市场开发业务流程市场开发流程图：①②③④⑤⑥回访⑩⑨⑥⑦⑧各阶段工作目：市场调研：1、完成市场网络计划表2、宣传公司确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确立拜访重点。

接近客户：使客户信任并接受业务代表。

详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。

激发关键点：分析合作利益，达成合作意向面谈：使客户全面了解公司背景、产品以及合作方面详细信息，权衡利弊。

排除异议：排除成交障碍和顾虑，建立合作信心。

达成交易：签单发货。

分析、总结：总结首次拜访未能成交原因，为是否需要回访作出决策。

回访：则重新调整接近和交谈方案。

回收站：不重点回访，可顺道拜访。

市场调研（一）、寻找客户：《漏斗理论》寻找客户方法：1、全户走访（扫街）（拉网式）2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）3、中心开花法（商业街、步行街、医院等）4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等）（钓鱼式）5、资料查询法（展会收集）见老板注意事项：1、不卑不亢。

2、注意礼仪（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。

（2）、见到老板要点头，以示尊重。

（3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。

（4）、发名片时，用双手，在座每个人都要发。

（5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。

（6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要人物接近，以表示你尊重，否则很难顺利见到老板。

、在拜访过程中把握好几个度：3、与基层员工交流与守密）（2 1（）、“等”与“不等”、勤奋与懒惰度）（4 、赞美与挑剔度3（）约见、委托约见（店长、收银台、当面约见、电话约见、信函约见（较少）营业员等）经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。

老板籍贯：、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。

12、台州市-临海市-杜桥镇。

浙江老板分布比较散。

大部分温州老板为人还好，喜欢招待别人，与人沟通。

3、鹰潭余江县。

老板开店以北方居多。

海通老板刘志梅、博士伦在中国最大代理商周光美都是鹰潭人。

4、湖南邵东市连桥镇，分布在湖北、湖南、广西，大部分以做批发为主。

5、山东济南章丘，老板一般分布在河北、山东。

6、湖北仙桃。

较少。

另外一些老板是本地人，如原来在当地眼镜厂、钟表公司职工出来开店。

（原来珠宝、眼镜、钟表联系在一起。

）一类批发市场：丹阳广州北京鹰潭杜桥郑州邵东上海每个省会都有一些小型：湖北仙桃维坊青岛徐州眼镜店如何做广告？新店：（需要知名度）（阵地战）多打硬广告，打知名度，少量软广告。

（侧翼战）少量硬广告，或不打，采用差异化软广告，开业活动、免费清洗、如：砸不烂镜片（太空片）、50元内免费配镜（用一些淘汰产品，免费做了广告，对未来生意也不会冲击。

）、其他有创意活动（如环保、助学）。

老店：（已有一定知名度）以软广告为主，硬广告阶段性打或旺季之前打。

举例说明：南京亮丽眼镜店做法。

你这样打折是很糟糕业代：“其实打折是一把双刃剑，既伤对手，也伤自己。

现在顾客越来越理性，他会认为打折是一种钓鱼游戏，会产生不信任感，长期打折也会使顾客养成讨价还价习惯，使一笔生意很难谈成。

其实我们并不能指望通过打折来获得顾客青睐，你就是打一折，没有顾客说便宜，这样就形成高价位、高折扣、高度不信任感”老板：“不打折，客户跑掉怎么办？”业：“不打折，可能会跑掉，但从长远利益来看，留下来客户都是忠诚，即使其他地方打折，客户也不会走，也能树立口碑。

特别是同类产品，你标价是100，其他店140，打7折，肯定相信你！”对于老板谈到“客户跑掉怎么办？”①员工说辞上做培训一般营业员：对不起，我们产品不打折，我们产品是货真价实，如果你有兴趣，也可以到其他店去看看。

应该这样说：对不起，我们价格已经很便宜了，所以用不着再打折了，打折是一种钓鱼生意，实际上你们不可能从其他店打折中得到实惠。

②坚持下来列出一个打折后影响生意案例：假如同一副眼镜，在你这里打折后180，另一个店打折后160，这两个顾客一比较，以后再也不会到你店里来配镜了。

消费者为什么要求打折？1、消费者对商家不信任2、长期以来市场培育习惯3、店堂气氛，如管理不规范，联想到价格管理也不规范，尝试挑战销售政策。

如，麦当劳为什么不还价？新街口百货商店为什么不打折？首先是有一个好价格管理，不轻易打折，其次，店堂气氛和员工行为规范，客户联想后，不好意思或怕提出折让要求。

3、通常存在痛苦点（1）和批发商合作对店形象影响较大。

（2）低档货销售对店声誉有负面影响，不能给客户带来关系利益。

（3）价格跳得过大会影响客单价和成交率。

（4）产品多样化来满足多样化需求。

（上新产品）（5）一个店如果无高档品种，给消费者定位就不会高，有些高端客户会到地区或省城消费，会影响其他单价提高。

“如果某一套产品结构长时间不更换会丢失培育市场和消费能力）（6”并影响利润产品销售结构中不能出现极多极少现机会，给竞争对手机会。

象。

“只注重产品不注重服务，就不能使自己向供应商或他们业务代）（7表哪里学到经营管理方法。

告诉他，他根本不缺少产品，谁都愿意和他合作，他做什么产品都卖得出去，关键是应该和谁合作问题”要和厂家有业务代表注重服务公司合作（服务）“和一家公司合作对于你来讲是得到了利益但市场经济然是一个）（8不断竞争能力经济模式，如果你选择两个供应商至少你可以多一个选择，（只跟一家供应商合作）而且可以比较两家服务和产品性价比。

”“竞争对手哪里有点和你一样产品，不能不是业务做是批发市场9）（（未独家经营）拿来会影响你利润。

”（质量痛苦点）1、产品都差不多，我用产品还可以，也没有人投诉我。

答：不错，××老板你想法和很多老板想法一样，不过你有没有想过，客户投不投诉你受几个因素影响？一是消费者维权意识；二是消费者性格差异。

如果有一个消费者过来投诉你，在其背后已经有一群人对你不满意了。

只不过没有用投诉这种过激方式来处理。

最多以后不到你店配镜。

我们老板如果认为没有人投诉就行了这个要求太低。

我们不但要客户不投诉，而且还要让客户说我们好，一个对你店很满意客户，不但以后会过来，还会向你介绍新客户；一个对你不满意客户，不但以后不会过来，还会给你做一些负面宣传，至少他不会向周边人做好宣传，为什么我们营业额不能提高？或者一有新店开出来，总是能活下来，主要原因就是我们客户忠诚度不够。

现在生意竞争非常激列，要想把生意做好，必须要从点点滴滴抓起。

产品结构痛苦点例一、销量白树脂加硬玻璃加膜零售价35 60 90 1306 14 20 成本量能分布不均，价格跳空太大，远离市场均价。

调整后：销量白树脂加硬玻璃加膜抗辐射零售价35 60 75 100 140表面来看，虽然加硬产品降低了价格，毛利率减少，但却培养了市场，因为价格高，顾客不一定买你产品。

加硬产品销量提升了，若顾客不愿买加硬产品，还可以买白树脂，并不影响生意，而原来买加硬产品顾客，肯定不愿再买75元产品，他们会选择只多了10元加膜镜片。

通过价格调整，可以不断提高营业额。

例二、原来调整后成本零售价净利销量营业额成本零售价净利销量营业额17 100 83 20 200017 100 83 80 8000 20 110 90 61671022 140 118 20 2800 25 145 120 19 2755合计1080011465通过零售价调整，可以使顾客有可能并意购买到高价位产品。

利润管理，实际上是单价管理。

使产品格位于市场平均价附近，注重质量、价格密集。

如上图分析：此项调整营业额提高665元，净利润增加430元（不包括因此带来客户满意度对生意影响）大多数消费者已经使用了比原来好产品，提高了客户满意度，并培育了市场消费能力如果零售企业再提高员工业务水平，加强和消费者沟通，使消费者学会选择和保护眼镜，这样消费者会成为你忠诚顾客。

在消费者所能接受价格范围（心理价位正负20%内），会考虑1、差异化功能；2、产品形象、宣传品以及道具支持；3、营业员推荐能力。

员工培训痛苦点其实现在做生意不象以前，绝大多数销售过程是由营业员来完成，如果还是夫妻老婆店话表面上和客户熟悉了，但永远不会让人感受到正规企业感觉，消费者和老板喜欢讲价格，价格买很乱，老板不在就不配等等，最后老板变成了足不能出户，这样是不可能把生意做大。

营业人员素质对一个店影响非常大，是零售企业窗口。

打个比方讲，推抗辐射镜片，一般没经过培训营业员都这样介绍自己产品：“这种是抗辐射镜片，是打电脑用，对视力保护比较好，比加膜镜片贵一点，挺好，你看一下。

”顾客心想：“作生意还不是王婆买瓜自卖自夸，不近视人还不打电脑呢？”说，“就配加膜吧！”营业员也很无奈，老板也想当然认为这个地方很穷，贵产品卖不出去。

”试想，假如我们营业员经过系统培训，按另一种方法介绍：（什么叫辐射）辐射它存在于电脑或电视“这副镜片是抗辐射镜片，机显示屏，对人晶状体有很大损伤作用，这种是不可以恢复而且可以累积，由于人打电脑距离比较近，电脑辐射量是电视机四十倍，严重人到四十多岁会导致白内障，如果不从现在开始关注小孩眼睛话，未来会成为一种社会问题。

（我们镜片为什么）这种镜片是在加膜镜片基础上又加了一层叫““氧化铟”金属氧化膜，能有效阻隔辐射线对人眼损害，所以这种镜片又“称电脑片。

（现场演示）我想经过你员工专业推荐这笔生意基本上没有问题。

我觉得员工培训非常重要，不但可以提高客单价，还可以提升你店形象。

一般（一个）经过专业培训营业员给你带来得价值是很大。

生意难做，营业额提不上来痛苦点现在生意比较难了？早几年做了就赚钱，因为当时只有两三家，而现在有好几家，但他们有没有垮掉？没有。

为什么？因为你客户不够忠诚，”被稀释掉了。

成本。

营业额-利润=客户总是被稀释，因为我们客户忠诚度不够满意度不够。

客户有三种状态：1、我忠诚客户2、竞争对手忠诚客户3、游动客户。

第三类客户等有新店时，就会去尝试。

或者配镜时举棋不定，经常是走几家，仔细比较后才确定。

客户没有投诉你，不代表你客户对你很满意，以没有客户来投诉为标准，对自己要求就太低了，客户有可能没有选择过激方法来表现他不满。

你营业额不能提高就是这个原因。

同时可以帮客户分析一下成本总是不断上升，“你可能比较留恋93-98年时候吧？那种日子已经一去不复返了，你有没有考虑过3-5年后情况呢？”原因：客户满意度、忠诚度分析：产品品质和产品形象让客户有超值感受对员工进行业务培训，提高服务质量如选择性价比高产品16 100 10020 130 20 110得到了：每付6元利益，多掏10元，能得到更好产品，满意度提升了。

当然前提是20元产品确实比16好。

6元还只是眼前利益，而满意度防止了你客户跑掉。