当前钢贸行业面临的问题分析及解决措施的探讨
1、当前钢贸行业遇到的问题：
①信用危机：近期由于福建周宁商会部分商户利用重复质押手段
获取资金，将不属于自己的钢材重复质押、骗取银行或民间托
盘公司资金后，又不能偿还的案件集中爆发，导致警方介入、
仓库货物被查封，极大地动摇了钢贸行业的信用基础，引发了
钢贸行业的信用危机。
市场上流传着“防火、防盗、防钢贸”，银行收紧钢贸行业的贷款甚至终止所有的钢材质押贷款业务，
托盘公司也是谨慎对待前期如火如荼的钢材现货托盘业务。
②赌性十足：“看准时机赌一把”，这是很多贸易商做钢材惯用的
伎俩。
在钢材市场红火的时候，钢材价格处于上升通道，这些
贸易商在预判后期市场上涨时建仓倒也能赚个盆满钵满。
然而
在今年，钢材价格一直处于下行通道，整体经济形势严峻，下
游需求低迷，好多赌市场的贸易商也都栽了跟头，甚至血本无
归。
③资金困难：钢铁贸易企业的运营需要强大资金流的保证，这种
情况对于比较分散和规模较小的企业来说很难实现。
尤其是在
整个钢贸行业面临信用危机的形势下，银行收贷、托盘公司收
紧业务，这将意味着信用危机造成中小贸易商的融资渠道被关
闭，时有资金链断裂的情况发生。
④行业松散：钢铁产业链的关系松散，基本上还停留在传统的钢
铁贸易上，钢贸行业生存和发展本质上就是靠进出货的差价及
交易速度和频率来生存和发展的，缺乏深层次的客户服务，没
有形成真正意义上的钢铁供应链。
⑤无序竞争：某些贸易商为赚取差价、占领市场，采取一些非常
的经营手段，行业内无序竞争的情况比较严重，各自为战，行
业自律性差，造成市场价格混乱，市场竞争日益激烈。
⑥模式单一：钢铁贸易企业普遍缺乏创新，停留在“搬砖头”或
是批发加零售的传统交易模式上，受市场价格波动造成的经营
风险较大。
2、分析产生问题的主要原因：
①钢贸行业遭遇信用危机的导火索是周宁模式的崩盘，周宁模式
下的钢贸商不是单纯做钢材贸易，而是在这个平台上掌控大量
资金，把这个平台做成融资平台和投资平台，利用银行贷款或
托盘公司的资金去投资房产、期货或担保公司民间放贷以期获
取高额利润。
然而在目前整体经济形势恶劣，房地产市场不景
气等连锁反应，房产泡沫的破灭，民间借贷的“跑路”，造成
资金链的断裂，最终无法偿还银行以及托盘公司的资金。
②钢贸商的终极目标就是为了获取利润，当前钢铁产能严重过
剩，供大于求，传统“搬砖头”等贸易模式无法赚取高额利润
时，不少钢贸商选择赌市场，采取“一年不开张，开张吃一年”
的做法，建仓囤货，待钢材价格上涨到心理价位时再出手狠赚
一笔。
然而一旦行情预判失误，价格连续下跌，必然造成钢材
积压，资金吃紧，甚至发生资金链断裂。
③很多钢贸商尤其是周宁商会成员习惯采取“短贷长投”的方式，
以银行贷款半年期为例，资金投向房产、钢材市场等建设期更
长的地方。
在过去，贷款到期银行会主动办理续贷，资金流转
可以保证。
而现在，所投项目还未到利润产出期，银行就着急
收贷，并且只收不贷，逼得钢贸商只能转向民间借贷等更危险
的领域。
整体钢贸行业面临信用危机，造成融资困难，资金压
力巨大。
④钢贸行业松散的主要原因是大多数钢贸商的营销手段还很单
薄，很粗糙，营销体系还很不完善，营销人员的综合素质和能
力普遍偏低，钢铁贸易企业数量太多，规模普遍偏小，整个行
业显得比较散乱，没有搭建起大的平台，没有形成很好的联盟。
⑤钢贸行业存在无序竞争的主要原因是当前整体经济形势下滑，
钢材价格起伏跌宕，波动频率和幅度日益加大，钢贸商面临着
更多的挑战，销售额不断增加，而利润却一直下滑，由暴利时
代步入微利甚至“负利时代”，竞争也越来越白热化。
⑥钢贸行业模式单一，缺乏创新，主要是受钢贸行业内文化素质、
营销水平不高的影响，钢贸商普遍缺乏对用户需求的系统分析
和分类服务，经营规模小、经营分散、流通的集中度低，专业
化经营不够，造成终端客户比例较低，市场抗风险能力较弱。
3、解决措施：
①转变经营思路，不断优化和创新业务模式。
当前钢贸行业处于
寒冬期，我们应该及时调整经营思路、稳固销售渠道、提高服
务意识，才能在竞争日益激烈的环境中不断发展壮大。
经营上
逐渐形成从资源依赖型向市场主导型的转变，根据用户的需求
选择优势钢厂采购资源供应给客户。
逐渐形成由钢材市场固定
客户业务、市场直接销售、钢厂集中采购等多种营销模式并存，适时调整各自比例、能有效适应市场价格大幅波动和资金需求变化等不利因素影响的钢材销售模式。
②立足钢材贸易，打造上下游产业链，努力做好钢铁供应链的集
成服务。
为了实现锁住上游的目标，我们必须利用自身资金及资源优势，向钢厂提供原材料-如煤炭、铁矿石、钢坯，而钢厂生产的钢材产品-如螺纹线材、冷热轧卷板，又为我们提供了稳定的货源。
尤其是在当今钢厂处于艰难时期，订单不足，全行业亏损，为我们实现上下游互通复合贸易提供契机。
③加大对“大供应商、大客户、大商品”的开发，提高终端销售
能力，扩大市场占有率及影响力。
我们必须立足一般钢材，不断拓宽上游采购渠道，提高对资源钢厂的议价能力及话语权，才能真正实现经营上逐渐形成从资源依赖型向市场主导型的转变，根据用户的需求选择优势钢厂资源供应给客户，做好钢厂代订货业务，降低经营风险，扩大市场影响力，铸就中国铁物品牌；我们必须大力开发和培育稳定、优质的终端客户，做好战略性大客户的维护和开发工作，巩固和拓展终端市场，充分利用自身资源品种丰富的优势为终端客户提供“一站式”服务；以稳固现有销售渠道为主，积极开拓新产品，拓展新市场，着力做好高附加值品种钢的产品开发和市场培育工作，提升对新市场、新品种、新模式的开发能力，提升钢铁业务盈利空间。
④错位竞争，借助外力，通过有仓储能力及加工设备的合作伙伴
共同开拓仓储物流配送以及深加工服务。
加大与信誉好、实力
强的钢材市场的经营合作，做好结合商流、物流、资金流与信息流的综合性业务，形成一站式供应链集成服务。
⑤利用期货、电子盘等金融工具指导经营，降低风险，提高资金
使用效率，降低资金使用成本。
远期合约交易，可以规避市场风险、发现价格，对稳定市场运行具有重要作用。
在远期合约价格远远高于现货市场价格（或预判后期市场价格下跌）时可从电子盘卖出期货，以达到套期保值功效；如在远期合约价格与现货市场价格严重倒挂（或预判后期市场价格上涨）时可从电子盘买入实物，摊低库存成本。
⑥大力开发高附加值产品和培养专业营销团队。
当前钢厂前期低
价原材料成本耗尽、开始进入到高成本生产，成本和需求的背离走势，普材供不应求的局面已一去不复返，使得钢厂全无利润空间可言，大多数钢厂开始重点开拓高附加值品种钢。
一方面品种钢直接面对终端用户，减少了中间环节，利润空间较高；
另一方面品种钢有别于其他普通钢材，市场竞争相对较少，客户忠诚度相对较高。
我们钢贸商也必须顺势转型，在高附加值产品的开发工作上要全身心投入进去，并且培养一支具备高附加值品种钢的专业知识以及较高综合素质的营销团队。