看重人情 态度平和 人缘好 有耐心
类型：
好好先生型 做事注重“情” 代表动物：考拉 关系型性格名人：
不喜欢快速做决策
不愿得罪人 不喜欢压力 敏感 节奏慢
曼德拉、甘地
2018/6/1
27
六、配合对方的沟通风格
思考型
特点：
追求精确度 在乎标准和流程 不愿意破坏规则 关注细节
•盲区
•未知区
3
•大脑
沟通目的：达成有质量的结果
双方需要扩大公共区 主动关心对方的脑干/小脑，利于进入大脑 沟通是双方相互影响的过程
2018/6/1
JOHARI沟通之窗
• 沟通的目的：达成有质量的结果
我知 我不知
他知
公共区
（信任的基础）
盲区
他不知
秘密区
（风险区）
未知区
沟通的目的：达成有质量的结果
2018/6/1
14
听的层次
1. 心不在焉
2. 选择性听 3. 自我为中心 4. 冷酷无情 5. 同理心倾听
2018/6/1
15
自我为中心的听
Advise
Interpret Evaluate
给对方出很多“招”
大谈自己的经验 评价、反对对方的话
2018/6/1
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同理心的听
感情上最大限度的理解/缓解对方的情绪 事情上与其共同客观的面对或解决
好习 惯四
2018/6/1
6
建立信任
沟通的第一个好习惯
建立信任 Building Trust
2018/6/1
7
2.2建立信任的四大要素
站在对方的立场考虑对方的想法，感受对方的情绪，多换位思考，沟通时做到逻辑清楚、重 点突出、言简意赅。
归纳四个字：
言—明确目的，中性 开场，言语简洁，忌 用负面开场白，不回 避已经发生的事实 行---说明具体的积极 结果 情---设身处地、深入 下去问出具体真实的 原因，征询建议，最 大限度的挖掘秘密区 责---主动表明自己的 责任，对因自己造成 问题及时主动的关差 并跟踪效果
六、配合对方的沟通风格
观察：直接性
间接/慢
–喜欢提问的方式(要不要坐下来) –喜欢倾听/不表达自己的观点，话 少
直接/快
语言 (说的话)
–喜欢叙述祈使句的方式(请坐) –喜欢说话/表达自己的观点，话多
–平稳，不是很有力量 –音量低，语速缓慢
语音 (说话音调)
–语音变化多有力量
–音量高，语速快
–握手轻，目光接触时有时无 –很少用体态/手势 –有耐心
沟通的第六个好习惯
配合对方的沟通风格 I Follow Your Pattern！Biblioteka 2018/6/124
配合对方的沟通风格
思考型
内敛 Self-contained
4
指导型
间 接
Indirect
3
A B 2 C D
直 接
Direct
1
关系型
开放 Open
2018/6/1
社交型
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不同行为风格的行为偏好
客观坦诚的工具（AEOU模型）
妥协迎合
表现：我明白的表达我的 想法，同时考量双方的权 利与需求 结果：双方理解尊重，共 同推进
客观坦诚
A（assume）：假设对方的意愿 是好的
E(express):表达你的想法和情感
O（outcome）明确你期望的结 果和建议 U（understanding）：在相互的 基础上予以理解
言语真诚： 真诚坦率 客观
相信我说的话
做事扎实： 明确、具体 M1 言 M2 行 M3 情 推进解决问题
放心我做的事
言
言而有信
牢靠
事
担负责任：
M4 主动承担责任 责 责任明确具体
觉的我这个人靠得住
相处愉快：
｛
情 行 责
｝
情
尊重
设身处地 有原则
做事有始有终
喜欢和我再一起
任何事情的沟通都是以言/情开始，责/行结束
低
表现：我不公开表明自己 的观点，处心积虑，做的 时候我自有主张 结果：被排挤
消极进攻
表现：我公开的表达我的 权利与需求，管不了别人 怎么想 结果：人际关系、公共关 系紧张
强加于人
低
公开自我真实意见
高
我尊重你意见 请你也尊重我的意见
2018/6/1
23
六个沟通的第六个好习惯---配合对方的沟通风格
2018/6/1
17
谨记
• 先听出情感 • 再面对事实
2018/6/1
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六个沟通的第四个好习惯---想好再沟通
沟通的第四个好习惯
给对方建设性的反馈
Give Positive Feedback
2018/6/1
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反馈的类型
正向反馈– 肯定表现
纠错反馈– 纠正行为
2018/6/1
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六个沟通的第五个好习惯---坦诚自己的意见
语言 (说的话)
–喜欢讲故事/叙述 –喜欢分享感情， 说话随和，不正式 –愿意表达自己的 观点
语音 (说话音调)
–抑扬顿挫 –语调变化幅度大
视觉 (体态语)
–表情丰富 –体态语多
通过语言、 语音及视觉 要素来识别 开放性和直 接性
–声音变化多
–喜欢接触
–行动幅度大
开放
2018/6/1
(人际导向)
30
–握手有力，一直有目光接触
视觉 (体态语)
–需要强调的时候，常用体态/手势 –没有耐心
2018/6/1
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六、配合对方的沟通风格
做出判断
判断开放性如何？ 工作 判断直接性如何？ 通过环境和行为 观察后，您应该 可以初步判断处 对方的直接性和 开放性如何，然 后将二者进行匹 配
间接/慢
直接/快
人际
判断结果：直接+开放 =社交型
六个信任沟通的好习惯1
董瑞福
• 单元一 • 单元二 • 单元三
认识沟通的实质 建立信任的沟通好习惯 案例分享
2018/6/1
2
沟通的实质
沟通是人与人之间为达成某项事情而做的有效交谈，其目的是达成有质量的结 果。
“四 区” •公共区 •秘密区
行 为 学
“四区”、“三脑”
“三 脑” •脑干 •小脑
心 理 学
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积极倾听的四步
1、配合积极的身体语言
2、问对的问题
3、澄清及确认说者的意思 4、高层次的倾听
2018/6/1
13
积极的非语言倾听的方式
放下其它事情 离说者近些 用微笑来营造气氛
身体微微向前倾
保持目光的接触，除非对方感到不舒服 用点头来表示回应 用手势鼓励对方倾述 必要时做记录
沟通的第五个好习惯
坦诚自己的意见 Exposure Assertively
2018/6/1
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坦诚自己的意见
客观坦陈定义-----能够清楚且有信心的表达个人的想法或维护自己的权利，同时又不 冒犯他人 客观坦诚的基础：认识自我（自尊）+接收别人（尊重） 考 虑 对 方 意 见 高
表现：别人的权利与需求 比我的重要，我只是片面 迎合 结果：加剧被待，工作能 力被怀疑，被剥夺话语权
类型：
以事为导向 做事注重“行” 代表动物：猫头鹰 思考型性格名人：
思维系统和逻辑性强
决策缓慢 不打无准备之仗 吹毛求疵 想清楚才发言
教皇保罗 林彪
2018/6/1
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六、配合对方的沟通风格
指导型
特点：
结果导向 直来直去 决策快 喜欢控制局面
类型：
以事为导向 做事注重“责” 代表动物：老虎 指导型性格名人：
2018/6/1 4
沟通的实质------“三脑”
大脑对信息的接收和认知 通常是先进过脑干的判断， 再小脑的感受，最后才是 大脑的思考
小脑过滤信息， 感受对方的情绪 和想法
就事情沟通时，对方一 般都是先接收和感受 “情”再考虑“事”
3
大脑
小脑
2
大脑进行逻 辑判断、理 性思考
脑干
1
脑干关心核心利 益，判断是否安 全，是否有危险
2、了解
1、对方在此事的利益点 2、对方的核心利益及出发 定
沟通前调研、想好高质量的问题、沟通过 前预想结果
想好后 再沟通
3、表达
1、根据对方的接受度该如何说 2、围绕对方利益如何正向表达
围绕对方利益表白正向出发点，设身处地考虑
4、论证
1、怎么应证自己的话 2、对方如何才能信服我的话
给出充分可信的论据
2018/6/1
言和情是从对 方脑干和小脑 出发看问题； 行和责是从自 己的大脑出发 解决问题
8
六个沟通的第二个好习惯---想好再沟通
沟通的第二个好习惯
想清楚再沟通
Think First
2018/6/1
9
六个沟通的好习惯---想好再沟通
1、预想
1、期望达到的沟通目的 2、预期得到的沟通结果
想好最好结果和最坏结果
事
共同用大脑理 性的解决问题 2018/6/1
情
主动地关心对方 的脑干，同时照 顾对方的小脑
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单元二：建立信任的沟通好习惯
好习 惯一 好习 惯六 好习惯 二
好习惯一：建立信任 好习惯二：想清楚再沟通 好习惯三：我愿先听你说 价值理 念体系 好习惯四：给对方建设性反馈
好习惯 五
好 习 惯 三
好习惯五：坦诚自己的意见 好习惯六：配合对方的沟通风格
想清楚的人得到自己想要的，想不清楚的人得到别人所给的
2018/6/1