薪酬管理作业作业思路：（一）比较的企业①屈臣氏集团（香港）有限公司②广汇汽车服务股份有限公司（二）比较维度及角度维度角度 公司简介产品介绍市场定位 产品策略价格策略营销策略激励机制 考核机制人员培训薪酬结构 福利措施公司及产品 公司战略 薪酬战略 人力资源战略屈臣氏集团（香港）有限公司一、公司简介及产品介绍（一）公司简介屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。

屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构。

屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。

中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。

（二）产品介绍（1）实体店面：女士护理、男士护理、化妆品、女生卫生用品、纸品及棉制品、家居用品、沐浴产品、婴儿用品、纺织用品、巧克力及糖果等。

（2）网上购物：皮肤护理、个人身体护理、头发护理、男士护理、健康用品、彩妆、个人护理工具、时尚饰品8大板块。

二、公司战略（一）市场定位面对如今国内同类品牌间的激烈竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，在人们对生活品质的要求越来越高而传统的销售却只停留在使消费者购买的阶段的情况下，不断地满足消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值的意念。

它的个人护理商店秉承了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。

商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。

（二）产品策略屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。

药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。

为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。

（三）价格策略屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。

屈臣氏集团公共关系总经理倪文玲解释道，是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。

纵然如此，据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。

由此可见，对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。

（四）营销策略（1）专业化指导营销策略屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。

他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

（2）特色化服务每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。

如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。

（3）社会营销企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。

2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。

这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。

当年商店的营业额获得了80%的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

（4）广泛开展电子商务2011年12月16日，屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城，开启官方旗舰店。

1989年创立至今，屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家，覆盖全国超过100个城市。

而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。

屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。

三、人力资源战略（一）主要人员及学历目前屈臣氏在内地的员工总人数约为3000人左右。

到今年年底，将达到5200人，员工主要构成是管理人员、店员、药剂师、物流后勤人员等。

不过，屈臣氏计划将在全国招聘100名店长。

人才是零售商把握成功的关键。

对于店长的人选，应聘者首先需具备3年或以上零售业或客户服务的工作经验，其中至少2年担任零售业店铺管理职位；其次，是包括在员工管理、培训、沟通、协调等方面所具备的领导才能；第三是对安全、清洁、POP、收订货、报表等方面的业务能力；最后，衡量应聘者发展前景的是基于提高客户服务标准及店铺销售的商业技能。

学历方面的要求是大学本科毕业。

（二）人才战略屈臣氏公司在招聘人才的时候会根据不同岗位，考虑候选人的学习能力，知识背景和工作经验，但最基本的一点是团结精神和服务意识。

在一般企业鼓励员工团结平等的基础上，屈臣氏将其“Discovery不断发现”的企业文化，并以“健康、美态、欢乐”的经营及生活理念渗透于员工，使员工在一个充满活力的环境下，不断发现新的目标、新的自我价值。

（三）激励策略屈臣氏公司实施了绩效与调薪挂钩、员工认同奖励计划、继任人计划、公司内部刊物、春酒会等将物质与精神相结合的奖励制度。

但是，缺乏长期的激励机制。

例如：通过有效的绩效考核评估来推动员工的继任人计划或给予优秀员工进行非专业的培训等长期的激励机制。

（四）招聘现状屈臣氏公司招聘员工时，本着"合适的就是最好的"原则，录用最适合企业需要的人才，避免出现人员能力过剩及不足的情况。

在录用数量上，能够依据预计的劳动生产率和人力资源预算进行招聘。

但是，由于基层人员流动性较大，缺编一直是长存在的问题。

四、薪酬战略（一）薪酬结构工资待遇=基本工资+奖金存在问题：薪酬偏低导致薪酬与工作失调薪酬建议：工资待遇=基本工资+加班工资+资历工资+津贴补助+绩效工资+激励工资+年终奖基本工资：通货膨胀、同行业对比、经验绩效绩效工资：根据员工的工作业绩对员工的基本工资进行相应调整激励工资：员工工资随某些指标的完成情况上下浮动这些有利于提高员工满意程度、降低员工离职率，增加员工工作的积极性、提高业绩。

（二）员工福利年终双薪、有薪年假、社会保险、商业保险、员工购物优惠、系统的培训3.8人力资源报酬规划：实行等级制工资福利政策。

广汇汽车服务股份有限公司一、公司简介及产品简介（一）公司简介广汇汽车服务股份公司（简称广汇汽车服务）是新疆广汇实业投资（集团）有限公司和美国新桥投资公司（TPG公司，全球最大私募基金之一）于2006年共同投资成立。

公司注册资本为40亿元，总部设在上海，在新疆、广西、河南、安徽、重庆等12大区域拥有380多家汽车4S店专卖店，代理国内外知名汽车品牌逾80个。

广汇汽车服务产业将一直坚持“聚焦中西部”和“聚焦中高档品牌”的核心发展战略，打造“以人为本，客户至上”的企业核心价值观，目标建立中国最优秀的汽车服务品牌。

在此期间，广汇汽车服务还建立了世界一流的管理框架和管理体系；引进和发展了一流的人才储备，为长期，稳定，快速的发展打下了坚实的基础。

目前，广汇汽车服务广汇汽车服务股份公司已连续三年成为中国最大的乘用车经销商集团。

（二）产品介绍经营范围：汽车及配件销售、二手车销售、汽车维修、汽车保险代理、汽车及配件进口的项目投资、汽车装饰装潢、汽车租赁、汽车信息咨询等。

经营品牌：奥迪、宝马、北京现代、长安福特、东风本田、东风日产、广州本田、广州丰田、上海大众、通用别克、通用雪佛兰、通用凯迪拉克、一汽大众、一汽丰田等。

二、公司战略（一）市场定位面对如今国内同类品牌间的激烈竞争，广汇绕过价格战的陷阱，通过对不同层次的消费者提供不同层次汽车消费品牌来达到市场扩张的目的，与此同时也扩展了快修店业务，逐步完善售后服务品质，不断地满足消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值的意念。

（二）产品策略广汇汽车目前主要经营品牌：奥迪、宝马、北京现代、长安福特、东风本田、东风日产、广州本田、广州丰田、上海大众、通用别克、通用雪佛兰、通用凯迪拉克、一汽大众、一汽丰田等。

通过多品牌多样化产品战略来实现企业利润的增长。

（三）价格策略广汇通过增值服务来提升品牌价值，定价灵活性较高。

广汇汽车服务通过建立科学、合理的组织架构，实行了总部－区域－4S店面的矩阵式管理。

在总部用最专业的财务、人力、运营人才管理各专业条线，提高集团整体管理能力和效率。

同时在延伸企业销售网络的过程中，强调注重成本结构的合理性和精细化管理优势，在用户资源、管理资源、财务资源、采购资源、技术资源、信息资源、人力资源等方面实现共享，从而降低企业的单位成本投入，综合提高整体销售网络的赢利能力。

（四）营销策略（1）遥控式管理广汇汽车上海总部在运营、财务、人力资源、网络发展方面的运营指令通过各区域管理平台落实到各个4S店。

同时，各区域管理平台还负责当地融资、工商、税务及公安等地方关系的协调，做到本地问题本地解决。

上海总部的管理层通过自己开发的KPI核心指标考核软件系统了解及监控运营指令的实施情况。

这套系统不仅简单实用，而且最大优势是适时性。

第二天10点后，总部就可以知道前一天所有4S店的营业情况，包括销量、价格、库存及维修等等。

通过KPI，集团将预算分解到各个店，每个店将一年的预算分解到每个月、月分到周。

如果超过预算范围，总部就会查找原因。

总部及各级管理层每周要开会，看报表、数据、指标，发现问题后进行分析，然后发出计划指令，再跟踪监控指令实施情况。

（2）杜绝野蛮生长面对着市场的爆发式增长，加之各大同行的迅速扩张，任何一个经销商集团都不可能无动于衷，在扩张中如何规避风险，于他们而言，是一个重大的课题。

要知道，国外公司的并购成功率都不超过30%。

当扩张风险同样摆在广汇面前时，广汇选择了严格的控制和管理。

通过一系列的标准，极力避免迅速扩张带来的风险。

比如收购，广汇有一整套专业化的流程，有专职团队进行严格的市场分析和尽职调查。