品风格认知的效用，所以严禁将灯箱位改为陈列位；
•
天花、墙面、中岛进行陈列时应确保同一风格在立体空间内基本是同一区 域（150平米复合店和280平米旗舰店的天花重复上样部分除外）；
•
MX420及以下规格的常规吸顶灯全部以墙面形式进行陈列；
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
•
同一墙面长度低于6米情况下，建议不做屏风，屏风边沿与过道距离保持1.5M；
特价标签
店面管理七要素－价 格
常见的价格标识错误
• 没有任何价格标识 • 价格标签贴错位置 • 价格标签内容错误
• 正常价格标签与特价标签混着使用
店面管理七要素－助销
小故事
一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意， 在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只 需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自 己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。 这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出 去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜 旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。 令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部 销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女 孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。
便 利 性 产 品
目 标 商 品
目标商品
目标商品
还能摆放在哪里（多点陈列）
挨着谁摆放（关联性、联想性）
商品陈列原则，特别强调商品之间的关联性。好的关联陈列很容易在激发顾 客购买A商品的同时，又购买了计划外的B商品，甚至C商品。 举例：巧克力 鸡精+酱油 洗发水+纸巾
店面管理七要素－陈 列
欧普的陈列标准
经销商/店员主要反馈
顾客对手册很信服.很多顾客指名购买手 册中的灯具,对销售有帮助; 手册中的灯具都是旧有灯具,且有些灯具 没有卖;
家居照明设计手册在终端的使用场景
家居照明设计DVD执行综合分析
店面管理七要素－助销
助销人员---助销物料应用
光效对比区 光效对比区
消费者主要反馈
• • 很认可，通过对比认可欧普产品品质; • 买灯主要还是看款式;
节能主题促销
持续欧普照明“360度全面节能” 这一阶段性的品牌主张，进一 步在消费者心中建立“欧普＝ 节能”的品牌宣导
促销以“节能”为主题，促销物料及促 销礼品均以“节能环保”相关联，同时 以照明产品为备输
10月主题促销
“祖国华诞， 欧普献礼”
2008欧普光明行
春 暖 光 明 行 庆 祝 酒 会 2 0 0 8 马 总 云 南 送 光 明
对 消 费 者 的 影 响 程 度
分销
店面管理七要素－分 销
什么叫分销？
◆ 看得到
◆ 买得到
◆ 欧普旗舰店 ◆ 欧普复合店 在哪里分销？
◆ 欧普专卖店
◆ 吸顶灯 ◆ 欧普专卖区 。。。 。。。 ◆ 节能灯 ◆ 格栅灯盘
分销哪些品类？
欧普对品类重新定义？ ◆ 彩色风格吸顶灯 ◆ 银色风格吸顶灯 ◆ 风格类套装产品 为什么要这样划分产品类别？？
各系列产品根据风格明确陈列时展示色温，以保证整体调性一致；
•
在天花空余陈列位置重复上样，避免空位被竞品占据。重复上样的原则是同风格系 列的畅销产品；
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
•
家居风格类产品上样的优先顺序为：A系列（彩风＞银风）＞B系列（平板＞纹饰 ＞圆形）＞C系列＞儿童灯系列；
•
展示板上的灯箱为表现灯具风格与家居环境的匹配而设计的，起到强化消费者对产
问题分析
问题实质
40人 120人 70人 70人 20人
橱窗与陈列有问题? 提高成交率? 产品线调整? 大灯销售问题? 店面选置问题?
店面形象
个人形象、服务 态度、销售技巧
产品陈列
销售技巧、产品知识 服务态度、销售技巧
什么是店面管理七要素
促销
助销
店 面 管 理 的 重 要 性 排 序
库存

15%
将店铺卖场分割为 若干个地区，估算每 个地区所占的销售份 额，可以看出入口右 边的空间要比左边的 空间更有价值；
12%
15%
20%
橱 窗
橱 窗
店面管理七要素－位 置 顾客来店动线统计实例 ：
动线1：53人 动线2：19人 动线3：28人
店面管理七要素－位 置
划分角度 橱窗
划分标准 客流量大，迎客方向，最容 易被消费者注意的位置 客流集中，面对客流方向 在消费者视线范围内，浏览
家居复合店
150平方米
家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸 家居产品、电工、D类产品、光源、 浴霸、 D类产品、光源、非D类商业照明产 品、 家居产品、光源（中岛陈列） 非D类商业照明产品、D类产品、
家居专卖店
100平方米
商照专卖店
70平方米
家居专卖区 商照专卖区
40平方米 30平方米
根据风格\功能一共分为15类大系列，分别是： • A类现代风系列（包括风格化套装产品） • B类和风系列 （包括风格化套装产品） • C类自然风系列 • 厨卫灯系列 • 阳台、走廊、过道灯系列 • 儿童灯系列 • 镜前灯系列 • 护眼灯系列 • 筒灯 • 射灯 • 浴霸 • 电工 • 集成吊顶 • 光源
店面管理七要素
市场营销部
什么是店面管理七要素
促销
助销
库存
价格
陈列
位置
分销
门店现象——某专业市场
门 店 1店 2店 3店 4店 5店 100名顾 100名顾 客进店 客进店成 数量 交率 10人 50人 60人 65人 70人 30% 20% 15% 45% 40% 日均客 流量 顾客平 均消费 金额 500 500 450 250 350
位置分类 形象位置
匹配的产品 • 目标产品 • 目标产品 • 利润产品 • 便利性产品
主推位置
店内
产品时会经过停留的位置
分销位置
• 常规性产品 ——
角落等消费者视线范围之外， 死角位置 不易注意或停留的位置
常规商品 常 规 产 品
目标商品
常规商品
便利性商品 常 规 产 品 目标商品
目 标 商 品
简约时尚风格：以简洁明快为主要特点，装饰色彩和造型追随流行时尚。 灯具的选择也是追求简约与时代感。
店面管理七要素－助销
助销人员---助销物料应用
家居照明设计手册
消费者主要反馈
• • • 画面很漂亮,很吸引人,乐于阅读; 对我选灯有指导性,知道哪些地方配哪些 灯会更好; 灯具安装太多了,我家不可能安装这样多 灯具; • •
•
灯具与光源对比是欧普终端的核心内涵，务必确保对比区在终端的运用；
•
终端橱窗的优先顺序是（橱窗位置不够的情况下的选择顺序）： 家居橱窗：“全屋照明橱窗”＞“三个光柱橱窗”； 商照橱窗：“三基色圆环＋钢球橱窗” ＞“办公环境＋办公灯具橱窗”；
店面管理七要素－陈 列 欧普单体---橱窗
店面管理七要素－陈 列 欧普单体---墙体
照明设计 助销物料
家居照明设计
• 第一步：明确场所 家居场所有客厅、餐厅、卧室等等。 • 第二步：明确不同场所的家居活动 如客厅有会客、休闲娱乐、看电视、日常 清扫等活动。 • 第三步：明确不同家居活动时所需的光环 境 如：客厅会客时光线要明亮温馨；休闲娱 乐时候光线要富有情趣；看电视时光线的 亮度要低，灯光尽量柔和；日常清扫时灯 光要能照亮整个客厅。 • 第四步：明确要用什么光源与灯具、安装 在什么地方来实现所需的光环境
位置讲的是产品摆在哪里，陈列则是讲在那个位置上怎么摆放、摆放 多少。 生动化陈列能更吸引消费者的视线，更符合消费者的购买习惯。
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
增加陈列位置，保证尽可能多的SKU出样； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 为产品出样提供多且适宜的展示方式，提升产品表现力； 增加终端生动化空间，让终端尽量通过灯箱、装饰画、对比POP 活化生动； 重新梳理产品线，改变家居吸顶灯按照材质划分品类的做法， 将产品按照风格进行陈列区分，以使产品与消费者的家居装修 环境保持一致性，从而增加产品销售机会； 进一步提升终端整体形象，并与行业内其他品牌形成明显 的差异化区隔；
3、在节能树上张贴或悬挂实物，提高 视觉力，并在转中后直接给到奖品
在节能树上悬挂玩法提示， 提高终端掌握率
寻找 一个点
这是个 优点
适时的 说出来
这是个 事实
用自己 的语言
亚克力吸顶灯对比区
玻璃灯对比区
羊皮灯对比区
镜前灯单体
光源展示区
电子导购员说明
电子导购员在08年基础上得到改善 1、加入调音按钮，声音可以自由调节选择音量的 大小 2、加入电源线，可以直接接通电源，不用更换电 池
店面管理七要素－陈 列
陈列原则
• 摒弃“重天花，轻墙面”的做法，08/09版专卖店的陈列原则是：“墙面第一，中 岛第二、天花第三”；尽量把尺寸合适的灯具陈列在墙面和中岛，以帮助产品与消 费者的近距离接触；
•
家居类产品分为两大类：（1） 风格类产品 （2） 功能类产品；（分类详见
《2009家居产品分类》）。陈列时将各系风格产品、功能产品分门别类的进行陈列；
自然风系列、厨卫灯系列、节能灯 … … 四种风格的组合类客厅大灯、 银风、和风… 筒灯、射灯 … …
季节性 商品
利润产品
特殊季节与时节才 会引起零售商关注
便利性产品 便利性 商品
方便消费者一次购齐 的商品
店面管理七要素－分 销
欧普的分销标准
终端属性
旗舰店
面积
280平方米
产品陈列
家居产品、电工、浴霸、D类产品、光源、非 D类商业照明产品、