二期开盘前销售执行方案
由于本案预热时间短，在项目开盘前对市场及客户的反应情况无法做到透彻了解，因此，利用市场反馈意见指导本案销售策略的思路在实施上受到一定限制，并且客户的蓄集量也不足，因此，在开盘前的销售执行上要步步为营，稳扎稳打，在现有的条件下创造最有利的销售环境，化被动为主动，尽可能地用最短时间、最快速度使1#、2#楼销售去化，并为3#、4#、5#楼做客户蓄水。

销售执行形式：以开盘时折扣优惠+活动再优惠+售卡的形式，直接采用大订的方式，确定客源，引爆开盘的同时，蓄积3#、4#、5#楼的客源。

一、销售步调及时间划分
原则上开盘前之销售工作分三步走，每一个阶段作为后续销售工作的铺垫和服务，最终引爆开盘热销局面。

1、预约阶段（4月8日前）
2、公开认购阶段（4月15日至开盘前）
3、开盘期5月16日
二、销售策略执行细案
（一）、预约摸底
目的：
1、通过预约手续初步了解市场对本案的接受度及对各种不同面积、
不同朝向产品的喜好程度。

2、利用预热为项目公开时价格的制定和调整起到指导性作用。

具体操作：
1、销售人员对来客进行详细的项目介绍，在与客户的沟通中了解客
户对某种产品的接受和意向程度，由销售人员自行作初步登记。

2、有意识地向客户引导，选择中间户型的在价格方面会比两端头的
优惠很多，以此拉开客户层，把不利的户型尽快去化。

3、对客户不作任何形式的登记和许诺。

（二）、公开认购
形式：
1、直接采取大订的形式，与客户签署购房意向书，明确客户意向，并有相应的优惠举措。

2、售卡：世纪精英钻石卡
说明：此卡在制作上表现精良，它只有在1#、2#号没选上满意的物业时，可以购买此卡，享受3#、4#、5#楼开盘时的优惠，并以卡号前后顺序，具有优先选房权。

发放数量：世纪精英钻石卡200张。

发放时间：4月15日起，钻石卡标有顺序号，所有在1#、2#楼无法购买到心怡物业时，可购买此钻石卡，先买先得。

卡的购买及价值：世纪精英钻石卡每张收10000元订金，开盘购房时可抵20000元，订金可以退还。

卡的使用期限：如客户在一组团1#、2#楼无法买到心仪的产品，则可以买卡保留至3#、4#、5#楼公开时使用，届时并享有优先选房权，对于没有买到所认购房型的客户，可退卡，公司如数退还订金，不能转交它人使用。

二期一组团1#、2#楼购房操作流程：
使客户尽快下决心订房。

2、认购与售卡相结合的目的就是尽可能地留住潜在的客户，尽快
去化1#、2#楼的同时，为3#、4#、5#楼蓄积客源，直接
留住准客户。

3、认购及售卡的合法性问题，由瞿董出面与当地房管局、工商作
关系。

附：项目规划改变及元宵节客户登记事件初步解决对策
1、原则上不对项目规划变动向客户作刻意的解释，以顺推为主。

2、在正式内部订购前，将关系户及元宵节钉子户问题先摆平。

3、钉子户的解决：划出部分楼层户数，让钉子户在规定的时间内优
先选房，如果在售楼部划出的楼层中选不到满意的户型时，可
告知其购卡，保留后面的购房优先权。

4、在项目规划变动前，即沙盘模型未调整时，选择1#、3#楼15层
以上的客户，提前通知其来看房，更换房子，并告知相应的售
卡信息。

5、销售代表要充分保持耐心和专业服务，尽可能地把项目的优惠信
息传达给客户，并有意识地引导客户向1#、3#户型中间选择。

销控安排：
总则：用系数表的方式表示
1、原则上对1#楼不销控，层高、位置及采光的影响，使1#楼的销
售难度相对会大一些，所以力求在最短时间、最快速度去化。

需要销控时，选择两端头东南、西南朝向进行部分销控。

2、对2#楼高层进行部分销控。

2#楼的销控以位置为主，即楼层和
朝向两要素进行控制。

层高在12层以上、东南、西南两端头朝向进行控制，端头房子与中间房子形成一定的价差，以分流客户阶层。

端头与中间的价差形成在300元/平方
3、以层高10层作为标准层，标准层以下的，价格往下减，这样起
价就会低，有利于后面的提价空间。

4、建议均价2600元/平方，楼层垂直价差10层以上一层价差为50
元/平方；10层以下一层价差为30元/平方。

5、具体销控房号为：。