区域客户资料； 拜访线路图； 区域客户管理卡； 生动化工具； 客户销售进度表； 生动化辅助用品； 月度工作计划；
拜访工作流程
门店具系； 检查门店外立面生动化状态，店内陈列、生动化布置、 产品库存、货龄、价格、竞品动态等相关信息；
通过检查信息，迅速得出门店售卖状况；
目标制定的原则
SMART原则一 S（Specific）——明确性
针对具体情况，制定的具体行动或任务。
SMART原则二 M（Measurable）——衡量性
包括具体的执行标准及方式，让他人了解是否达成目标；
SMART原则三 A（Attainable）——可实现性
在你的能力范围内，能够做到的；
SMART原则四 R（Relevant）——相关性
红牛客户拜访八步骤
业务部 李海琦
目
录
计划性拜访的意义 拜访工作流程
前期准备
• 个人准备——给客户一个好印象 • 计划准备——给自己一个好理由 • 店外 • 店内 • 工作总结 • 经验分享
门店工作
工作总结
计划性拜访的意义
按事先设计的路线拜访客户可确保合理安排 时间； 全面掌握线路上的客户情况； 定期拜访客户有助于发展客情关系及客户渗 透； 帮助你有组织、有计划的拜访并节约时间； 确保线路上每个客户能够获得你所提供的信 息及服务； 帮助你成为你所在区域客户的销售顾问； 确保你所在办事处保持良性的可持续发展； 让你能够始终保持业绩的持续增长。
与你所在办事处工作目标相匹配的；
SMART原则五 T（Time-bound）——时限性
可以在规定的时间内达成的；
拜访工作流程
查阅上次拜访记录

上次拜访目标及达成情况； 上次拜访发现什么问题； 待跟进问题目前是否解决； 未解决的原因，如何再跟进； 上次制定下期跟进重点内容；
检查门店销售数据
拜访工作流程
个人准备

从头到脚，从局部到整体； 注重个人仪表，给客户留下好印象； 从着装到言谈举止无不表现出你的优点；
计划准备

制定本次拜访目标； 查阅上次拜访记录/结果； 检查拜访所需销售工具/数据； 确定拜访时间； 准备生动化工具（POP纸、价签、插卡、围 挡等）
拜访工作流程

销量：目前的销售进度及前期销售数据； 库存：该店上期库存； 进货：该店上期是否进货； SKU：SKU数据分析
拜访工作流程
确定拜访时间

向办事处报备当天的拜访线路； 与办事处主管就拜访目的达成一致； 确定门店老板/老板娘在店内（决策者/执行 者） 合理安排线路拜访的次序；
标准工作手册
结束语
反馈拜访发现的问题，找出改进方法，把握机会点； 填写日报表、记录拜访情况，登记好需要反馈的信息； 办事处对线上工作进行总结并讨论，实现经验分享；
工作总结与分享

与门店沟通的心得及所看到的问题和需要 跟进的问题； 将摆放的情况、目标达成情况、收集的信 息（包括竞品信息、市场信息、机会点等 ）反馈给上级主管人员； 跟进摆放记录提出你对这些问题的建议和 想法； 通过分析与讨论月、周工作总结中反映的 机会和问题，帮助我们实现目标和制定新 的工作目标和计划。