A: Advantage 优点 有哪些优点？
B: Benefit
利益 这些优点对顾客有什么好处？
E: Evidence 证据 凭（用什么相信）证明你所说的？
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2、产品介绍技巧
3）产品的介绍的注意事项
让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。 让顾客了解产品的价值。 形象具体的说明产品特性。
，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别，这样做
的优点是能够及时的发现我们的目标客户，节约时
间成本。
例如：白领以及高收入人群-关注的是心理感受和品
牌带来的优越感。对价格不敏感。
蓝领及中等收入人群-关注商品的实用性，注
重物理感受，关注价格。
因人而异
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2、迎客
迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。
年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。 中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。 老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。 针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机 会大一些。
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1、促销员的核心理念
促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。
促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。
什么是促销员？
您好，欢迎选购雅客产品。 您好，您是要购买散糖吗？ 您好，您是要购买年货吗？
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2、迎客
迎客类型—2）应答式问好
当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到散糖区，问促销员，奶糖在哪里呀？
雅客促销员话术：
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1、待客
4）注意事项 忌:
无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹
以上情况会吓跑顾客!
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2、迎客
我们在做好了待客准备后，我们就要开始面对顾客 了，与顾客第一句话应该说什么呢？怎么说呢？哪 种方式的开场白会更有效，更能吸引消费者呢？
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2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时)
春节忙时场景：
春节，大卖场，人山人海，我的散糖促销员，在雅
Hale Waihona Puke 客岛旁，A顾客在购买我们的糖（正在挑），B顾客
在我们雅客岛旁边徘徊（眼睛注视，拿起放下糖）
，C顾客正在向我们走来，眼神与促销员对接一次，
2、了解和发掘客户要求的方法
3）观察 根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断 是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。
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四、产品介绍
目
1、顾客购买分析 2、产品介绍技巧
录
3、FABE演练
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目
1、了解和发掘客户要求的原因 2、了解和发掘客户要求的方法
录
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1、了解和发掘客户要求的原因
思考？ 是先介绍产品还是先了解需求？还是直接切入主题，通过主题 把顾客吸引过来? 背景：一个顾客来买牛奶，三个不同的促销员，三种不同结果 第一种情况：顾客来买牛奶，给他介绍糖，他肯定不要。 第二种情况：顾客买了牛奶，通过你的介绍，也买了糖。 第三种情况：顾客买了糖，牛奶没有买。 这三种情况分别代表促销员的三种境界，第二，第三种促销员 能力较强，第一种促销员较为保守。
培训人员与参与者可以互动讨论！
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2、迎客
内容大纲 迎客的类型 迎客的方式 迎客注意事项
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2、迎客
迎客类型—1）主动式问好 顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客1米左 右时问好。 雅客促销员话术： 您好，欢迎光临。
待客指的是：等待顾客 这一时段，是我们促销员的准备时段。 在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？
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1、待客
1）个人方面 ■保持整洁的仪表 ■良好的精神面貌，饱满的热情，充沛的精力 ■大方的举止
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而后目光转向向其他品牌散货柜。
这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？
A:已经购买B：计划购买C：潜在客户
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2、迎客
迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 这种情况在春节时间尤其突出，考验促销员的统筹 能力，结果因人而异。 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾岛柜上的雅客产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。
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1、待客
2）店内工作 ■陈列整齐整洁（地堆+散柜+货架等陈列） ■排面饱满（尤其是地堆+散柜） ■检核物料（店内形象或插卡等），赠品等是否齐全
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1、待客
3）如何吸引顾客
您好，你要奶糖吗？我能帮助您吗？这里有雅客悠秒奶糖，水 果太妃奶糖和果蔬太妃奶糖，口感不错。您看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：雅客的奶糖好吗？ 促销员接着答：雅客是大品牌，奶糖的质量是最好的，我们采 用先进国际工艺，优质新西兰奶粉，而且更适合现代的消费者
。（寓意：不能总吃一个牌子、一种产品呀。）
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1、顾客购买分析
分析： ■顾客为什么会购买我们的产品？ ■怎样才能让顾客购买我们的产品？ ■我们的产品比竞争对手有什么优势？ 我们只有做了这些分析，提炼卖点，这样在短时间 内才能打动顾客，实现购买。
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2、产品介绍技巧
1）产品介绍的意义：让顾客明白价值，判断产品的 优劣，和竞品有什么区别？进而购买我们的产品。
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2、产品介绍技巧
2）产品的介绍的技巧：FABE
F：Features 特征 为什么有这种优点？
情人般的眼神
傻子般的耐心
母亲般的关爱
初恋般的心境
亲友般的可信
蜜蜂般的勤奋
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总结
一年之计在于春，每年的春节前的一个月，是我们雅客销售 团队最繁忙的时候，因为本月卖场的销量全年最高，也是客 户收益最高的时段，本月卖场销量的好与差，将影响我们年 后的销量达成，我们都知道，本月我们销售团队的每个人都 要“定点”（每人负责几个卖场），与促销员一起直面销售 。在各个卖场，各个品牌厂家使出浑身解数，散货，年货都 配备促销员，这时销量大小与促销员的服务技能有很大的关 系。我们的促销员应该具备哪些基本知识和技能呢？
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2、迎客
迎客方式—1）微笑 顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。
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2、迎客
迎客方式—2）识别顾客的身份
促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质
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3、FABE演练
散糖篇：
F：特征—雅客是大品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生
产糖果，价格还不贵。（用荣誉和代言人说明）
A：优点—雅客散糖品种多，口味全，我们奶糖不但有悠秒奶糖，还
■糖果行业和企业知识、公司制度和销售理念、
沟通说服成交方法、心态、情绪控制技巧
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二、待客与迎客
目
1、待客
录
2、迎客
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1、待客
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