象狼一样的性格
想像一下狼！！（团结）
销售人员综合素质一
有了可攻关的项目用户目标，销售人 员如何开展销售工作？
1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售
销售人员的综合素质是关键！！
与用户面对面销售：心理状态
当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层
管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？
2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他 钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不 好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香
3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威 作福
4、…… 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养
的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更 好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据 高心理姿态……
销售人员综合素质三
必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之
销售人员综合素质四
必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销 售技术，及与竞争对手的优缺点比较
完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉
所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的 预算计划有多重要
筛筛子过程应具备的素质
象鹰一样的眼睛
想像一下鹰？！（眼光）
象狗一样的鼻子
再想像一下狗！！（嗅觉）
有了金子般的用户，如何办？
象甲鱼一样的嘴
想像一下甲鱼？！（咬功）
象兔子一样的腿
想像一下兔子！！（腿勤）
象狐狸一样的头脑
想像一下狐狸！！（狡猾）
如此时你还觉得有困难，是不是应该求助于技术人员或 公司更高级别的人员？
销售人员技巧
具备以上综合能力的销售人员，已经是一个比较好的销 售人员了。但要成为真正高水平的专业销售人员，销售 技巧、专业化的产品技术水平是关键
如何具备技巧？
通过销售案例来学习……
初次用户拜访技巧
礼貌 注意仪容仪表，要有朝气、阳光、整洁 诚实、热情 善于倾听，善于调动用户讲解热情，尽量多的了
一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的 区域或行业，并且在一段时间内应相对固定
面对相对固定的一片区域或行业， 销售人员如何游泳？？
游泳：筛子理论
在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头 转向
如何寻找商机？
心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所 处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来
好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技 术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下， 实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场， 带动用户新需求
长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售 人员是可遇不可求
这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方 向，也是公司未来对我们销售人员的需要
销售人员的市场意识
销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环 境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完 成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的 情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品， 而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产 品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。
你的定位在何处？
销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术， 因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标， 但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力 度不大
四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售经验，
提炼销售技巧 加强与同业高水平销售人员的交流，提炼战术、
战法 通过自学，提高市场经验，提炼大项目作战技能
现在是不是可以面对面交流了？
具备以上综合素质的销售人员，现在应完成可以就你所 销售的产品、销售技术及竞争对手状况，与任何用户做 出较好的销售级交流
与用户面对面交流有困难，咋办？
转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后， 发现怎么说也搞不定用户，此时：
1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个 关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接 爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回 头……
2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路， 如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同 学、他的上级领导……等等
3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商
了解用户详尽需求及竞争对手状况
满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想， 急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的， 不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题
知已知彼，才能百战百胜
以已之长攻敌之短
销售人员综合素质二
知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩
差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、 高层领导的门
好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句 话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率 巨大！！
如何克服？？
克服“怯场”心理
想像：
1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻， 当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！
筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子 筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余 的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才 是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户
游泳：筛子理论
筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限 度地保证不遗失项目信息
记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指 标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有 30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍
销售的定位
推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售
技巧、良好客户背景的人员
不同级别销售的差异
推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员， 经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销 售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下， 能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。