强调健康险理念，年金险加健康险销售
工作成果
客户共购买8份健康险，保费总计92138元
第一年
父亲 1件，22820元
母亲 1件，19860元
孩子1 1件，15700元 爱人 1件，8250元 孙子 1件，4458元
孩子2 1件，8080元 爱人 1件，6470元
孩子3 1件，6500元
第二年
第三年
57
51 91 88
57
22.41
26.61 53.35 60.26
35.52
2015 2016 2017
2018.1-5
50 40 60
50
2014年起，健康险销售业绩实现倍增
三个理赔事件
改变了我的销售理念 改变了我的销售绩效
三个理赔事件 建立“三全”销售理念
以前对健康险的认知
客户说什么就是什么，能签单就好
问客户能投多少钱
一张单10万保额 有个保障就行
即使客户只愿买10万20万，也要为下次加保做铺垫 您这次解决了有没有的问题，以后我们再解决够不 够的问题
“全额”理念销售案例
客户资料：以前考车牌认识的驾校老板娘，2014年，因为老公的
堂哥、老公的爸爸都因重疾去世，产生了危机意识，主动找我买 保险 我设计了50万保额的计划书，保费2.8万 心里担心：这么多保费，客户会签单吗 听我讲解完后，客户完全没有异议，直接签单 这次成功签单坚定了我“全额”销售的信心
第二个理赔事件
客户资料：2014年，陈先生，只给自己买了一份保险 说儿子还小，老婆不出门没啥风险，不用买 老婆住院了，因为没有买过保险，没有得到理赔 我意识到： 客户不懂保险，我们应该给出合理建议——全家人都购买保险 保险应该是以家庭为单位做规划，任何一个人有风险都会造成 家庭的损失，每个家庭成员都应该有保险
贵，理赔的时候才后悔保额太少
建立“全额”销售理念
一定要给客户设计足额的保险，全额的保障才能真正帮到客户
不应关注客户要交多少钱，而应关注客户需要多少保障 不能只考虑自己签单容易，降低保额以求成功签单的做法不可取
我改变了自己的做法
以前
有单就做
现在
逢人就讲保险，坚信保险一定会理赔的 问客户需要多少保障 您的车保额是50万，那人需要多少万呢？ 对家庭经济条件不错的客户，50万保额起步销售
第三个理赔事件
何女士夫妻俩年交保费几十万，非常信任我，她介绍弟弟在我
这里买保险，2016年3月某一天客户打电话告知我：“我弟弟
住院了，你给我办一下理赔”
我核查后，发现保单复效时，因助理工作疏忽导致附加险失效
客户当天一连打了5个电话，我想到是因为自己工作不够细致，
很内疚，只好自己拿一笔钱出来做了部分补偿......
健康险佣金还不错，有单就做
没有“全面保障”的概念，附加险容易节外生枝，卖一份主
打产品就行，好讲
没有“全额保障”的概念，一张单10万保额交费少，客户
也容易接受，好卖
连续4年健康险销售未取得进展
2009年——2014年健康销售数据
每年不超过10件，每年保费不超过4万，保额最高20万
年度 2009 2010 2011 2012 件数 1 3 4 9 规模保费（万元） 最大保额（万元） 0.77 3.17 5.41 3.36 10 10 30 20
第一个理赔事件
客户资料：陈先生，司机，年收入3万元
购买xxxx5万+08重疾5万+住院医疗1万
2013年，患鼻咽癌，后身故，共计理赔11万
客户很感激，我也很感动 亲自办理过理赔后才真正体会到保险工作的意义 这次理赔经历促使我下定决心做好这份工作
一段时间后，我听说了一件事
朋友的同学患了鼻咽癌
客户阅读放弃函后80%都会买附加险
新客户
介绍全额、全家、全面保障计划
“全面”产品设计
家庭经济一般的客户，做到保额不打折 “主+附”组合 1+5：xxxx+xxxx+附加高额交通意外+xxxx+意外伤害 +xxxx意外医疗 家庭经济较好的客户，做到全面配置 ”主+主+附“组合 1+6：xxxx+xxxx+xxxx+xxxx+xxxx+意外伤害+xxxx意 外医疗
**•营业部经理
教育背景：高中 职业背景：个体经营者 签约时间：2008年12月 主要荣誉： 2017年总公司健康大使
总公司72个月全明星
连续五年入围IDA
连续三年入围MDRT
健康险数据展示
年度 2009 2010 2011 2012 2013 2014 件数 1 3 4 9 20 规模保费（万元） 最大保额（万元） 0.77 3.17 5.41 3.36 6.58 10 10 30 20 24 50
建立“全面”销售理念
全家都有保险还不够，保险就像家电，分门别类，各司其职，仅
仅有主险没有附加险或附加险种不全面，客户一旦出险，就是我
们的责任！
卖保险要做好全面设计销售才安心！
保障不仅要全额、全家还要全面
我的做法
老客户
打印全部老客户清单，一一核对
没有附加险的全部要求附加
讲三次不肯附加的签署放弃函
生病后家里比生病前更富有，老婆自己带着4个孩子生活无忧
因为，保险公司理赔了280万
我被深深地震惊了，随后是深深地后悔
为什么同样的遭遇，我的客户只赔了11万，别人却能赔280万
为什么我只为客户推荐10万保额
如果当时能把保额做高点多好啊
对健康险的认知发生了改变
原来健康险的保额可以做到这么高，自己以前格局太小了 原来健康险并不仅仅是用来看病的，还可以当做治疗费、营养费、 家人生活费…… 无论对客户还是营销员来说，都是买（卖）保险的时候担心保费太
客户的经济情况一般
分时间阶段来做家庭保单 家庭支柱优先，即将过生日的优先 客户的经济情况较好 加大保额，全家保障计划一步到位
2019/4/2
“全家”理念销售案例
客户情况
一家五口：父母、三个孩子
险应该是家庭保险的首选
我的做法
建立“全家”销售理念
三角形是最稳固的。爸爸、妈妈和孩子是三
角形的三条边，如果家庭中的每个人都拥有
保障，那么这是最稳健、最科学的家庭保障
父亲
母亲
配置方案
一个家庭中，夫妻互保，享受保费豁免，这
样的组合可以确保三角形中任何一方发生状
况时，另一方都可以获得高额赔偿，同时能
孩子
够豁免剩余保费
我的做法