– 销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断 会有偏差，会受情绪影响，可能估计过于乐观 或悲观。
– 有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配 额指标，可能会故意压低预测数字。
举例：
销售员（用料员） 预测项目
最高销售量
甲
最可能销售量 最低销售量
期望值
最高销售量
乙
最可能销售量 最低销售量
期望值
最高销售量
500
700
800
500
700
800
4
750
900 1500 600
750
1500
500
600 1250
5
100
20
300
500
600
6
300
500
750
300
500
750
300
600
750
7
250
300
400
250
400
500
400
500
600
8
260
300
500
350
400
对于预测值的重要程度分别设置重要度权数，然后把它们加权平
均来求得预测值的预测方法。
•
如果设组距中N个发生值的权数分别为w1、w2、……、w
，
N
（ w1+w2+……+w N =1）则加权平均法的预测值可以用下式求得：
yt1 w1xt w2 xt1 wn xtn1
w1 w2 wn 1
例题
的和统计的方法，对事物未来可能出现的趋势和可能达到的数
量水平所做的一种科学推测。
任务情境
随着油价的不断上升，人工成本的提高，以及同行竞争的加剧， 国内某中小型物流企业为了降低成本，提高公司竞争力，就必须更 好的规划公司人力、物力等资源。改善的举措之一就是每月都尽可 能预测下月的运输业务量，从而决定运输车辆的安排。现知道该公 司今年前九个月的运输业务量见下表所示。
• 第四章 采购数量管理
一、采购数量预测 二、订购方法
本章学习目标
1. 掌握物资采购量的确定 方法。
2. 掌握物资采购需求预测 方法。
3. 掌握采购数量的订购方 法
4. 能够进行采购数量预测。
模块一 采购数量预测
数量预测：
根据事物过去发展变动的客观过程和某些规律，参照当前
已经出现的和真在出现的某些可能性，运用现代管理的、数学
16 20
练习
• 例：某企业A材料3—8月各月份实际需求量分别为：1200、 1000、1100、1300、1200、1080（吨），权重分别为：1、2、3、4、 5、6，请用移动平均加权法分析9月份A材料的需求量。
x xiw 1200 1 ... 1080 6 1151
w
21
3、指数平滑法*
因此，专家意见收集过程在第四次以后停止。最终预测结果为最低销售量26 万册，最高销售量60万册，最可能销售量46万册。
（三）时间序列分析预测法
时间序列：在一个给定的时期内，按照固定的时间间隔 （日、周、月、季、年等）把某种变量的数据依发生的时间先 后顺序排列而成的序列。 •前提：假定通过过去的数据可以估计他们的未来。 •类型：简单移动平均法、加权移动平均法、指数平滑预测法。
• 首先，排列第一轮专家意见的数列为：12，22，22，25， 30，30，32，32，50，55，55，60
• 其次，
中位数位置 n 1 12 1 6.5 22
• 即中位数为30和32的平均数——31
• 最后，计算极差数：60－12=48
• （2）第二轮的中位数和极差数
• 首先，排列第二轮专家意见的数列为： 28，30，33， 34，34，35，35，35， 45，50，50，50
• （一）用料部门（消费者)调查法 • 对需要用料的部门或者个人挨个进行调查，让用料部门或个 人写出需要的采购量（可以通过让用料部门事先填写请购单），然
后进行汇总，进而确定总的采购量的方法。
✓用料部门意向调查法适用对象是耐用消费品及工业用品
• 适用范围： • 购买者数量少 • 调查成本低 • 购买者有明白的意向 • 购买者愿意吐露他们的意向 • 购买者有能力实行他们原来的意向
2
2
• 即中位数为37和37的平均数——37 • 最后，计算极差数：50－34=16
中极
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
位 数
差 数
1 50 60 55 12 55 25 22 30 30 32 22 32 31 48 2 50 50 50 33 45 35 30 34 34 35 28 35 35 22 3 50 50 50 42 50 35 34 35 34 37 36 37 37 16
•1．某公司采用移动加权平均法进行需求预测，以最近的5期为计 算期，权数分别为0.05、0.10、0.175、0.275、0.40，下表给出了该 公司今年前8个月的需求量，请计算9月份需求量的预测值。
月份 1 2 3 4 5
6
7
8
权数
0.05 0.10 0.175 0.275 0.40
需求量 12 20 18 21 19 22
专家 编号
第一次判断
第二次判断
第三次判断
最低销 最可能 最高销 最低销 最可能 最高销 最低销 最可能 最高销 售量 销售量 售量 售量 销售量 售量 售量 销售量 售量
1
150
750
900
600
750
900
550
750
900
2
200
450
600
300
500
650
400
500
650
3
400
600
800
•简单指数平滑的公式如下：
•Ft=Ft-1+α(Dt-1-Ft-1)
(1)
•式中：
•Ft ——新一期的指数平滑预测值; •Ft-1——上一期的预测值; •Dt-1——上一期的实际需求; •α ——平滑常数（0≤α≤1）。
•公式（1）可写成：
•Ft=αDt-1+α（1-α）D t-2+α（1-α）2D t-3+……+α（1-α）nD t-n
•
其次，
中位数位置 n 1 12 1 6.5
22
• 即中位数为35和35的平均数——35 • 最后，计算极差数：50－28=22
• （3）第三轮的中位数和极差数
• 首先，排列第二轮专家意见的数列为：34，34，35，35， 36，37，37，42， 50，50，50，50
• 其次， 中位数位置 n 1 12 1 6.5
(2-7)
指数平滑法
• 指数平滑法实际上也是一种加权移动平均法。它的基本思想， 就是把下一期的预测值yt+1看作等于上一期实际值xt的α倍加上上一期 预测值y t的（1-α）倍之和：
（二）采购人员(销 售人员）经验判断法
根据销售人员(采购 人员）对其负责区域内 的销售量（购买量）或 顾客未来需求量的估计 进行综合预测。
优点：
– 简单明了，容易进行 ①经理人员评判法 ②采购人员意见综合法
– 可靠性强，风险小 ③意见汇总法
– 适用范围广
缺点：
– 销售人员可能对宏观经济形势及公司总体规划 缺乏了解
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 50 60 55 12 55 25 22 30 30 32 22 32 2 50 50 50 33 45 35 30 34 34 35 28 35 3 50 50 50 42 50 35 34 35 34 37 36 37
• （1）第一轮的中位数和极差数
月份
1 23456789
运输业务量 （吨） 1340 1200 1560 1820 1960 2160 2480 2650 2800
任务训练
1.需求预测有哪些方法，这些方法各自有什么特点？ 2.请采用适合的方法预测该物流公司十月份的运输业务量？
一、采购预测的程序
➢确定预测目标 ➢拟定预测计划 ➢收集分析数据资料 ➢选择预测方法，建立预测模型 ➢估计预测误差 ➢提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果
德尔菲法应用举例
• 某公司研制出一种新兴产品，现在市场上还没有相似产品出现， 因此没有历史数据可以获得。公司需要对可能的销售量做出预测，以 决定产量。于是该公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和 销售人员等8位专家，预测全年可能的销售量。8位专家提出个人判断 ，经过三次反馈得到结果如下表所示。
德尔菲法的预测程序
准备阶段
成立预测工作小组
选择和邀请专家 •自愿性 •广泛性 •控制人数10~30
制定征询表
征询阶段
第一轮征询 第二轮征询 第三轮征询
预测结果的最终处理阶段
平均数 中位数
极差
德尔菲法的应用举例1
• 某企业对某种产品某年的需求趋势难以确定，因而聘请12 位专家采用德尔菲法进行预测。具体数字见下表。
移动平均法和加权移动平均法都仅只适用于需求相对稳定 的情况来预测紧跟着的下一个时间段需求量。
1、移动平均法
•例：已经调查得出某商场今年前八个月用户的配送车次如表 1-3，现在需要预测估计该商场9月份的配送车次。
移动平均法
• 根据移动平均法的计算公式，可得：
2、移动加权平均法
• 移动加权平均法，就是对于组距中的N个数，根据它们各自
案例应用
某书刊经销商采用德尔菲法对某一专著销售量进行预测。该经销商首先选择 若干书店经理、书评家、读者、编审、销售代表和海外公司经理组成专家小组。