进度情况向客户通报，将最近成交的具有竞争的户形 信息及时告诉客户，向客户提供竞争警示。
p例2：当你发现有一套房退出来了，
而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望， 这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。
“套”
明确电话目的
预约看房并促进成交
达到目的的途径
“套”
v 电话中说的事儿，要是客户满意或者不 反对，你要设法将话题切入到你的电话目 的上来。
巧妙地明确服务的限时性
没有限时就是 没有意义的期待， 同时也不能给客 户以回应的理由。
要想促使客户 立即回应， 没有限时是达 不到目的的。
举例
例1：有时候为了给 客户甩一个小“包 袱”，吊起客户的口 味，你也可以说： “这次即将推出的优 惠房源有限，要么一 有消息马上给你电 话？”虽然没有当机 立断，但也是一种很 有力度的服务限时。
v 围绕预约去组织语言，因为你的目的是 要得到一个看房回应。
达到回应的基本秘诀
你的话题必须是客户感兴趣的
要点
1、必须根据客户的需要、愿望及利益准确地 筛选话题，不然，你一开始反倒把自己给“套”死了。 2、客户感兴趣的东西可能很多，你要注意选择。 如果客户对价格、户型、配套都感兴趣， 你可以选择价格作为话题。
没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的 楼盘抢走了客户
成交落空！
客户的筛选与分类
首次来电
A
来电客户
二次来电
多次来电
B
首次来访
C
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
来访客户
二次来访
多次来访
D
REASON ？？
拿起电话时遇到的问题： 无话可说！ “冷线电话”！
解决方法：
创造话题 ，寻找切入点
举例
v 例1：你想约客户再次来看房，你可根据销控表
鲍勃·唐纳斯
跟踪计划
v 对于每一个准客户而 言，一般的做法，是 先设计一个为期一个 月的跟踪计划，而后 根据这个月跟踪下来 的情况再酌定三个月 的跟踪计划。
v 一个月的跟踪计划建 议按“六个系列电话” 框架去做：
电话系列
第一个电话 第二个电话 第三个电话 第四个电话 第五个电话
第六个电话
联系时间（从 看房后当 天算起）
2、拿出一些实质性的东西， 一种能使客户觉得有用的、 值得保留的东西， 这无形中提升了你的服务层次。
举例
例：比如客户问你：“周边的幼儿设施及教育怎样？” 你接着回答说：“很好。”并且还举例说明怎样怎样好等等。 但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房， 小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是 一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育事业发展 的分析报告，甚至还可以递交一份“幼儿入托前家长 要解12件事”的资料。
例2：如果电话中不适时 制定预约期限，其结果 也是徒劳的。制订期限 要注意技巧，比如前面 举的价格兴趣话题中 “我周六等你过来看看” 这句话，就是一个限时 服务语句。如果改为“你要 是方便能否过来看看？” 这里没有预约时间， 给了客户很多选择， 很可能被客户敷衍过去， 你的预约计划就会落空。
找准最佳时间与客户通话
3、如果客户休息时间不在周六、周日，那么， 他的休息日的前一日是通话的最佳时间。
客户线索的决策
4、客户出差或旅游回来后的当天或第二天是较好 的通话时机，正常情况下，客户有较放松的心情 与你谈话。
5、三天内是与新客户打电话的重要时机。
6、上午9－11时，下午3－6时，晚上7－9点， 是与客户打电话的最佳时间。
通话理由
回应措施
3天内
询问考虑得怎样 预约再次看房
第5天
提出特别解决方 案
预约洽谈
第10天
提出警示或暗示 激励购买欲望
第15天
客户问题再解决
再约谈判
第22天 第29天
通报销售近况 邀请参加活动
询问是否要新的 服务
恳请做宣传并 带朋友前 来看房
客户线索的决策
1、公休日的前三天是最佳的通话时机。
2、周五是最有利的通话时机，因为你可以预约客户 在周六、周日看房。
STAND！！！
要有足够的耐心。 与客户保持长时间的联系。
客户积累足够多
电话回访
沟通时间足够长
没有足够份量的电话跟踪 就谈不上有足够的成交客户。
SOON
来看房或电话访问的时间不够长，须分别对待。
区别对待
同行及其他 无根本购买意向人员
来看房、电话 访问的时间长
因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案
3、通常价格有统摄作用，也是一个敏感性的话题。
举例
例：在价格上，你可能没有打折的权利。 但你可以对他说：“我做好了一份置业方案， 这方案是为你定制的，相信你会感兴趣的， 我周六正等着你过来看看。”只要他答应 再来看房，你的话题就是他感兴趣的话题。
达到回应的基本秘诀
你的答案要变为更高一级的服务。
1、对客户提出的问题， 你不能仅仅简单地 做出解释或提出答案就算了事。 你应该把你的答案变成一种更 高一级的服务。
A、经常与客户
B、有诚意的新客户，
保持联系和连续跟踪， 在看完房的三天内，
就必须有一个时间表。 你不再电话跟踪，可能会“飞”。
C、多次来看房的客户，
已经跟你比较熟了，你 D、过频的跟踪计划和
应视情况妥善
过松的跟进计划都
安排跟进计划。
不利于客户沟通。
电话跟踪工作量
已知你手上有60个客户，并且想要在60个 客户中预约到75%即45个客户于本周内来看房， 则你计划打三轮电话。第一轮企图联系到45%， 即27个客户；第二轮中联系到20%，即12个客 户；第三轮中联系到10%，即6个客户。那么， 你一周内就得拨打114个电话。 [ 60＋（60-27）＋（33-12）]
麦泊诗房地产营销策划有限公司
销售人员 电话回访 培训课件
子
来访客户 来电客户
电话回访客户的重要性
销售成交是反映销售人员完成销售任务的唯
一标准。积累客户是完成销售的前提，但是积
累的客户是否真实有效才是真正重要的，同
时，客户的成交通常情况下都是在销售现场完
成的。所以，销售人员必须通过电话回访来访
或来电的客户，进行意向性沟通筛选,使用各种 销售技巧引导客户进往销售现场。
筛选
客户积累
筛选
技巧
有效性客户积累
销售成交
去除采盘等
电话回访
30/40 percent 规则
销售军功章
40%的电话客户 可转换为上门客户
上门客户中， 有30%的 客户可预 测成为成 交客户
成交
30/40 percent 规则
赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。 达到12 %的成交率，必须不断跟踪100个客户。