西安（咸阳）房地产市场月报
***策划部
20**年2月
第一部分：市场月报
第一章房地产市场背景
一、政策法规
（1）国家政策法规
表1-1- 1：2013年12月房地产相关政策列表
政策法规总结：
从千万农民人口陆续进城和新型户籍制度的改革来看，将会刺激房地产需求量将增加，而政府调控的决心不减（两个月内五次发公文）。
未来几年，房地产市场的需求量还将呈现稳定小幅增长的态势。
二、经济环境
经济环境总结：
经济环境不容乐观，一方面政府主动向加大保障房供地，另一方面美联储削减QE将影响房企房企海外融资，部分房企可能被迫抛售房产。
第二章土地市场
（1）土地成交列表
土地市场小结：咸阳12月共成交土地29宗，较去年的13宗翻了1倍，未来市场的竞争势必加大。
项目区域内成交土地6宗（商业2宗、工业2宗、住宅2宗），随着区域的扩展，项目逐步被纳入区域的中心区，地段目前的缺憾将在未来几年得以消解。
第三章商品房市场
（1）市场总述
2013年12月西咸区在售楼盘项目共58个，合法可售房源3585套左右。
12月开始，天气渐冷，咸阳楼市进入淡季，
尤其近日雾霾严重，相对出门看房的购房者减少，导致西咸区各楼盘的上客量都有所下降。
而就区域而言，世纪大道东居住圈相对世纪大道的发展更为成熟，配套和商业、投资、教育更为完善，因此房价相比世
纪大道西更高，世纪大道东居住圈内目前在售楼盘数量较多，项目竞争压力比世纪大道西较大。
（2）来电、来客、成交情况分析
总结：
年底，各项目的基本仅依靠自然上访及老带新维持上访量，而上访量与项目所处区域和项目自身形象有关。
就以上调研市场而言，价格与成交量并不呈现直接负相关关系，必须加入区域这个核心维度。
而就世纪西路板块，世城滨江月销26套，位居榜首。
先河24套居第二。
宇宏、华府不必言他，世城滨江本月成交客户主要获知渠道为围挡和朋介，地段优势以及其高端形象，促使其达到26套销量。
但是我们也有自己的优势，如价格、社区成熟度、交房时间，而且我们将迎来2014品质升级年。
第二部分项目月报
第一章上月回顾
（1）上月目标完成情况
➢上月目标40套
➢实际销售24套，完成率60%
（2）客户及成交汇总分析
（一）客户分析
1、成交分析
12月共成交房源24套（东区6套，西区18套），其中特价房占15套，3室成交居多；说明价格对需求的刺激成负相关，且客户大多追求一步到位。
2、客户来源
客户最主要的来源是咸阳区域地缘性客户和区县客户，在做好本土市场拓客的基础上，下县拓展也是必要的。
3、客户年龄段
项目20-40岁之间的刚需及改善型客户居多，这部分客户是我们的主力客户，在以后的推广和拓客中主抓年轻客户。
4、 成交客户职业
从成交客户的职业情况来看，我们的客户基本上都是周边企事业员工和少量个体户和公务员。
客户收入中
等偏上，也说明中高端区域内客户是我们的主要客户群。
5、 成交客户购房目的分析
自住
75%
投资4%
给子女购买
21%成交客户购房目的
成交客户购房目的多样，自主、投资、为子女购房皆有，但最主要的还是自住型客户。
所以，我们要充分重视自住型刚需客户，同时我们也不能放弃投资客及为子女购房客户的重视。
6、获知途径
从获知途径看，户外、围墙占总成交额的较大比重，说明我们在宣传方面取得一定的成绩，（宣传释放特价房及0首付信息）再次证明价格与需求呈现负相关，朋介、及老带新同样贡献成交额，但数量与理想之间仍存在差距，在老带新奖励刺激的基础上，项目形象及物业服务质量也应加以重视，塑造项目口碑。
7、咨询重点
（一）成交与未成交因素分析
从上可以看出，客户咨询的重点还是房价，这说明区域内主力客户是价格敏感度较高的刚需客户，我们在价格制定与释放时一定要慎重，也佐证我们此前价格策略的必要性。
（二）成交与未成交因素分析
从上可以看出，客户成交最主要的原因是亲朋住在附近或事业在附近，对区域比较了解的地缘性客户，他们同时重视周边环境与教育配套；而未成交的主要因素是价格，这要求我们在在营销中要扬长避短，有意识地向周边人群（地
缘行客户）宣传项目信息，突出周边环境品质和教育资源。
（1）销售策略执行情况总结
1、第一周
①阶段时间
12月1日---8日
②阶段特征
团队磨合，项目的深化认识
③阶段背景
外部：世城滨江刚刚开盘，开盘优惠，总价减2万，然后97折，开盘价格区间约为4200---4900元；
内部：刚刚进场，人员配备不够完整，置业顾问对项目的熟悉程度较低。
④阶段策略
➢策略：进入市场，先练兵后杀敌
➢执行：周边市场研究，及人员素质训练
⑤阶段动作
➢优惠政策的制定及落实
➢销售人员的补充，公装的确定及购买
➢销售人员技能提升培训以及考核上岗
➢前期客户盘点及大量Call客
⑥推广配合
➢基础色调的确认
➢设计初稿提供
⑦效果评估
本周来电16组，到访43组，成交3套；效果并不理想，客户主要抗性为西区地段较偏，东区剩余房源楼层选择面较少。
⑧得失总结
得：余货盘点，以及优惠政策的及时制定和落实
失：置业顾问销售技能不够纯熟，成交转换率不理想.
2、第二周
①阶段时间
12月9日---15日
②阶段特征
执行计划制定
③阶段背景
团队配合步入正常轨道，
⑤阶段动作
➢售楼部日常活动和好礼贺新年活动的制定
➢周末暖场活动的制定和执行《美甲+果盘》
➢针对周末暖场活动进行的约客
⑥推广配合
➢基础色调的确认
➢设计初稿提供
⑦效果评估
本周来电11组，到访38组，成交4套；效果并不理想，客户主要抗性为西区地段较偏，东区剩余房源楼层选择面较少。
⑧得失总结
得：置业顾问新人熟悉了利用暖场活动销售技能；年底活动思路的确定
失：受雾霾天气影响，到访客户偏低
3、第三周
①阶段时间
12月16日---22日
②阶段特征
节日氛围浓厚，售楼部内人气较旺，但都是往来闲人
③阶段背景
圣诞将至，周边各项目均对售楼部进行了简单的包装，用暖场活动烘人气④阶段策略
➢策略：提升案场人气，释放老带新优惠政策
➢执行：圣诞包装+暖场活动+户外推广
⑤阶段动作
➢售楼部圣诞节包装
➢圣诞节暖场活动《蛋糕DIY》
➢沙盘到位
➢户外媒体画面更换，0首付，特价房信息全面对外释放
⑥推广配合
主题：0首付，抢现房
53-143㎡全系空间，3700元/㎡起，触底巨献
⑦效果评估
本周来电13组，到访22组，成交10套；一方面，户外广告的更换，优惠政策的对外释放对于到访客户质量有了很大的提高，另一方面，沙盘的到位销售道具齐全，使得客户对项目的理解更加直观；造成本周销量翻番。
⑧得失总结
得：置业顾问销售技能提升（22组到访成交10套）；
沙盘到位，置业顾问对沙盘讲解尽享演练
失：受天气雾霾影响，客户到访量不足
4、第四周
①阶段时间
12月23日---31日
②阶段特征
项目形象整体提升
③阶段动作
➢竞品进线号码Call客
➢月底竞品销量摸底
➢元旦暖场活动《石膏娃娃彩绘》
➢触摸多媒体屏到位
➢桁架等媒体的出街
④推广配合
先河蓝郡广告牌设计+西区围挡设计+商业门头设计+新年贺年卡
⑤效果评估
本周来电21组，到访27组，成交7套；与上周的情况较为相似，却未延续上周的成绩，销量略有下跌
⑥得失总结
得：售楼部销售道具完善，桁架等竞品客户的拦截道具也完成铺开。
失：暖场活动管理不够严格
8、月度综述小结
进场1个多月，我们的主要致力与两样工作，硬销售和软销售（形象提升）。
在软销售方面：从团队的扩充、团队素质提升、现场服务人员素质升级，到售楼部的改造建议、圣诞节现场包装、销售道具到位及演练、
暖场活动的轮番进行。
在硬销售方面：优惠政策的推广释放、销售流程的制定培训、员工考核上岗。
但销售业
绩没有达到预期目标。
纵看整个区域市场，世纪西路板块内各项目的来电及来访量均不尽人意，还有市场、季节和天气等客观因素的影响。
就4周成交数量看，本项目来访及来电略成上升态势，但总体数量的不足还是制约了成交量的提升。
第二章1月目标
（1）目标销售套数（设销售时间1月1日---1月26日，时间为4周）
35套每周至少销售8套以上
（2）目标完成需解决问题分析
在咸阳当前市场环境下，我们要完成上述任务需要两个提升；
1、上客量的提升：
通过线上线下全方位有效的推广，提升上客量，到访客户客户至少要达到300组以上；
2、杀单率（单产量）的提升：
通过培训及考核，提升置业顾问的单产量。
第三章本月策略
（1）本月销售核心策略
“派单宣传+礼贺新年提升上客”
（2）策略分解
➢推广组合出击（提升量）
➢案场全面调整（提升质）
第四章执行计划
2014.1月份营销执行计划
第五章本月计划概述
以渠道拓展增加案场到访量，以“老带新”、“0首付”、“特价房”等优惠政策促进成交。
以上计划不是一成不变的，会随着市
场及项目情况作适时的调整，最终目的是为了实现本月35套的销售任务。
****策划部
20**年2月。