产业市场细 分
几乎每个企业至少要服务于一个 细分市场。
比如，美国运通瞄准的企业市场主要在三 方面：零售商、公司和小企业。在零售商 市场，美国运通专注于劝服新的商家接受 其信用卡，同时与那些老的顾客保持良好 关系。对于更大的公司客户，则实行公司 信用卡项目，该项目包括广泛的员工费用 和旅游管理项目服务等。最后，对于小企 业顾客，美国运通公司创造了一个小企业
Step.2：确定目 标市场 （Targeting），选 择要进入的一个或 多个细分市场
Step.3：市场 定位 （Positionin g），在目标 市场顾客群中 形成一个印象， 这个印象即为 定位。
Step.1市场
细分 根据顾客需求上的差异
把某个产品或服务的市 场逐一细分的过程。
市场细分（Segmenting）细分为消费者市场细分、产业市 场细分、国际市场细分。
定相选应择的目对标策市，以更会好，适开应拓新
以求适的场场应变和营市化制 销场，定策需提市略。市场市的场需。要。
(4)有利于企
业提高经济
（3 )有利于集 效益。 中人力、物力 前面三个方面
的作用都能使 投入目标市场。 企业提高经济 通过细分市 效益。除此之 场，选择了 外，企业通过 适合自己的 市场细分后， 目标市场， 生产出适销对 企业可以集 路的产品，既
即企业形位 象 塑造品牌/员工能力/知 识④消/言费表者/定可 信度
位
确定企业的 目标顾客群
市场定位的 意义
有利于树立
企业和产品
1 鲜明的特色
有利于取 得目标市 场的竞争 优势。
市场定位
有利于满 足顾客的 需求偏好。
STP战略的
优势 华硕电脑为
例
华硕的市场 细分
地理细分
总所周知，华硕 电脑将重点放在 消费水平较低的 二线城市，表现 好了更好的性价 比，对消费者是 一个巨大的吸引 力
②选择目标细分
市场
目标市场是一个消费者群
体，他们有共同的需求或
特点，公司也正是为这些微需求来服务 Nhomakorabea。集
无
中
差
营
市 场 营 销
异
差
销
营
异
销
化
营
销
无差异营销
企业把整个市场作 为自己的目标市场 ，只考虑市场需求 的共性，而不考虑 其集中差营异销，运用一种 产就品是、在一细种分价后格的、市 一场种上推，销选方择法二，个吸或 引少可数能几多个的细消分费市者场。 作为目标市场，实
一、消费者市场 细主分要考察地理、人口、心理和
行为等因素
二、产业市场 细购分买行为和利益是产业市场细
分最好的依据。
三、国际市场 细可分根据一个或者几个因素的组合
来细分国际市场。
消费者市场 细分
消费者市场细分为：地理 细分、人口细分、年龄和 人生阶段细分、性别细分、 收入细分、心理细分、行 为细分、时机细分以及利 益细分等。
国际市场细 分
公司可以根据一个或者几 个因素的组合来细分国际 市场。
国际市场细 分
地理位置
西欧、泛太平 洋、中东、或 者非洲
政治法律因 素
政府的稳定性、 对国外企业的接 受程度、金融政 策和官僚程度等。
经济因 素
人民收入水平、 国家整体经济 发展水平。
文化因素
语言、宗教、 价值观、态度、 习惯和行为模 式
差异化营销
企业把整个市场细分 为若干子市场，针对 不同的子市场，设计 不同的产品，制定不 同微市的场营营销销策略，满足 不根同据的特消定费个需人求和。特定 地区的口味调整产品 和营销策略。微市场 营销不是探寻每一个
Step.3：市 场定位 企业为在目标顾客心目中确定
独特地位的活动过程。
市场定位基本 步骤
STP战略的 优势
对每一个细
分市场的购
企业可以根据 买潜力、满
自己经营思想、足程度、竞
方针及生产技 争情况等进
术和营销力量，行分析对比，
确定自己的服 探索有利于
务对象。一旦 本企业市场
消费者的需求 机会，进行 发生变化，企 必要(的2)产有品利于
业可迅速改变 营销(1策) 略有，利制于
技术发储掘备市，场机 开拓新市场，
Step.2确定目标
市场 目标市场是指企业从细分后的市 场中选择出来的决定进入的细分 市场，也是对企业最有利的市场 组成部分。
确定目标 市场
①评估细分市场
②选择目标细分 市场
①评估细分市 场：
评估不同的细分市场时，公司须注意 三个因素：细分市场规模与增长特性， 细分市场的结构优势，以及与公司目 标和资源的匹配性。公司必须首先收 集分析有关数据，包括目前细分市场 的销售额、增长率和期望利润。公司 还要考察影响细分市场长期吸引力的 主要结构因素。细分市场里如果存在 着现有或者潜在替代品，就会影响价 格和盈利。购买者的能力也会影响细 分市场的吸引力。
人文细分
以大专院校和职场新人为主要群 体的18-25岁人群，占这个群体的 37.8%，以就业不久的上班族为主 要群体的26-30岁人群，占35.5%
心理细分
18-30岁的时尚人士， 追求潮流与个性，追 求娱乐与办公的完美 结合，华硕的炫酷外 观和高品质迎合了消 费者这一需求
华硕目标 市场
不同的客户有不同的产 品选择
步骤1
①分析目标市场的现 状，确认潜在的竞争 优势
步骤2
②准确选择竞争优势， 对目标市场初步定位
步 ③显示独骤特的竞争 优势和重3新定位
市场定位的主要 内容：
①产品定
侧重于产位品 实体定位质 量/成本/特 征/性能/ 可 靠③性竞争/用定性/ 款确式定企位业相 对与竞争者 的市场位置
12 34
②企业定
STP
营销战略分 析
Winkyning
ST 营销P战略概
念
S-----Segmenting市 场细分
T-----Targeting 目 标市场
P-----Positioning市 场定位
Step.1:市场 细分 （Segmentin g），根据购 买者对产品 或营销组合 的不同需要， 将市场分为 若干不同的 顾客群体， 并勾勒出细 分市场的轮
消费者市场细 分
细时阶国分机 段地家、、理、追态地求度利。益年、龄分使、人用性口者别细地、位职、产品分使社用心会率理、细阶忠层诚、程时度机、行、购为追买细准求分备利
区、城市、 业、收入、教育、 生 活 方 式 、 益、使用者地
农村、气 家庭人口、家庭
个性
位、产品使用
产业市场细 分
产业购买者可以按地理、 客户特点（行业、公司规 模），或者按寻求利益、 使用者情况、使用率和忠 诚度进行细分。