TM
阶梯式销售技术
TM 阶梯式销售技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8 前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
——明确课程的定位和意义
第二句话： 做事就要有收获
——锁定课程要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础
——讲师承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8的收获：
• 认识大客户销售的基本定律 • 掌握并使用销售情境流畅度 • 使用阶梯技术控制销售流程 • 掌握娴熟的解决方案销售技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
人际
销售
技巧
技巧
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个 字，那就是：
舒服
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售流程的要素金字塔
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
s8的纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
TM
阶梯式销售技术
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
客户的购买流程 对应的销售流程
验证结果 工作辅助 管理系统
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
工具名称
1.SPIN 2.FABE 3.三元解说法 4.DISC 5.SPEED观察法 6.ABC法 7.客户痛苦链 8.DMAIC流程
使用范围
问话技术 演示技术 演示技术 客户行为风格了解 识别客户身体语言 判别准客户资格 售前规划与研究 销售建议书撰写
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例客户的满意度来自销售业绩销售效率
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
你掌握了哪些专业销售的相关的工具？
让我们盘点你的销售技能武器库……
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
解决方案式销售的四大基本定律
定律的相关案例 痛苦来自于比较中 在新加坡体验导游 课堂上的喝水流程 老婆和太太的差异
想要你明白的销售原理
客户没有痛苦就不会产生改变 尊重和同理心是销售流程的基本起点 标准流程和细节控制是你成功的保证 永远不要忘记你的工作目的是什么
——放松身体提升效果
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
S8 在营销管理中的定位
头大 腰疼 脚轻
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层 — C8
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
营销执行层 — S8
心理素质，商务礼仪，客户开 发，谈判，维护，关系管理
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
销售人员自我认知的三个纬度
纬度 1.目标与心态 2.五种维生素 3.三种销售人
使用范围 自我意识唤醒 自我能力评估 销售状态判定
8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL
TM
阶梯式销售技术
认清产生销售业绩的要因