50
库存管理的基本原理
平均库存水平
周期
时间
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51
基本概念•案例分析
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52
基本概念•案例分析
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53
库存管理基本原理•波动误差
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54
建议订单的计算原理
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47
案例•零售商价格调整流程•沃尔玛
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48
终端管理七要素
库 存
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49
库存管理





库存管理基本原理 零售建议定单计算 零售定单产生流程 客户服务水平 避免缺货
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9
优化产品组合的选择


维持 增加 减少 交换
现有款式不增不减 增加在架品类 减少在架品类 减少现有品类增加新产品
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10
产品选择的标准 ----与山姆合作的关
键注意事项
Key point to focus when working with Sam’s club


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21
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区
家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8%
15% 20% 10%
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22
区域内的货架分布
顾 客
错 误
正 确
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23
店内布局的原则

合理的走廊宽度
储备主管脑力震荡 -----KA门店管理(3)
门店管理七要素 KA管理部—王军胜 2009-10-21
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1
目录：Content
分 位 陈 价 库 助 促
销 置 列 格 存 销 销
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2
店内要素的层次管理
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价 格
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38
价格管理基本内容

价格管理中的基本概念 降价与生意回报 零售商之间的价格竞争 价格检查要素



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39
零售商品价格结构图
零售商增加利润的方法：控制市场推广费用、获取批发商折扣优惠 以及缩短流通采购环节。 KA管理部：脑力震荡-----KA管理
32
货架的分类
那个位置最好？
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33
走廊的宽度对货架的影响
宽阔的走廊能增加货架的视野广度
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34
产品的陈列方式---垂直陈列
A B C

A
A A
B
B B
C
C C

适合体积 比较大的 商品
同一品牌 商品从上 至下呈垂 直状态
35
17
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新分销第一时间买入的重要 性



越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领先 地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购买 不断满足消费者新的需求
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18
新产品卖入流程
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63
高质量的促销管理

促销计划沟通
完整的促销计划
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陈列方式分析
陈列位置的选择 货架类型 走廊宽度 视觉路线 排列方向

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陈列面积与销售额

销售额减少 48%

销售额减少 68%
销售额增加 40%
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终端管理七要素
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陈列原则（3S原则）

产品款式选择（Assortment) 摆放什么产品在货架之上 产品的陈列方式(Arrangement) 怎样摆在货架上


产品的陈列空间(Allocation)
安排多少空间摆放产品
陈列原则能让零售商更有效的管理货架空间从而增加回报。
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41
零售常用的三种定价方法
竞争导向法
主要以竞争对手的价格水平为定价基础
往往忽视营销策略，引起恶性竞争 应以成本为基础，通过降低成本来降低价格
顾客导向定价法
依靠购买者的感受价值而非产品成本来定价，
主要考虑顾客愿意和能够接收什么价格
多用于化妆品、名牌服装等附加价值比较大的商品
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42
零售商两种主要财务模式
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43
零售财务模式对零售价格的影响
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44
零售财务模式对零售价格的影响
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45
案例•市场价格对比
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便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少的品类 及款式
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6
产品定位对合作的影响
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7
分销标准

分销标准----分销组合标准是生产商制定的,
针对不同产品 和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标准可 以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本.
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55
零售商订单产生流程
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56
客户服务水平
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57
物流指标•客户服务水平
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58
物流指标•库存周转率
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59
避
免
缺
货

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25
终端管理七要素
陈 列
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26
陈列和货架
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27
推广货架
销量增加142%
销量增加18%
增长23％
增长42％
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28
基 本 货 架
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新产品补贴(Introductory Allowance)
持续促销支持潜力(Promotional Program)
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15
例：沃尔码采购选择新产品 所关心的问题



这里是否是目标市场， 消费者是否会喜欢这 个产品； 这个产品是否会吸引 客流，增加购买量； 是冲动性购买产品， 还是季节性产品，目 标类产品，还是地区 性产品；

制定分销标准应考虑的因素：
1、商店的购买者类型
2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据
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8
分销标准

制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准组 合

分销组合应包括

规格 包装 价格 陈列方式
流通环节
公司内部定单处理 产品运输到分销商 分销商运输到零售商分销中 心 零售商分销中心运输到门店 仓库 门店仓库到货架
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所需天数
终端管理七要素
位 置
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位置

店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram）

尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更多 冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。

收银台重点原则
让消费者浏览更多的货架区域和空间。
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24
磁石配置理论

店内吸引消费者眼球的地方。 各个不同的地方配置不同的商品，以吸引 消费者逛完整个商场，更多的产生冲动性 购买的可能。
40
零售常用的三种定价方法
成本导向法实际运用时，通常有三种模式：
成本顺加法： 即在单位成本的基础上加上一个利润百分比
假如以成本的15%为其利润，则商品的单位定价为： (1+成本加价百分比)*单位成本=(1+15%)*6=6.9(元) 销售倒数法： 以零售价的利润百分比作为加成数指定商品价格 假如以零售价的15%为其利润，则商品的单位定价为： 单位成本/(1-零售价的加价率)=6/(1-15%)=7.06(元) 目标利润法： 即确定获得目标利润所需要的商品价格水平 目标利润价格=单位成本+(目标利润*投资成本)/销售量