竭诚为您提供优质文档/双击可除嘉实多润滑油促销方案篇一：20XX年汽机油市场推广方案20XX年汽机油市场营销方案南方市场将会成为公司20XX年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。
一、情况概述：1、竞争对手情况：从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从sJ到sn）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。
两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。
2、目前车用油的情况：ApI等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如sn 与sm的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。
在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论：全合成系列（sn、sm）：◆0w系列：市场上常见的黏度为0w-30和0w-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档suV；◆5w系列：市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙g-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和mg的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；半合成系列（sm、sL、sJ）：◆sm系列：半合成的sm级润滑油的常见黏度为5w-30/40，适用车型包括：丰田排量2.0以下的车型；沃尔沃；雪铁龙除g5外的全系列；通用汽车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞汽车全部车型的高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油；◆sL系列：半合成sL级润滑油的常见黏度为5w-30/40，适用车型包括：海南马自达；东风日2.0系列车型；◆sJ系列：半合成sJ级润滑油常见的黏度为5w-40，适用车型为一汽大众全系列的车型；矿物油系列（sm、sL、sJ、sg）：◆sm系列：矿物油的sm级润滑油的常见黏度为5w-30/40、10w-30/40，适用车型为：瑞麒威麟（奇瑞子品牌）、雷诺的全部车型；◆sL系列：该级别润滑油常见的黏度为5w-20/30/40、10w-30/40，适用车型为：三菱全系列；排量2.0以下的日产、丰田、本田；马自达全系列；北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油；奇瑞汽车全系列的高级油；东风风神全系列；海马汽车全系列；广汽长丰全系列；华晨汽车全系列；标致与雪铁龙的1.4L与1.6L系列车型；◆sJ系列：该级别常见的黏度为5w-30/40、10w-30/40、15w-40，适用车型为：长安铃木系列；雪铁龙与标致2.0系列车型；现代与起亚的任意一款车型；比亚迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高级油；长安汽车；上海汽车的荣威与mg 系列车型；◆sg系列：常见黏度为10w-40和15w-40适用车型包括：吉利汽车的全部型号和江淮汽车的瑞鹰与瑞风；3、南方市场情况：南方市场共分为西南、华东、华中与华南四块：◆西南区块：包括四川、云南、贵州与重庆，是目前唯一有经销商的区块；该区块地处西南山区，市场对柴机油和齿轮油的质量要求严格、需求量大；汽机油的需求级别相对较低以sg和sJ为主，据业务员反馈的信息sL、sm也有需求。
◆华东区块：包括江苏、浙江和上海；该地区是中国经济最发的地区；据目前同鲁工的交流看，该地区汽机油的级别以sm和sL为主，sn也有需求；柴机油的需求涵盖目前全部的柴机油等级，当倾向于ch-4以上的级别；由于华东区块毗邻长江，船用油的需求量也会很大。
◆华中区块：包括湖北、湖南、江西和安徽；本地区由于处于枢纽位臵，汽机油、柴机油的需求量也非常可观，但是由于区域经济发展的不平衡，整体呈现用油级别偏低的问题；汽机油以sg和sJ为主，sL即为高端需求；柴机油的等级多为cF-4和ch-4，同时也存在一定的船用油需求。
◆华南地区：包括广西、广东和福建，由于目前没有业务员在此区域活动，因此对此地区的用油情况是通过网络调查判断的；广东地区的4s店分布在全国排名第二，且经济发达，因此其用油情况应该与华东地区相似；广西的经济情况与贵州类似，估计也存在柴机油需求量与级别较高，汽机油质量需求偏少的情况；福建地区的情况应该与江西类似，只要掌握住一到两个关键城市的供应商就可以实现全省辐射。
二、对于公司的swoT分析：1、优势：◆原料与助剂质量优秀；◆有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系；◆专业化的销售团队与后勤保障；◆可根据客户的要求调配产品；2、劣势：◆知名度不高；◆产品价格相对较高；◆有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏；◆品牌宣传力度不够；促销手段较少；◆对经销商支持力度不够；3、机会：◆利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升级的机会，进行sm、sn级的差异化价格策略；4、威胁：◆壳牌已经开始实施差异化的产品销售策略；三、20XX年南方市场的销售策略：1、产品结构调整：◆sn级别：全合成系列：增加5w-20、5w-30、5w-40；半合成系列：增加5w-30、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40；◆sm级别：全合成系列：增加0w-30、0w-40、5w-20、5w-30、5w-40；去除5w-50；半合成系列：增加5w-40、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40；◆sL级别：增加半合成系列：5w-30、5w-40；经过上述调整后公司sL级别以上的润滑油都会出现高中低三个档级：◆sn级别：高档：全合成0w-30、0w-40；中档：全合成5w-20、5w-30、5w-40；低档：半合成5w-40、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40◆sm级别：高档：全合成0w-30、0w-40、5w-20、5w-30、5w-40中档：半合成5w-30、5w-40、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40低档：矿物油5w-30、10w-30、10w-40、15w-30、15w-40◆sL级别：高档：半合成5w-30、5w-40低档：矿物油5w-3010w-40、15w-40、20w-502、产品标识：◆每个ApI质量等级的润滑油都应该有独立的包装颜色；◆润滑油包装桶建议学习壳牌的双提拔或在满足结构强度的前提下设计成长提拔的形式；3、销售策略的设想依据及推广方案：目前力牌在市场上的知名度不高，因此相对于盈利，市场份额的占据是当前的重中之重。
还是由于品牌的知名度不高，对于经销商，不能像进口一线品牌那样压任务给经销商；更多的是要站在经销商的角度上帮助其开拓终端；同时在润滑油行业质量趋同，市场定位无差异化日趋明显的现在，只有更多的让经销商感觉到我们政策的实惠才能够提高经销商对我们的忠诚度。
结合之前的主要品牌车辆的用油情况级调整后的产品结构，可以以sL级为分界线，sn、sm、sL为A系列；之下为b系列：A系列：sn、sm全合油为一档；sn、sm、sL半合成为二档；sm、sL矿物油为三档；b系列：sL半合成为一档；sL矿物油、sJ功能性油品为二档；sJ、sg为三档；活动一：A系列油品的车用油升级活动A系列油品是汽机油发展的趋势，而目前A系列油品的用户的通常更看重产品的使用性能；因此我们可以在20XX年春季促销后（或与春季同步），配合经销商开展终端用户油品升级的活动。
升级图标如下：矿物油smsL半合成油smsn全合成油snsm◆对经销商进行技术培训；◆可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？◆委派业务员与技术人员帮助经销售宣传高级别用油的好处，并配合发放车用油使用手册；◆实行购油优惠政策，为终端客户提供积分返礼：篇二：润滑油促销活动润滑油促销活动润滑油行业怎样做好赠品促销赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，或者购买促赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客，内的销售增加。
赠品促销，为顾客提供了额外的价值，赠特别是对于同质化程度高的润滑油行业，赠它同样能达到降价促销的效果，其优势是赠品促销给客户带来的是一即可送一瓶"清洁剂"或"抗磨剂"，一般在客老用户则对机油的抗磨效果要求比较高，该香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。
一、赠品促销常见的形式（一）、即买即送：顾客在购买促销商品时，就可以立即得到赠品。
该形式对消费者有直观的引诱作用，对厂家来说则操作简单方便，在润滑油行业应用最为广泛。
即买即送，商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显。
即买即送多用于新产品上市，通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。
该形式在实际操作中有两种手法：顾客购买新产品就送赠品。
多用于新品牌开拓市场初期使用。
把新产品当做赠品来送给顾客使用，当顾客购买老产品时就获得了新产品。
这样即促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可以说达到了"一箭双雕"的效果。
九九年，笔者在壳牌工作，负责某一城市的销售。
当时壳牌刚刚推出A3高昂，代理商的价格就达到了19.8元／800g，拟定的批发价是25元／听。
当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。
凡购买cD、sF等级产品一件赠送一听产品；购买cF-4、sg产品一件赠送二听产品。
同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。
该活动期内，共赠送了50该活动设计时主要考虑到了用户"不用白不用赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。
即买即送的形式可以分为：包装内赠送、可利用包装四种形式。
1、包装外赠送：赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送给所以赠品的选择上有更多的操作空间。
大的、"润滑油送高档不锈钢旅游杯蒙特斯润滑油推出的促销是：凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户，皆可以获得价值120元的赠品"高档真空不锈钢旅游杯"！机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶！！2、包装上赠送：把赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。
一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与商品捆绑在一起。