获得2006年度中国企业营销“创新奖”的鹏 润电器，基于特定顾客的需求，更新传统家 电商店的营销模式，不再单纯将卖场划分给 供应商，而是依据顾客的日常生活需求来设 计产品结构、产品组合及陈列等零售元素， 销量便有了大幅提升。
2007年，马来西亚最大的汽车公司普罗顿公 司成功研制出穆斯林专用汽车，汽车上配置 有指向麦加圣地方向的罗盘和专放《古兰经》 和穆斯林专用头巾等物的空间，这在世界汽 车史上还是首次。
有时消费者并未感到生理或心理 体验的缺乏，但如果存在能够引 起消费者需要的外部刺激（或情 境），即消费诱因时，仍有可能 产生对某种商品的需要。
［例］ 面对美味诱人的佳肴， 人们就可能产生食欲，尽管当时 并不感到饥饿。华贵高雅、款式 新颖的服饰经常会引起一些女性 消费者的购买冲动，即便她们已 经拥有多件同类服饰。
同样作为营销人员要调动消费者购买 产品或服务的积极性，最重要的是要分析 消费者的不同需要，通过对需要的激发产 生对产品或服务的需求和动机，最终产生 购买行为，促使消费者从对产品的需要、 需求、动机、决策到购买行为的产生过程。
这个案例给我们什么启发？营销人员 应如何利用消费者需要的差异性和多样性？
中国消费者为什么而醉
中国的酒文化与中国的古代音乐、戏剧、 书法艺术、绘画等都有密不可分的关系； 醉拳、药酒更在酒文化中融入了中国独有 的武术、中药中医等。白酒从来都不是一 种简单的消遣饮料。我们品尝白酒，事实 上很大程度上是在消费文化。我们的祖先 用酒来表达中国人保守的情谊，离愁送别 写酒的诗篇；将士出征前喝酒祈福、胜利 归来喝酒庆功。事实上白酒早已和中国人 的精神生活紧密相连在一起了。
小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长 套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉 着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨 头，馋得直往前撵。
小猴快快活活地坐在车里，不一会 儿就进了城。
看过这个寓言故事，不能不为小猴的 聪明拍手称绝。
聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要 的差别，分别为它们准备了不同的食物。 试想，如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵， 小猫、小狗会听小猴的高谈阔论和大道理 吗?如果小猴为大家准备的都是肉骨头， 那小猫是否还会使劲拉车呢?
同样是感冒药，为什么白加黑一年能 卖几个亿？1995年上市，仅180天， 销售额就能突破1.6亿元，一下子就 瓜分感冒市场15%的份额。众多的感 冒药不都是一样的成分吗？除了“业 内人士”，老百姓有几人知道他们都 拥有一个通用名字“复方氨酚烷胺”？ 那么试问一下，作为药店店员，你知 道感冒患者内心的感受吗？他们买药 时为什么要选白加黑？其实很简单， “我们不要理想，我们只想感冒了能 舒服点儿，白天不瞌睡、晚上睡得香 就挺好了。”
当他知悉了她的过去后，不但不介意， 还向她示爱。然而L小姐并不太爱F先生， 他也不太勉强。。。。
问题来了： 参考故事内容，然后从故事的五位人物，
L、M、B、S、F五位人物，按照你喜 欢他们的程度，由好至坏排上一个等次。
解释
答案：
心理测试：什么是你人生最重要的？
L小姐和M先生是一对恋人，两人隔河而居， 那条河不宽，也不阔。
有一天，M先生得了重病，L小姐知道了，心 急如焚，但是那一天出现了暴风雨，河水暴涨， 风急雨劲，M先生叫她不要过去探望他，可L 小姐还是不顾一切去看看他。
于是她去找B先生，因为B先生有一条船，有 能力送她过河。可是，B先生却要收过河费一 百万，即使她向他解释M先生的情况，他也一 样不为所动。
案例二：小猴进城
小猴想进城，可没人拉车。他想 呀想，终于想出了一个好主意。他在车 上系了三个绳套：一个长，一个短，一 个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他 闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭 上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫 背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼， 拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大 家一齐睁开眼。
第六讲 旅游消费者的需要、动机与态度
引例：
2004年，全球的瓶装水消费达到 了1540亿升，这个数字比5年前上 升了一半多。
喝水在美国其实是一件再简单不过 的事，美国人通常是喝瓶装水和直 接饮用水龙头水。政机构提供的自 来水几乎是免费的，但现在有数百 万消费者付出相当于自来水1000倍 的价格购买瓶装水。（瓶装水的价 格为2.5美元／升）送货上门的饮用 水也占据了一定的市场份额。
一、消费者的需要 （一） 定义
消费者的需要是指消费者生理和心 理上的匮乏状态，即感到缺少些什 么，从而想获得它们的状态。个体 在其生存和发展过程中会有各种各 样的需要
最简单的例子，饿了，也就是身体 内产生了食物的缺乏，于是就渴望 着吃饭；渴了，产生了水的缺乏， 于是渴望着能喝水。
一、消费者的需要 （一） 定义
L小姐当然没有那么多钱，于是她去找S先生， 因为S先生也有一条船。岂料，S先生竟是无 耻之徒。他要求L小姐献上她的肉体，方才载 她渡河。L小姐为了爱情，最后牺牲了自 己。。。。最后，S先生也载了她过河。
M先生的急病，最后也没有恶化，化险 为夷了。但当他知道L小姐居然牺牲了 自己的贞节，他很生气，因为他早已吩 咐了她不要过来，何况还因此牺牲了肉 体！于是，M先生和L小姐就这样分手 了。L小姐很伤心，不久之后，她结识 了年纪较大的F先生。
正诱因、负诱因
二、需要的特征 1、多样性 不同的消费者具有不同的需求 消费者对同一种商品的需求往
往有多个方面的要求 。
营销启示：企业要根据消费者 的多样性进行产品的定位和营 销
1.需要对
住房
知识
亲情
自信
车子 食物 衣服
赞美 尊重 睡眠
工作 技术 贡献
爱情 朋友 ……
Think
人们为什么购买瓶装水/桶 装水？
为什么成百上千的人花数 百倍于自来水的价钱去买瓶 装水。
其表明消费者有什么样的需 求中？
便利的需要
营养和健康的需要：喝纯 净的水，没有添加剂，并且 富含矿物质。
安全需要：水源安全否？自 来水对健康是否有害？
显示地位需要：假如是某 品牌瓶装水，喝它显得更别 致。