谈判和交往的要点
• 不战而屈人之兵 -- 影响力比说服力更好。 • 设计完美的谈判流程--引导客户进入你的设想 • 速度越快，行动更多 -- 取胜的机会越大。
• 想法 证据 结果
• 花时间建立关系，或者找到共同点 -- 能够事半功倍。
洽谈开始
• 1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的， 了解客户所了解的。 • 2，使用第二人称，听说…… • 3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢…… • 4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。 • 5，塑造同路人的感觉。
• 2、不确定成交*
• 3、总结成交* • 4、宠物成交*（先使用，后购买）
• 5、富兰克林成交发：好处 坏处
• 6、订单成交* • 7、隐喻成交*（讲故事）
பைடு நூலகம்• 8、门把成交*（反败为胜）
• 9、对比成交* • 10、6+1成交*
大家都在传播的故事。
谈判走向深入
• 13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。
• 14，让顾客掌握整个过程。
• 15，让顾客体验拥有的感觉。 • 16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。
成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，
金钱。 • 17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。 • 18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客） • 19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）
• 6，适当的赞美是迷药。
• 7，欲迎还拒。
继续谈判
• 8，研究产品和顾客需求的共同点。 • 9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。 • 10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍； 成交的顾客是家人，终身服务。 • 11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去， 说出来，收回钱。
• 12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，
1，调整频率
2，发掘关系
4，参与决策
3，以退为进
谈判：工具
1，善用头衔
2，道德坚持
4，迂回前进
3，集中焦点
谈判：策略
1，黑脸白脸
2，请示上级
4，交换条件
3，掉头就走
成交
成交的关键在于成交 • 转换字眼 • 购买----拥有 • 价格----投资 • 签合约----确认
成交的十种方法
• 1、假设成交*（是否加蛋----加一个蛋，还是两个）
谈判成功
• 20，放大你的价值。 （人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是 贬值？） • 21，动作很重要。 • 22，要求转介绍。
谈判的过程中……
• 问题就是烫手山芋，（不要接手）
• 绝不露出底线
• （通过各种手段）了解顾客是否真的想要
• 让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、
满意、收到教育” • 心有多大，成就就要多大。（要有胆气） • 让顾客信任，维持自身大公无私的形象 • 寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手
• 谈判
商量
胜利
• 让对方获胜
己方获利
双赢
谈判几个要点总结
• 发现需求，创造期望 • 事实保证，异议处理
• 建立信任，积极互动
• 假设成交，掌握时间 • 满足需求，长期维系
谈判：开价
1，大胆要求
2，对折开价
4，金额切割
3，由小到大
谈判：技巧
1，大惊失色
2，不甘不愿
4，退回提议
3，故作威胁
谈判：态度
《优势洽谈&绝对成交》
前
言
• 今天你起床的心态决定你今天做事的心态。 • 无法实现的目标，等于浪费的生命；
• 不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；
• 要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情） • 爱你的顾客； • 微笑； • 请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？ • 工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。