路漫漫其悠远
一、置业次数统计
客户姓•名：首王次怀在南北京置业就选择本项目客户的具体情况如下，因有典型特征，值得关注。
置客业户次姓数名：刘显首进次
客户选择星河湾的主要原因
1、房间布局合理 2、精装修
原居住地 置业次数 籍贯身份 原居住地
美国16年
因素排序
北京首次 共第五次 购买星客河户湾选主择要星用河途湾的主要原因
北青报 广告词：星河湾是眼见为实
二、原居住地统计
由于在本项统计中客户多为有多处房产，该项统计只参考首要属性区域， 以人均一套计——
• 统计42组，6组未回答，朝阳32组，海淀2组，西城1组，崇文1组。 • 成交的客户中，来自朝阳区为32组，占总统计的88%；可以看出本项目对朝阳区 域客户有较强的吸引力，说明朝阳区的大地缘于本项目也最为有利； • 但对朝阳以外区域客群的开拓将会是下阶段工作中的另一主要方向。
路漫漫其悠远
G
✓ 投资与自用比例的巨大悬殊，充分印证了项目自身的产品舒适度得到客 户的认可。 ✓ 同时给项目指出了另一个销售方向——提升投资客的数量，并通过投资 客数量和影响力及影响范围的变化，促进自用型买家的成交。 ✓ 提高项目的“性能价值比”以及“投资收益比”，进以提升投资客的数量，将 会是下阶段工作的又一主要任务。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
➢ 客户基础信息 ➢ 客户基础信息分析 ➢ 下阶段工作建议A ➢ 客户对项目的认识 ➢ 客户对项目的认识分析 ➢ 下阶段工作建议B ➢ 项目深度研究所需的补充调研
深入探寻客户的深层次特殊需求，探寻星河湾项目独特性，通过二者 结合，提升多次置业者的成交率；
通过使用良好解决客户置业后闲置房的手段，促进客户实现交易； 通过提高区域和板块的认知度，提升项目对全北京的影响力；
路漫漫其悠远
B
本项目位处四、五环间，从交通可达性上说，具备辐射北京全市的能力和 条件，同时，根据伟业经验，北京豪宅客户成交情况通常是比较分散、遍布全 市范围的，但是从本项目客户来源主要集中在朝阳区的统计上可以看出：本项 目对于引起区域迁移的吸引力是不够的——
其中，有两个层面的问题： 1、解决外区域未到访客户的区域迁移抗性； 2、解决宣传对外区域客户造成的项目知名度与美誉度的不足。
欧没美有品-不牌了解北京俱乐客部户交客际户圈对对朝星青河板湾块及认本识区。域的认知
精品 高档欧美品牌
欧美品牌
客户认为星河湾改进的地方
客户对星河湾未来走势看法
可以不错 交通不算太好
会所收费问题、便利业主、GOLF开放、装修个性化 不确定，一年一变
身份认识
未回答
客户在购房中对服务的体会
未回答
客户交际圈对星河湾及本区域的认知 不确定
CBD
四方 五方区
路漫漫其悠远
三、购房者籍贯统计
• 统计42组，11组未回答，北京18组，外省12组，外籍1组。 • 成交客户多为北京本地人，外省及外籍成交客户几乎都有在北京长期生活居住的经历 ，并通过前两项的统计我们发现，他们在北京绝大多数已经投资过房产。
路漫漫其悠远
四、购房者喜爱的运动统计
• 统计42组（此项为复选项共48组），5组未回答。高尔夫14组，网球6组，游泳5组 ，乒乓球3组，羽毛球2组，爬山1组，骑马2组，健身8组，足球1组，滑雪1组。 • 高尔夫、健身、游泳和网球是客户最为喜爱的运动。
路漫漫其悠远
六、购房客户对品牌偏好统计
• 汽车：奥迪、宝马、美洲豹、奔驰、VOVO、现代 • 时尚用品：古姿、蓝寇、LV、GOLF、欧柏革、阿曼尼、BOOS、黑与白的等。 • 客户大都有自己喜欢的品牌，且都是世界高档品牌，同时品牌识别意识很强。
路漫漫其悠远
七、投资自用统计
• 统计42 组（此项为复选项共43组）， 未回答2组，自用37组，纯投资2组，投资兼 自用1组，度假1组 • 以自用为目的购买的客户占到绝大多数，与其他用途悬殊巨大。
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
➢ 客户基础信息 ➢ 客户基础信息分析 ➢ 下阶段工作建议A ➢ 客户对项目的认识 ➢ 客户对项目的认识分析 ➢ 下阶段工作建议B ➢ 项目深度研究所需的补充调研
➢ 客户对项目的认识
1、客户选择星河湾的主要原因统计 2、客户心中星河湾的竞争对手 3、与竞争项目相比，星河湾的劣势统计 4、客户对朝青板块认识 5、客户对星河湾未来走势看法 6、客户交际圈对星河湾及本区域的认同分析 7、客户认知渠道来源 8、客户对星河湾推广宣传内容的认识 9、客户在购房中对服务的看法 10、客户认为星河湾改进的地方
路漫漫其悠远
五、购房者参加俱乐部情况统计
• 统计42组，20组未回答。其中参加俱乐部的客户有10组，没参加的有12组。俱乐部名称和
数量是：长安俱乐部—1组、京城俱乐部—1组、国际俱乐部—1组、德国俱乐部—1组，其他
未作具体回答。 • 客户有俱乐部身份的不多，很多客户将俱乐部混淆为会所；可以说对俱乐部的概念理解并 不清晰。
路漫漫其悠远
3、与竞争项目相比，客户眼中星河湾的劣势统计
• 统计42组， 33组未回答，位置较远6组，交通不便1组，高科技得运用不足1组，性 价比不高1组； • 区域和交通在统计中最为突出，可见客户对项目的位置区域认同度始终较低。
路漫漫其悠远
4、客户对朝青板块认识
• 统计42组（此项为复选项共65组）， 10组未回答。其中不了解的有5组，距离远5组， 不成熟7组，不是高档区域1组，交通不便5组。共23组认为区域不成熟，占总数的54%。 • 另外，认为距离不远有2组、高档区2组、发展前景好5组，共9组对区域认同，占总数 21%。 • 总体来说，区域评价不高。这一点可能是影响其他为购房者的主要因素。
运动爱好
网球、旅游
客户对购朝买青客板户块心认中识星。河湾的竞争项目 交通没公问园题大道、棕榈泉、阳光上东、太阳星城
参加俱乐部情况 经常去的地方
有-客户是财富原则 听音乐会
客户对星河湾未来走势看法 客户眼中星河湾比较优劣势
希望更认真、更有水平 公园大道布局不合理
品牌爱好 参加俱乐部情况 身份认识 品牌爱好
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
➢ 客户基础信息 ➢ 客户基础信息分析 ➢ 下阶段工作建议A ➢ 客户对项目的认识 ➢ 客户对项目的认识分析 ➢ 下阶段工作建议B ➢ 项目深度研究所需的补充调研
➢ 客户基础信息
一、置业次数统计 二、原居住地统计 三、购房者籍贯统计 四、购房者喜爱的运动统计 五、购房者参加俱乐部情况统计 六、购房客户对品牌偏好统计 七、投资自用统计
户外、广播、小众传播
• 三次以上置业的客户共20客组户，在占购房成中交对客服务户的总体数会的47%，为大较多满意数；可见本项目的主力购
买• 者首，次购在买北能京力置较业强就，选置择业本经客项户验目对丰星客富河户湾。的推广具宣体传情内容况的如认下识 ，因有无典深刻型印特象征，值得关注。
路漫漫其悠远
客户认知渠道来源 客户对星河湾推广宣传的建议
未作回答
在北京生活3年
购买客因户素心排中序星河湾的竞争项目
1、房间布局合理 2、精装修 自用 1、对开发商的品牌 2、对黄总的信心
公园大1、道对开发商的品牌 2、对黄总的信心
运动爱好 籍贯身份
足球 外地
客户眼购中买该星竞河争湾项主目要与用星途河湾比较优劣势 公园大自道用布局不合理
经常去的地方 听音乐会
通过利用产品的自身与外部资源，针对客户的喜好进行有效推广；
路漫漫其悠远
通过提高项目的“性能价值比”以及“投资收益比”，提高投资型客户的 数量，同时刺激自用型买家的交易；
通过利用客户对品牌的忠诚，有效利用国际品牌与项目进行互动，造 成品牌联想效果。
通过客户的体验，强调星河湾俱乐部的身份感、归属感和优越感，在 奠定项目高档形象价值外，获得良好心理满足和自我认同。
星河湾客户分析
路漫漫其悠远
2020/7/27
综述：
本次“星河湾项目深度访谈”统计分析，取材42份“星河湾项目深度访谈 ”资料。
资料中，共有问题31个，主要涉及两大类，即：A、客户基础信息 B 、客户对项目的认识。为便于整理，我们将在下面的统计中按照这两大类 进行研究分析。同时，由于部分问题的重叠，我们将问题合并浓缩为17个 。
✓ 四季会在宣传中仅仅提到了名字，这对那些有 俱乐部需要的客户冲击力不大。价值的传递需要体 验实现。
路漫漫其悠远
本项目客户精神需求
马斯洛需求层次理论
F
✓ 星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好， 这一点十分符合本项目人群的生活特征。 ✓ 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客 户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并有强烈的 品牌忠诚度。 ✓ 这一点将能够成为本项目可利用的一个有效武器，如果尝试与国外品 牌的互动，将会使客户产生良好的品牌联想，并进一步促进项目形象的深入 人心，产生更加强大的影响力。
路漫漫其悠远
E
✓ 调查显示，客户拥有俱乐部会员身份的为数不 多，处于初级阶段；而该层次客户目前所处于需要 体现身份感、归属感和优越感的阶段，建立和强调 是目前俱乐部的核心方向。
✓ 挖掘俱乐部作用，对于本项目目标人群而言， 尤其是高关联度行业人群,如金融、律师、传媒等客 户，能够产生除进一步奠定项目高档形象价值外的 良好心理满足和自我认同。
路漫漫其悠远
在已知的32组来 自朝阳区的客户中， 客户的具体来源板块 未有良好统计，朝阳 区板块众多，各板块 属性不同，深入了解 有助于清晰判断客群 的基本情况——
亚运村
望京
三元桥 燕莎
朝阳 公园
朝青
朝阳全区面积 470.8平方公里，是北 京市城区中面积最大。 全区常住人口136万， 流动人口50万。城市人 口为116万，占83.8%，