第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命
二、价值观
三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色
基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责
对区域渠道管理政策的落实负责
销政策、合同、名片、样品、成功案例
银狮
所有
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99%
6.37% 6.12% 126 121
8.82% 100.00% 175 1980
销售额
百分比 销售额
219
129
163
134 7.32% 1168
224 9.32% 1510
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车美容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月
• 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
215 9.25% 1506
230
85
158
7.30% 6.29% 7.57% 1171 1036 1234
9.09% 8.44% 7.35% 1503 1425 1227
9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 1530 1182 2007 16500
பைடு நூலகம்
1.分销渠道设计要素
零层通路
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类 银石盾 月 百分比 销售额
1 2 3 4 6.71% 908 5 8.60% 1164 6 8.72% 1180 7 8 9 10 11 12 合计 6.28% 6.23% 7.23% 850 843 978 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。
数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1 2 3
明确区域的销售任务
设计区域分销网络
开发区域分销网络
• 明确销售任务
独家分销
一层通路
二层通路 三层通路
一种通路
选择分销 多种通路
密集分销
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车 4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则 • 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则