【导入语】案例导入
情况不同
一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。

有一次，牧人捉住小猪，它大声嚎叫，猛烈地抗拒。

绵羊和
乳牛讨厌它的嚎叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼
大叫。

”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他
捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的
命呢！”
立场不同，所处环境不同的人，很难了解对方的感受；
因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有
关怀、了解的心情。

要有宽容的心！
【讲授内容】
第六章营销环境与顾客心理
【正板】第一节社会环境对顾客心理的影响
【重点】一、经济因素与顾客心理行为
1、外在经济因素
（1）产品价格
（2）需求价格弹性
需求价格弹性（Price elasticity of demand），简称为价格弹性或需求弹性，需求价格弹性：是指需求量对价格变动的反应程度，是需求量变化的百分比
除以价格变化的百分比。

需求量变化率对商品自身价格变化率反应程度的一
种度量，等于需求变化率除以价格变化率。

需求量变化的百分比除以价格变
化的百分比。

需求价格弹性和总销售收入的关系：需求价格弹性系数的大小
与销售者的收入有着密切联系：如果需求价格弹性系数小于1，价格上升会
使销售收入增加；如果需求价格弹性系数大于1时，那么价格上升会使销售
收入减少，价格下降会使销售收入增加；如果需求价格弹性系数等于1，那
么价格变动不会引起销售收入变动。

这就是企业实行薄利多销策略的一个主
要理论基础，实行薄利多销策略的一般是富有弹性的商品，因为该种商品的
价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以
总收益增加。

2、内在经济因素
（1）顾客收入
（2）顾客支出结构
（3）顾客的储蓄和信贷
【副板】
【提问】问题：我国的消费信贷状况？
要求：分组讨论，组长代表发言。

讲评：鼓励发言，允许补充。

【正板】二、其他环境因素对顾客的心理影响
【难点】1、政治法律环境
政治法律环境(Political and Legal Environment/Political Factors）是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。

这些因素
常常制约、影响企业的经营行为，尤其是影响企业较长期的投资行为。

2、社会文化环境
社会文化环境是指企业所处的社会结构、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模与地理分布等因素的
形成和变动。

3、自然环境
环境有自然环境与社会环境之分。

自然环境是社会环境的基础，而社会环境又是自然环境的发展。

自然环境是环绕人们周围的各种自然因素的
总和，如大气、水、植物、动物、土壤、岩石矿物、太阳辐射等。

这些是
人类赖以生存的物质基础。

通常把这些因素划分为大气圈、水圈、生物圈、
土壤圈、岩石圈等五个自然圈。

人类是自然的产物，而人类的活动又影响
着自然环境。

4、科技环境
一般认为，高科技是一种人才密集、知识密集、技术密集、资金密集、
风险密集、信息密集、产业密集、竞争性和渗透性强，对人类社会的发展
进步具有重大影响的前沿科学技术。

这将是推动各行各业发展的关键因
素之一。

【课堂练习】
问题：什么是参照群体？
要求：分组讨论，组长代表发言。

讲评：鼓励发言，允许补充。

【课堂总结】本节课的重点是经济因素与顾客心理行为，难点是其他环境因素对顾客的心理影响。

【课后作业】参照群体的影响方式有哪些？。