营销 组织
营销 价值观
业务 技能
人员 管理
•业务技能：个性、技巧、态度、知识 •危机处理：预防、化解、公关、沟通
危机处理
市场营销部总经理
合理设定销售目标 贯彻公司销售方针，完成销售目标 ，负责全面工作 市场占有率目标、销售量目标、各期销售目标 季节变动对策、循环变动对策 正确分析市场 需求预测、购买分析、占有率调查 竞争者分析、情报中心 销售效率分析、败因分析 趋势变动分析、相关关系分析 制定销售策略 4P策略 选拔聘用各类业务和管理人员，精简高效、德才兼备 每月召开经理办公会议，评价、分析、培训、指导
采购部门
生产作业部门
各部门都有营销管理的任务（2）
部门 物流管理部门 各部门的重点 •物资消耗定额 •足够的可供选择与供应的存货水平 •营销计划的制定 •营销费用的控制 •营销预算的审定与控制 •营销审计 •财务促销策略 •销售风险的控制
财会部门
人力资源部门
•聘任合适的营销人员 •有效的激励机制与完善的监督机制 •营销业绩评估机制及控制方法
创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和
营销是企业的两个最基本的功能。
营销对目前的中国企业特别重要
1、为什么步步高发展得如此之快？ 2、长虹拒售风波说明什么？ 3、海尔的品牌价值来源于什么？ 4、广东企业与北方企业有哪些区别？
营销是打开中国市场的金钥匙
1、从计划经济到市场经济体制 2、从卖方市场到买方市场 3、中国消费市场的不成熟 4、中国巨大的市场范围 5、中国运输、配送的落后 6、中国消费层次众多、消费水平差异很大
•产品线宽 •非标准零件 •考虑原料品质 •大量采购避免缺货 •立即采购适应顾客 •前置时间少、样式多 •顾客喜爱的成分多 •短期内有较多款式 •定单依顾客要求 •外观符合审美标准 •严格控制质量
采购部门
各部门的职责与营销的要求有冲突之处
部门
物流管理部门
各部门的重点
•周转快且生产线窄 •维持经济的存货水平
八、营销危机处理
营销部门应该具有价值观
有众多的销售人员分步在企业外部， 他们可能和企业相距很远，不能随时 从总部得到指导，需要及时对顾客的
要求作出反应，对竞争者的行动作出
反应，所以，必须对他们尽可能授权
营销人员
，而授权的大小取决于他们是否共享 着一种文化、一种价值。
营销部门的价值观应与公司整体价值观保持一致
市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，。。。。。。 从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。 彼得 暤侣晨
营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之
间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。它的任务
就是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机、构成
组织管理 销售组织的适当规模 职务分配、内部沟通，加强各职能部门的组织协调 资金管理 预算控制 资金调度 信用调查、赊帐管理 回收活动管理，评价、分析、培训、指导
目录
一、什么营销 二、营销价值观
三、营销战略
四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理
七、营销业务技能
•为营销部门选择最优秀的人才 •提高销售人员的待遇 •较强的竞争机制和激励机制
营销：新华信７因素框架
营销 战略
•价值观：公司的总体营销观念和立场
营销 政策
•营销战略：面向顾客与竞争的长远营销谋划 •营销组织：达到战略目标的结构基础 •营销政策：价格、渠道、产品、促销、广告 •人员管理：控制、激励、晋升、责任、权利
营销需要所有部门的支持
营销涉及到每个部 门，营销是个流程
产品卖不出去，是 企业所有人的责任
产品销售情况要用 来考核所有人
各部门都有营销管理的任务（1）
部门 首脑部门 • CIS 战略 • STP 战略 • 竞争战略 • 市场发展战略 各部门的重点
• 市场带动型与技术带动型相结合 研究开发年部门 • 销售特点与功能特点相结合 • 以顾客为导向的市场定位 • 采购成本优势的取得 • 经济规模采购量 • 价值分析法分析采购成本 •尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量 • 最低的成本控制 • 足够的产品式样 • 标准生产与规模经济
各部门的职责与营销的要求有冲突之处
部门 首脑部门 各部门ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ重点
•公司利润最大化 •成本最低 •短期见效的营销计划 •基础研究 •内在品质 •功能性特点
营销部门的重点
•争取和保持更多的顾客 •扩大市场份额 •长期的促销措施 •足够的销售成本 •应用研究 •外在品质 •销售性特点
研究开发部门
采购部门
•产品线窄 •标准零件 •考虑原材料 •经济规模采购量 •定期采购 •前置时间长、样式少 •标准成分 •长期制造少数款式 •标准定单 •装饰简单 •简单控制质量
市场营销管理
目录
一、什么营销 二、营销价值观
三、营销战略
四、营销组织 五、营销政策
六、营销人员管理
七、营销业务技能 八。营销危机处理
营销是企业最基本的两个功能之一
企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发 展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企 业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地
公众环境 最终用户
营销 价值观
内部顾客
分销渠道
公司价值观
顾客才是营销部门的总经理
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营销不等于推销
可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推 销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服
务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经
准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。。。 。。
彼得
德鲁克
营销是企业的整个活动
•费用控制应严格 •预算固定且严密 •定价应能收回成本 •标准化交易 •报表越绍越好
营销部门的重点
•产品线宽 •足够供应和顾客选择的存货
•费用需配合公司营销需要 •弹性预算以满足需要 •定价应配合市场的拓展 •有优惠条件和折扣 •需要很多报表
财会部门
人力资源部门
•为各部门挑选合适的人才 •各部门人员待遇较为均等 •加强各部门的人员绩效评估与监督