做业务先做人，只有这样一点一滴 的积累，才能取得最大的收获。尊重别 人的人，才能得到别人的尊重！
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为什么要告知客户下次拜访 时间？而不是预约时间！


树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划进行销售拜访 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你
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在我们实际的拜访过程中，一定会出现一些因 素影响我们实施销售八步骤，也并不是所有的客 户都要完整的走完这八个步骤，但我们要根据具 体的实际情况来灵活运用。我们每天的工作中肯 定都会涉及到这八个步骤。 • 销售拜访八步骤是我们今后对每个售点成功销 售拜访过程的一套标准模式，如何做好销售八步 骤是我们今后工作的重点，希望所有人员从工作 中的点点滴滴做起，多听、多说、多问、多想， 做到脑勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把销售八步骤 当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更 专业、更优秀的业务员！
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销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进 店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格 牌及整理产品陈列 4、检查库存
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5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动 6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜 访时间
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六、记录问题及销售 状况
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记录问题及销售 状 况： • 检查实际销量 与计划销量的差异 • 分析原因 • 制定拜访、销售计划 • 疑难问题与主管沟通
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七、内检查会提供给你良 好的建议与机会 分析客户现状 三鹿优势之处 利用好机会
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业务员每日工作流程 ？
业务循环
司机
业务员 经销商
商店(客户)
业务员典型的一天是怎么样的？
上午：
8：00 8：00—8：30 8：30—9：00 9：00—12：00 12：00—13：00 公司报到 晨会 准备工作 拜访工作 午饭
下午：
13：30—17：30 17：30—18：00 客户拜访 例会
户的“经营顾问”，从而建立良好的客情关系
•提高每个业务员的工作质量、效率 •提升业务员的销售技能
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一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。
在客户眼中业务员代表着公
司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态， 能够给顾客带来愉悦的心情！！
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进店之后打招呼
表示友好：微笑、握手 对客户表示尊敬： 王老板您好（小商店） 李经理您好（超市） 使客户感到轻松： 您今天精神很好！ 您今天好漂亮！
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打招呼注意！！
这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所 求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕 只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也 是对自己的尊重，同时展现你的热情与亲和力、树 立公司的良好形象。 进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
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如何做有组织的销售拜访
讨论： 你在对你的客户 销售拜访时，需要进 行哪几个步骤.
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销售拜访：
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制定销售拜访八步骤的目的
•统一对每个售点的的拜访标准 •给每个售点提供一致、标准的服务
•使业务员能够在销售路线上有计划的进行销售拜访
•更好的服务于客户，并且能够真正的成为客
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三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
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检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
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店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有 利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括：
海报、吊旗、价格签、
DM单、堆头围、插卡、
跳跳卡、立人牌等
一些临时性的促销物料。
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3、清点销售工具
手机（电量、费 用）、本日销售计 划、日报表、价格 表、行程表、产品 目录以及笔、记事 本、抹布、胶带等。
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二、检查、维护户外海报，进 店打招呼
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安全库存标准：
实际销售量的1.2倍
1.5倍安全库存的计算公式：
库存标准=上次拜访后的实际销量 定 货 量=库存标准 现有库存
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1.2
五、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
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如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传、 户外广告等 • 了解市场情况： 竞争对手正在做什么促销活动 、买赠、新产品铺市。 • 竟品的活动后的销售状况、顾客与 消费者的反映
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业务员如何做好一天的拜访 ？
计划 工作内容
准备需 用工具
记录/报告
实际拜访
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我们怎样准备销售拜访
1、在拜访前 或拜访前一天晚 上，重温上次拜 访未达成的目标
我们怎样准备销售拜访
2、每天早上 你必须为实际拜 访作好精神和物 质上的准备!!
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制定目标
1、需达成的销量目标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新售点的开发数量 4、促销活动的执行 5、生动化陈列 6、新产品推广
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进店之前
1、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
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2、检查、维护户外海报
注意：海报的有效 性、
期限性、 整洁性。
标准：最佳的位置
最佳的视觉 最佳的市场显 现效果。
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3、回顾客户拜访记录
上次拜访未达成的目标 需要解决的问题 产品零售价格 上次拜访定单 上次拜访记录的库存
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下定单：
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八、道谢、并告知下次拜 访时间
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道 谢
不论这次拜访的效果如何，离开时 都要对店主表示感谢，这是一个人素质 的体现。同时也为你下次拜访 做好基础 。
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四、检查库存
仓库
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检查库存
库存产品：
品项、数量（前线库存与库房库存）、 进店时间、日期（是否是先进先出） 库存条件：前线与库房的容量以及产品 堆放的稳固性、安全性
竟品：
伊利、蒙牛其他——库存、品项、日期
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检查库存
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进 货做准备