终端管理制度一、管理体系：1．总部职能：1.1负责全国导购体系管理制度的制定；1.2负责全国导购体系资源的管理；1.3负责全国导购体系培训资源的提供和稽查；1.4负责根据内销年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲。
2．分公司职能2.1负责分公司导购管理制度的执行；2.2负责分公司导购培训工作；2.3保证有效利用和控制人、财、物资源，保证终端信息送报体系的通畅，为业务人员提供导购管理方面支持和监督；2.4负责根据分公司年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲；2.5负责终端的规范建设和管理；2.6协助开展分公司所在城市的现场推广活动。
二、导购员聘用1．申请程序1.1业务人员根据所辖业务单元需要，填写《导购员聘用申请表》；1.2终端主管根据客户的经营状况、总体销量、客流量等因素进行审核；1.3分公司经理进行最终审批；1.4终端主管及时填写《导购异动汇总表》，并于每周一以电子邮件方式反馈至市场部终端管理模块。
2．聘用原则2.1公平、公正、公开的原则；2.2亲属回避、能力优先原则；2.3对于单品牌月均销量小于15台、多品牌月均销量小于20台的商场，原则上不设专职导购员。
3．审批权限3.1分公司经理拥有常规导购的最终审批权限；3.2 市场部拥有TOP导购师的最终审批权限。
4．导购任职条件4.1年龄在20-35岁，已婚女性为主，特殊情况下条件可适当放宽；4.2身体健康（有健康证或相关证明）、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业；4.3口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏捷；4.4高中/中专以上学历，原则上以本地户口人员为主；4.5具有良好的道德品质素养，能够遵守公司/商场的规章制度；4.6具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系，能够掌握消费者心理，善于引导沟通；4.7积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先；4.8.具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促销的可放宽条件，优先录用。
5．导购职责：5.1负责向顾客介绍、推荐和销售公司产品，宣传企业形象；5.2负责产品的现场演示以及顾客问题的解答；5.3负责终端6SK管理制度的规范执行；5.4负责介绍售后服务的相关情况，对简单的故障能及时解决；5.5认真填写《用户档案登记表》和分公司要求的各种报表，及时向分公司汇报销售情况和市场动态；5.6负责卖场内竞品信息收集、反馈；5.7负责卖场样机、公司产品进销存台账管理；5.8负责卖场物料（主要指赠品）进销存管理；5.9负责执行分公司价格管理措施；5.10负责卖场内临时促销的管理、培训与考核。
6．导购聘用指引6.1聘用流程6.1.1由区域业务填写《导购员聘用申请表》，并提供身份证复印件；6.1.2由终端主管或助理或区域经理组织进行面试；6.1.3由终端主管或助理进行企业文化、产品知识、促销技能、终端管理制度、工作流程的基本培训；6.2岗前培训6.2.1所有新聘导购和临时导购必须经过培训方可上岗；6.2.2培训内容：包括企业文化、促销技巧、产品知识、终端管理制度、工作流程、分公司组织架构等；6.3试用：6.3.1确定录用的新导购由终端主管或助理或区域经理落实实习商场,原则上试用期限为1月；6.3.2试用期间仅享受基本工资，无提成工资和其它补助；6.3.3试用期间不合格者（业务技能/道德问题/无视纪律等）辞退。
6.4转正：通过试用的合格导购，终端主管将其《导购员申聘用请表》和身份证复印件一并存档管理；6.5导购离职6.5.1辞退条件：➢无特殊原因连续3个月没有完成分公司制定的销售指标；➢连续5个月分公司综合指标考核未达标者；➢不遵守公司的规章制度，造成公司财产、声誉损失或泄密，造成严重后果者；➢工作态度不端正，不能完成分公司分配的合理的任务（如信息反馈，卖场管理等），经终端主管/助理/区域经理数次（2次以上）指出仍不能改正，防碍分公司工作者；➢无特殊原因严重违反商场的规章制度者；6.5.2离职流程：➢导购因其它原因自行辞职者，则须提前1个月向终端主管/助理提出；➢终端主管/助理/区域经理审批；➢离职人员提交当月未结算提成销售台账明细；➢终端主管监督及跟进完成相关工作交接（交接表附后）；➢终端主管于每周一将《导购异动表》中反馈至市场部终端管理模块；三、导购工作管理1．日常管理：1.1作息时间：1.1.1每个月底终端主管/助理/区域经理须将每个导购下月的排班、轮休、作息时间表交导购员。
1.1.2倒班制一般每周不另行安排轮休；1.1.3行政班导购可在周一至周四休息一天；1.1.4无特殊原因，节假日不允许调休；1.1.5不允许交接班期出现人员断档，后面未到前面不能离开；1.1.6特殊情况需请假者，需提前半天向分公司相关人员请假。
1.2导购周例会：1.2.1原则上，一级市场要求每周开会，特殊情况另行通知；1.2.2二级城市由助理/区域经理组织召开，或者在推广经理、终端主管出差时组织召开，每月要求不少于两次；1.2.2会议主要讨论的议题：销售分析、竞品情况、促销活动、卖场关系、新品上市、销售难点及解决办法等，由终端主管主持，并形成会议纪要；1.3月例会：1.3.1主要进行月度销售总结、分析，及月度销量指标及行动计划；1.3.2由终端主管主持，并形成会议记录，原则上全体导购员及分公司相关人员（推广经理、分公司经理）参加。
2．卖场管理：2.1日常工作：2.1.1根据卖场要求制定相关的导购员作息时间；2.1.2终端6SK管理制度执行；2.2信息反馈：2.2.1按规定将《用户档案登记表》上报终端主管、助理或区域经理；2.2.2当月收不到此信息反馈则视同无销量，停发提成。
2.3客户资料管理：2.3.1及时、准确、清晰地做好《用户档案登记表》；2.3.2发现弄虚作假者，严重处罚或立即辞退2.4赠品管理：➢导购须认真做好赠品档案的发放登记表《用户档案登记表》；➢确保赠品不流失，发现弄虚作假者，立即辞退并追究其他责任。
3．临促管理3．1临促招聘：条件基本等同导购的任职条件。
3．2临促培训：临促上岗前一定要做岗前培训，并让临促在《导购培训考勤表》上签名。
3．3临促工资：根据当地临促行业水平、个人工作能力、实际工作时间制定临促工资。
3．4费用核销：临促费用核销时必须要有临促的姓名、电话、工作卖场、实际工作天数。
四、培训基金1．培训基金的来源：分公司年度广告费预算（日常推广费用项目）2．使用原则：2.1导购体系培训项目支出；2.2导购体系节假日活动；2.3其他导购关怀项目；2.4总部批准的其他事项。
3．培训基金的使用流程：3.1分公司根据需求填写《导购培训基金使用申请表》（见附件）；3.2按照07年分权体系进行审批；4．培训基金的核销：4.1批复后由分公司代垫费用，然后将相关单据邮寄总部核销；4.2特殊情况可以先申请借款，然后将相关单据邮寄总部核销；4.3核销单据附件：主要包括照片、差旅行程表、签到表、导购联系方式等。
五、导购薪资1．基本工资：1.1基本原则：实施总部整体方向指引与分公司灵活调整手段相结合。
总部制订全国基本平均工资指导方案，分公司可参照指导方案进行适当调整。
1.2全国基本平均工资指导方案1.2.1指引基础数据来源➢参照各分公司09年同期水平，同时充分考虑各分公司整体消费指数；➢征求分公司的反馈意见；1.2.2基本工资管理方案➢纳入分公司导购工资年度预算管理；➢总部制订指引，在整体费用不超支条件下，允许分公司根据实际市场需求，做出差异化设计，以传真和邮件的方式报市场部审批；➢为便于管理，原则上基本工资不实行品牌区分，部分二三级网点导购如同时销售两个品牌产品，则其基本工资要求在主销品牌中体现；➢基本工资实行分级管理，不同等级、不同区域的导购可设计不同层次的基本工资方案；➢基本工资可实行淡旺季差异化管理，即在淡旺季期间，可采取不同层次的基本工资方案；➢针对部分产出较小的卖场，可实行基本工资梯度管理，即制定不同梯度的任务，根据完成情况享受不同梯度的基本工资；➢平均基本工资指导方案（单独邮件发送至分公司信箱）。
2．导购提成：2.1原则：2.1.1实施总部指引与分公司灵活调整方式相结合；2.1.2坚持调整经营结果，改善销售结构，满足公司战略发展要求，即坚持主推优先原则、高毛利优先原则；2.2提成标准指导方案（详见附件）2.3导购提成管理方案2.3.1纳入导购工资年度预算管理；2.3.2在导购工资整体费用不超支条件下，分公司可参照总部标准进行差异化设计，报市场部审批备案；2.3.3分公司进行差异化设计时，要求参照总部依据，同时充分考虑分公司实际销售结构及市场环境因素；2.3.4允许分公司适时局部变化，即根据分公司阶段性销售结构、市场等因素，进行局部提成变化，但需报市场部审批备案；2.3.5如分公司申请的特价促销机型，要求同时做相应的提成调整；2.3.6市场部对各分公司导购提成方案进行指导、监控，实行年度控制，对于不合理的，将责令分公司进行整改.3．导购奖罚措施导购员奖罚制度是一种直接化的激励措施，尽量要求用数字体现，同时要求奖罚并行使用，坚决避免只奖不罚的现象。
3.1奖励措施：3.1.1销售进步奖：导购所在商场销售排名较上月提升较大的，视情况给予奖励50－100元；3.1.2任务完成率奖：对分公司任务完成并且任务完成率在前三名的商场导购，给予150－50元的奖励；3.1.3培训积极奖：积极协助开展培训课程或者在培训中成绩优秀者，给予50元范围内奖励；3.1.4信息反馈奖：积极协助分公司人员调查竞争品牌信息，表现出色者，给予50元范围内奖励。
该奖项主要来源于市场部零售信息管理岗位的评估结果。
3.1.5卖场管理奖：严格执行终端6SK者，给予50元范围内奖励；3.1.6合理化建议奖：给出合理化建议被分公司采纳并对销售提升有帮助的奖励50元范围内奖励；3.1.7检举揭发奖：鼓励导购检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实，可视情况给予50元范围内元奖励，并对举报人给予保密；3.1.8其他项目，但须报总部批复后方能执行；3.1.9整体奖励导购比例每月不得超过20％。
3.2惩罚措施：3.2.1销售下降处罚：导购所在商场销售排名较上月下降较大的，给与50元内的负激励；3.2.2任务未完成处罚：连续2个月不能完成销售任务的80%以上的，将处罚50元；连续3月不能完成任务80%以上的，将处罚100元，并辞退；3.2.3商场批评处罚：被商场所在柜组批评2次以上或连续2月被商场批评的，处罚50元；3.2.4卖场管理处罚：连续2次以上（含2次）终端6SK检查不规范者，则视情况给与50元内的负激励；3.2.5赠品管理处罚：造成赠品流失或有意私拿赠品的，一经发现则按照赠品价值的5倍予以处罚，两次以上则予以辞退；3.2.6日常考勤处罚:旷工、迟到、早退、窜岗发现1次，将扣罚30-50元，经批评不改者予以辞退；3.2.7其他项目；3.2.8整体处罚导购比例每月不得超过30％。