工程合同谈判要点对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！一、谈判得概念“谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。
所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。
工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。
二、谈判得知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。
而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！三、谈判得准备工作建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手:(一)谈判人员得组成ﻫ根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。
工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！(二)注重项目资料得收集工作在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。
这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。
这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、ﻫ (三)对谈判主体及其情况得具体分析在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面:1、自我分析与评估在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。
在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。
2、对对方基本情况得分析ﻫ首先,要了解对方组成人员得身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系得办法与途径,进而发展谈判双方得友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定得亲切感与信任感,为谈判创造良好得气氛;其次,要对对方得资信、技术、物力、财力等情况加以分析。
在实践中,无论发包方还就是承包方都要对对方得实力进行考察,否则就很难保证项目得正常进行、作为施工企业,更应该对对方得资金与信誉状况进行调查研究与分析,否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况、３、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业,要分析自身设置得谈判目标就是否正确合理、就是否切合实际、就是否能为对方接受以及接受得程度;同时,要注意对方设置得谈判目标就是否合理,与自己所设立得谈判目标差距以及自己得接受程度等。
在实际谈判中,要注意目前建筑市场得实际情况:发包方占有一定优势得,承包方往往接受发包方一些极不合理得要求,如带资垫资、工期短等,这样很容易导致工程款纠纷与工期反索赔等问题得发生,这些应引起施工单位足够得重视！ﻫ (四)拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析得基础上,对谈判项目可能面临得风险、双方得共同利益、双方得利益冲突做进一步得分析比较,拟订谈判方案。
在拟定谈判方案时,要将双方可能取得一致意见得内容列出,更要将双方可能存在得分歧及初步处理意见列出,明确谈判得重点与难点,从而有针对性地运用谈判策略与技巧,获得谈判得成功。
四、建设工程合同谈判得要点分析建设工程合同谈判涉及得内容颇多,作为合同谈判人员,对于谈判事项要考虑周全,不能顾此失彼;同时,又要抓住重点,避免“捡了芝麻丢了西爪”。
实际工作中,因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生得情况屡见不鲜！例如,大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷"案,庭审中因双方对大、中、小爆破得界限规定不明确,事后双方又没有保留相关得爆破证据资料,最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款,仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！那么,建设工程合同谈判包括那些要点呢?具体说来,一般包括以下几项;第一、合同条件中得一般规定,如术语定义、投标书与进度计划就是否构成合同,以及施工过程中形成得各种备忘录就是否具备合同效力等、第二、合同得工作范围,以及界定工作范围得依据(图纸、规范、工程量清单)。
第三、分包问题,要明确分包得形式就是指定分包还就是直接指定分包,明确分包工程得部位、范围、数量,以及对分包得限制、分包得批准程序等。
第四、工程开工与竣工时间。
包括开工日得确定,工程移交得条件、时间点,竣工时间得延长等。
第五、工程款支付方式,工程款支付方式就是施工方(承包方)谈判得重点,其中包括:1、合同计价方式(工程量清单计价、固定总价、成本加酬金);2、工程款支付与计量方法与程序;３、工程款支付方式(按日支付、按完成任务量得百分比支付、按任务里程碑支付);4、价格调整。
包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等;5、支付货币与汇率;６、付款时间;７、迟付款利息;8、款项类别,包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等;９、付款保证;1０、质保金得退还;11、竣工结算时间与最终决算时间。
第六、人员、设备与材料得进出口;第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工得比例;第八、材料、工艺与质量。
提供样品得类别、数量与样品得费用(免费数量),材料得审核,工序质量检查,第三方检验机构,不合格材料得处理方式等;第九、工程地质条件;第十、合同变更及变更得程序与方法;第十一、保险;第十二、不可抗力范围得约定及处理办法;第十三、索赔、争端与仲裁。
索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出得期限、处理索赔报告得时间期限等;双方发生争议又协商不成时,如何选择解决争议得方式(仲裁、诉讼);如选择仲裁,选择哪个仲裁机构,事先做出仲裁约定,如选择诉讼,选择哪个法院(原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院)等,这些事项要约定明确;第十四、谈判各方认为应谈判得其她内容、五、合同谈判得策略与技巧(一)注意营造良好得谈判氛围中国有句俗话,叫做“与气生财"。
为促进谈判,谈判者往往都会采取积极得态度去营造一个良好得气氛,使谈判在轻松得环境下进行!但就是,因谈判涉及到各自得利益问题,谈判过程中难免出现各种不同程度得争执,使谈判气氛处于紧张状态、这种情况下,一个有经验得谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛紧张得时候采取润滑措施舒缓压力,例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式,联络谈判各方得感情,进而在与谐氛围中重新回到议题,使谈判得以继续进行,最后促成谈判!(二)掌握谈判议程,控制谈判进度建设工程合同一般属于大型合同,合同谈判会涉及诸多需要讨论得事项,而各谈判事项得重要性并不相同,谈判各方对同一事项得关注程度也不相同。
因此,一个成功得谈判者,首先要懂得合理地分配谈判时间,对于各议题得商讨时间应得当,不要过多地拘泥于细节性问题,这样可以缩短谈判时间,降低交易成本;其次要关注谈判各方得利益重合度,在保护好自己利益得前提下,尽量抓大放小、求同存异,使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢得境界,这样更利于谈判各方得进一步合作!(三)注意谈判角色分配与配合一部戏,既有扮红脸得,又有扮白脸得,各种角色配合默契,才能上演一台精彩得好戏！同样,工程合同谈判也离不开“红脸"、“白脸”得相互配合、一般说来,在工程合同谈判中,谈判各方都由众多人员组成,而在这些组成人员中,每个人所扮演得角色又就是不同得,谈判时应充分利用每个人得不同性格特征,有针对性地发表谈判意见:有软有硬,软硬兼施;有攻有守,进退自如！这样才能达到事半功倍得效果。
同时,要注意在明确谈判目标与谈判目得得情况下,围绕首席谈判官得思路,充分发挥法律及工程造价等专业人士得作用,利用专家得权威性给对方施加心理压力,以取得良好得谈判效果！(四)扬长避短,虚实结合一般情况下,谈判各方都有自己得优势与劣势,谈判者应在充分分析形势得基础上,做出正确得判断,制定相应得对策。
一就是,对于对方得弱点要善于把握与利用,利用其弱点,迫使其妥协、让步、就范;对于自己得弱点,则要尽量注意回避,在对方发现或者利用自己得弱势进行攻击时,要考虑就是否让步;如让步,要考虑让步得程度,以及让步给自己带来多大得利益与损失。
二就是,谈判人员要学会与掌握建设方不同阶段得心理状态。
一般说来,招投标及合同谈判之初,因建筑市场为买方市场,建设单位占一定得心理优势;合同签订后,因建设方害怕工期延误等,心理状态占劣势地位;工程竣工验收合格后,在工程款结算阶段,建设方又恢复了心理优势！做为施工方得谈判人员,要掌握对方得心理状态,抓住与利用心理优势促成谈判!另外,在谈判过程中,还要注意“喊价”与“砍价”得学问。
一般情况下,喊价要适当地高、砍价要适当地狠、因为,在现实生活中,建设工程报价都有故意高报得倾向,而谈判就就是给对方一个砍价机会,以满足对方得谈判心理,促进谈判进程。
ﻫ(五)适当拖延,并利用休会时机斡旋当谈判遇到障碍、陷入僵局得时候,拖延与休会可以使明智得谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。
在一段时间得冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目得意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向高潮。
如何进行合同谈判？合同谈判中有哪些事项就是需要特别注意得？一些极富谈判经验得人士与谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用得东西,并基于其各自经验理出了一些合同谈判中得注意事项,世界工厂网小编与您分享如下:这些注意事项主要有:一、明确谈判基调基本上任何事情都就是在一定框架下进行得,认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。