零售学试题三及答案一、名词解释（5*2分，共10分）1、DM2、零售战略3、条形码4、集聚经济5、特许经营二、判断并说明理由（10*2分，共20分）1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。

3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。

4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。

5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。

6．零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。

7．根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。

8．零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。

9．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。

10．零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。

三、问答题（5个小题，共15分）1．便利店在我国的发展前景如何？2．零售企业的竞争优势来源有哪些？3．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？4．零售企业开发自有品牌具有什么优势？5．号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？四、论述题（5个小题，共25分）1．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？2．零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。

3．零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？4．试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。

5．百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？他们在市场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同。

五、案例分析（3个小题，共30分）１．广百集团的发展战略广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。

目前的广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的一家大型国有商业集团公司，其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。

在新形势下，随着外来商业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌现，城市商业中心多极化，以及传统百货这一零售业态步入调整期，广百集团面临严峻的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的发展空间和利润增长点，重新打造广百形象。

目前，广百集团拥有的主要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；一批专业店品牌，如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州传统商业领域的知名品牌；百货零售营业网点已基本覆盖广州市主要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经验。

但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主业不突出，经营成本较高等。

根据广州市目前零售业的发展状况来看，百货商店经营普遍艰难；大型综合超市发展势头迅猛，广受欢迎；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店尚在摸索之中。

鉴于此，广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要发展业态。

问题：（1）广百集团目前确定的发展战略是否合适？（2）你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上，为什么？２．互惠超市互惠千家供应商“2004•全国春季糖酒交易会”让超市和供应商都赚了个盆满钵溢。

四川互惠商业（集团）公司就是其中的一家。

据了解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供应商几百家，签订各类商品贸易合同（协议）金额上亿元，成为本届糖酒会上的企业明星。

“我们成都红干红葡萄酒一上市，就进了互惠超市。

现在，每年在互惠超市连锁店的销量就有几万瓶，销售额在60万元以上。

”提起与互惠商业的合作，四川琨宇集团总经理杨定福感慨万千。

有着同样感慨的是四川光友薯业有限公司。

据该公司董事长邹光友介绍，他们与互惠商业公司的合作已有6年的历史。

1999年光友粉丝在互惠超市的销售额只有几万元，去年已攀升到200多万元,真正实现了供销“双赢”局面。

“之所以选择互惠做我们的合作伙伴，除互惠超市这个品牌效应和它遍及全省的销售网点、富有个性的店面设计、方便快捷的商品配送、优质高效的商业服务等外，在关键时候互惠总是挺身而出，解决供应商的燃眉之急。

”以薯粉加工专利技术起家的邹光友说。

据介绍，10年前互惠超市第一个门店开业时，当时的供货商还只有几十家。

今天，向整个互惠商业集团420多个门店发货的供货商已超过1000家，供应商品品种在2万种以上。

在互惠的合作伙伴里，不仅有五粮液、泸州老窖、郎酒、康师傅、成都红、光友粉丝、竹叶青茶业等国内著名品牌，也有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华等世界500强企业的身影。

国内不少企业、省内不少知名品牌都是与互惠一起成长、一起壮大的。

另外，互惠超市的产生、发展与壮大，不仅带动了四川制造业的发展，也有力地促进了当地农业基地的发展。

目前互惠连锁超市销售的商品中，40％以上的工业产品和农副产品是四川本地生产的。

问题：（1）互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？（2）互惠超市对供应商的做法给其他超市有什么启示？3．百佳与万佳的价格战2002年11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。

首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。

临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳再三犹豫，于当日下午４点，咬牙调低烤鸡价至４.８元。

后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续５次降价。

华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。

据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。

从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。

问题：（1）两家企业所采用的是什么价格政策？（2）两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？试题三答案一、名词解释（5*3分，共15分）1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。

DM促销是超市最有效的促销手段。

2、零售战略——是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。

3、条形码：是生产商、批发商、零售商、运输商进行订货和接受订货、销售、运输、保管、入库验货、出库验货、分货、盘点、退货等活动的信息源，在这些活动发生时点即能自动读取信息，及时捕捉到消费者的需要，提高了商品销售和物流系统的效率。

4、集聚经济：集聚经济是指商业集聚能够给集聚内的各店铺带来各种利益。

5、特许经营：特许经营(franchise)也称加盟连锁，是一种以契约为基础的连锁经营方式，是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的专业模式下，由特许者在一定范围内给予管理上的协助和指导，从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。

二、判断并说明理由（10*3分，共30分）1．答：错。

零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2．答：错。

传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。

3．答：错。

促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。

4．答：错。

零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。

5．答：错。

零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。

6．答：错。

大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。

7．答：错。

中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。

8．答：对。

企业即使采用成本领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。

9．答：对。

商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。

10．答；错。

零售企业运用促销手段还可以达到长期的经营目的。

三、问答题（5个小题，共15分）1．答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。

2．答案要点：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统3．答：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。

缺点是购销容易脱节，不利于考核。

分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。

缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。

4．答：零售企业开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势、特色优势等。

5．答：一是先入为主，努力营造价格低廉的第一印象；二是实行差别毛利率定价法；严格控制敏感商品价格水平；四是精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售；五是采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点；六是将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。

四、论述题（5个小题，共25分）1．答：零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。

百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。