平
a)第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动
b)第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质的理解，还是不透
彻，进一步的提升需要对产品本质的深入理解
c)第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始,但是还有空间发展
5.客户需求的本质
a)让销售人员直接从另外的角度认识客户，他们的心理，他们的动机，
他们的问题
b)自我发言的冲击性，介绍自我获得认同，点击要点，强烈的冲突观
点，（对赌博的透彻看法，本质的思考）观点是，感觉自己的存在，人的
终极诉求，从而揭示了赌博人的深刻动机
c)调动销售人员思考
PS：在销售意义上有两个重要看点：1.是打造销售高手的过程。
2.是销售高手
成长的过程。
这是一部值得营销人员、销售人员反复看20遍的影片，如果你能看到导演的演
说版，那就是超值了，对销售的理解会直接上升一个层次，你得到的也许不仅
是销售的进阶，还是一次好莱坞影片观赏的进阶，尤其是看电影学销售方法的
进阶。
本文关键字：看电影学管理卡特教练利欲两心优势合作兵临城下甜心先生大客户销售团队领导力销售高手销售队伍管理团队中层管理者大客户关系销售看电影学服务营销
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三看《In Good Company》（又名：《优势合作》或《大公司小老板》）学“把握挑战中的销售队伍管理”
简介如下：
应用指导：
1.最值得联想观看的影片?
据说这部电影是联想收购IBM个人电脑部门后，想到的第一个他们应该
认真研讨，认真学习，透彻理解的一部电影。
2.展现了企业收购后丰富的管理行为、管理意图，以及实施管理的细节手段。
3.巧妙结合了销售团队的特色，体现了客户采购的深层道理，他们对利益的
理解，及大客户关系建立的步骤和心态。
4.电影中有太多显示美国销售高手的技巧，技能，以及一些深刻的发自商业
社会本质的精神内含。
5.值得中国企业认真品味和琢磨了，无论你的产品是否需要打入美国市场。
这是一部紧跟时代的电影，居然也反应了目前流行在美国和中国的企业中的360度评估的情节，让我们感觉电影就是真实世界的反应。
请随时牢记，看着电影的同时也可以跳出电影来反思销售以及销售过程，以及客户的心理状态，客户的接受过程。
本次看电影学管理培训主讲人孙路弘先生精心剪辑出十三个培训片段，详细剖析“挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题，问题背后的原因，销售管理者的对策及实用技巧
四看《Enemy at the Gates》（又名：《兵临城下》或《决战中的较量》）学“打造卓越的团队中层管理者”
简介如下：
应用指导：
1.“尽人之智”、“尽人之力”、“尽己之力”就是企业从高层管理到基层
管理的三个核心竞争层面，也是电影《兵临城下》揭示的道理。
2.电影中不断体现康米萨对士兵的布置，关键业务能力的挖掘，以及不同的
激励措施。
3.激烈竞争的中国市场，也需要塑造英雄，三个层次需要各自不同的英雄。
目前中国企业家尤其需要的是中间层的英雄，打造一个得力的中层英雄，是这
部电影带给我们的深刻思考。
PS：“尽人之智”、“尽人之力”、“尽己之力”就是企业从高层管理到基层管理三个核心竞争层面，这也是电影《兵临城下》揭示的道理。
本次看电影学管理培训主讲人孙路弘先生精心剪辑出十六个培训片段，通过剖析政委康米萨对士兵的布置，关键业务能力的挖掘，以及不同的激励措施，详细讲解如何“打造卓越
团队的中层管理者”？
五看《Jerry Maguire》（又名：《甜心先生》或《征服情海》）学“打造卓越的团队中层管理者”
简介如下：
看这部电影需要思考的10个问题：
1、如何避免重要的大客户在最后时刻选择低价供应商？
2、如何应对跳槽的大客户经理带走大量客户？
3、为什么大客户经理有时会有内心深处的内疚感？
4、如何识别有采购潜力的大客户？
5、真正大客户最在意的到底是什么？？
6、“让我看到钱”的寓意是什么？
7、“你成就了我”的寓意是什么？
8、通常我们用什么来界定大客户关系？
9、如何理解影片中“款”的含义？
10、在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇感言？
应用指导：
1.对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其创造各种可能的机会，以发挥
其才能。
2.对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是协助客户发展自
己的生意，提供产品，或者提供服务。
3.只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点：一是节省成本，二是创造
更多的利润。
因此，大客户经理就有许多可以介入真正帮助客户的突破口……
婚姻与大客户关系中的共同点是什么？
A：都存在着本质上的人与人的理解
B：都可以在表面上过得去
C：都需要一定程度的忠诚
D：都是人际关系的事情，都需要用心
知识点启发：
1.关系牢靠程度取决于双方是否敢于沟通那些不便于当面说的话
2.尤其是出自爱护对方而指出的对方存在的问题，这个姿态本身就可以赢
得牢固的信任关系
3.婚姻在某种程度上也是一样的
系统建立陌生人信任的六个实战技巧:
1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述
2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现
3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子
4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属
5.有明确的理想，追求，人生目标
6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户销售
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