课程说明
【课程名称】健康险销售逻辑 【授课时间】200分钟 【授课对象】参加创业启航班的销售人员 【授课方式】讲授、互动、举例、逻辑演练 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、小礼品 【课程重点】健康险销售观念逻辑、十字交叉法 【课程难点】销售观念逻辑讲解、产品组合及费率查询、十字
交叉法
新人育成——创业1启航班
课程目标
通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康 观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组 合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的 技巧。
新人育成一、健康险销售 理念
二、主打健康险 学习
二级纲目
（一）健康险销售理念学习(25) （二）健康险销售理念解说及演练(25)
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我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低
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重大疾病发病率越来越高
2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率
疾病名称 恶性肿瘤 心脏病 脑血管病 呼吸系统疾病 损伤和中毒外部原因 内分泌,营养和代谢疾病 消化系统疾病 神经系统疾病 传染病(含呼吸道结核) 泌尿生殖系统疾病
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依靠亲友借贷？
如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，
你我能帮他们多少？能帮多久？
如果，发生在你我自己身上时，
至亲好友能帮你我多少？能帮多久？
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依靠个人积蓄？
三种运用积蓄的方式
一次性存款解决后顾之忧
20年不间断地定期存款
投1万保30万 把钱放到保险公司
商业保险
一次性存30万？
面谈，向客户解说主打 产品，并解决客户异议，
以至最后达至成交
成交面谈包含2个环节： ü 主打产品解说 ü 促成及异议处理
准客户开拓 专业化
销售流程
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目录
1 健康险销售理念 √ 2 主打健康险学习 3 主打健康险解说
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人生最重要的是什么？
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死亡率占比(%) 26.44 21.98 20.63 11.80 6.05 3.10 2.30 1.11 1.09 1.05
据卫生组织统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%
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治愈率越来越高
世界卫生组织调查—— 随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活
健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！
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销售理念逻辑示范
u健康受到威胁：
然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏 着3大健康杀手：
①环境污染影响身体健康； ②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； ③食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。
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销售理念逻辑示范
u三高一低现状：
现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？ 所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫 生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要 30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均 年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。
——2014年国家卫生部官方网站数据
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发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
著名演员 肝 癌 42岁
平均年龄 著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
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健康险 销售理念解说
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销售理念逻辑示范
u健康话题切入：
王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说 得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事 业成功。
但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少 的，那就是健康，你说是吗？
每年存1.5万， 中途患病怎么办？
从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障
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疾病，已不是意外， 而是每个人生命中必须计算的成 为本自！己及家人预备一笔健康保障， 是每个人一生中必不可少的“专项规划”！
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商业健康保险， 是家庭应对健康风险科 学、合理的财务安排！
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54%的员工最看重医疗健康保险
p《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
l 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
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健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
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30万治疗费用从何而来？
社会保险 投资理财 亲友借贷 个人积蓄
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依靠社会保险？
社保只能低水平的“保”而不是“包” 健康规划 人人需要
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依靠投资理财？
健康风险要用确定的资金安排 而投资回报是不确定的
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率：男性60%，女性76%。
u早期胃癌5年生存率在91%以上 u早期宫颈癌10年生存率可达94% u早期乳腺癌治愈率达95%以上 u大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
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治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
（一）国寿福（至尊版）险种学习(75) （二）国寿福（至尊版）条款解读(25)
时间分配 50分钟 100分钟
三、主打健康险 解说
（一）十字交叉法说国寿福（至尊版）学习(25) （二）十字交叉法说国寿福（至尊版）演练(20)
50分钟
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新人育成——创业签约班
健康险销售逻辑
准确的把握机会进行成交