销售攻坚战——
《让销售突破瓶颈的八场战役》
【主讲：崔自三】
○上海影响力教育集团高级讲师
○中国品牌研究院研究员
○中国总裁培训网金牌讲师
○中国培训网首席营销导师
○深圳聚成集团高级讲师
○《销售与市场》专家讲师
○北京时代光华特约高级讲师实战营销——崔自三
○中国国际品牌战略联合会专家
○2007中国十大最受欢迎营销专家
○经销商战略成长与发展研究专家
○《销售与市场》、阿里巴巴等三
十余家媒体专栏作家、发表销售
与管理文章100多万字
○专著《八闪十二翻——超级营销实战营销——崔自三
突破法》
○十余年一线市场营销实战经验,
历任多家大型企业集团企划总监、
营销总监等职
○曾担任金星啤酒集团全国营销总
监
○上海联纵智达咨询顾问机构高级
咨询顾问
○荆棘鸟管理研究院商学院院长
实战营销——崔自三
一、心理战——打破心理定势
1、营销人员面临的心态瓶颈
•√淡旺季心态
•
•√心理疲软期
•√等靠要心态
•
2、如何破解心态瓶颈？
•
•√只有淡季的思想，没有淡季的市场
•√ “众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”•√善于挑战自我，战胜自我
•
•√不断拔高自己的目标•√只有自己才能救自己•√善于引导客户的需求
•√勇于亮剑——拥有亮剑的精神•√勇于埋葬过去的辉煌
•√宣扬积极心态的主旋律
•
•案例：
•1、湖北劲酒淡季逆市攻占市场解析•2、淡季市场攻略：良好的市场业绩是如何炼成的——永城市场实操案例剖析？•
•
二、产品战——有效管理产品
1、产品瓶颈有哪些？
•√产品老化严重
•√产品结构不合理
•√是做销售，不是做营销
•√产品卖点提炼不足
•
2、如何破解产品瓶颈
•√产品建设原则
•√适时推广新产品
•
机
头
产
品
机
身
产
品机尾产品•承担公司销量、利润的主要来源；•分散主流产品销
售风险，跟随市场
主流；
•高品质产品或特色产
品，提升品牌形象；
•对竞争对手的主
要产品进行骚扰；•√明晰产品市场功能组合定位
√
创新产品结构
主打获
利
形
象
主打获利形象
√提炼产品新的卖点
加减乘除四则运算：让产品卖出不同来•加法：列出所有产品利益点
•减法：减去竞争对手已有的利益点
•除法：剔除消费者不喜欢的，保持1—3条•乘法：放大利益点
√从哪些方面提炼产品卖点？
•技术
•产地
•功效
•材料
•包装
•文化
三、价格战——突出价格重围
•测试题：
•如果一个杯子的成本是一元钱，如何将它的价格卖得尽可能高？
•
1、价格瓶颈有哪些？
•√卷入价格战，以价格作为竞争手段•√价格层次不明显，价格重叠
•√价格体系混乱，甚至价格倒挂
•
2、破解之道
•√价格归位
•√约束渠道行为
•√建立渠道联营体
•√善于价格创新
•
案例：娃哈哈渠道联销体
案例分析：
《涨价，涨出了一片蓝海》
四、渠道战——精细化系统化
1、渠道面临的瓶颈有哪些？
•√渠道相对单一
•√渠道秩序混乱
•√渠道质量不高
•√渠道链条较长
•松下双灯插座改变渠道模式案例
2、破解之道
√渠道方向转移
√消灭空白网点
•√抢占对手网络
•√开辟第二战场
•√重视现代渠道
•√善于渠道创新
•
渠道创新的案例分析
•1、邮政局卖月饼？
•2、飞机场卖汽车和白酒？•3、星级酒店餐厅卖豆浆机？•4、酒店房间卖袜子和书籍？•5、广播电台设门市卖保健品？
•请点评一下以上渠道行为？
•√成本压力下，渠道的精细化管理之道
•六化建设：
•渠道扁平化——节流环节
•渠道多元化——开源环节
•渠道执掌化——掌控环节
•市场样板化——固本环节
•渠道价值化——永续环节
•终端超级化——制胜环节
五、促销战——坚持创新方向
1、促销面临的瓶颈有哪些？
•√促销同质化
•√促销不系统
•√促销技巧不足
•
2、破解之道
•√促销不可跟风，要讲究差异化•√促销要分层次，要有针对性•√善于拆分促销
•
√善于促销创新
广告是让别人认识你促销是让别人喜欢你公关是让别人去爱你
促销创新案例欣赏
六、服务战——服务产生价值
1、同质化的竞争，你凭什么制胜？
•天下大事，必做于细
•天下难事，必做于易
•——老子
2、企业面临的服务瓶颈•√缺乏服务意识
•√服务不到位
•√责任营销不够
•
3、破解之道•√加强服务
•√规范服务
•√打造航空式服务
•
•√加深客情
•脚勤、手勤、口勤三勤
•客情的最高境界：经商不言商•链接：教你如何做客情
客情维护要到位，否则等同于没做
七、博弈战——突破经销商瓶颈
1、经销商的瓶颈有哪些？
•√墨守成规，不思进取
•√有心无力，提升困难
•√上强下弱，执行乏力
•
2、破解之道
•√整合及优化经销商•√学会引导经销商
•√提升经销商能力
•
•
√全方位激励经销商乔斯抢劫银行的故事
•“激励不相容”理论：
每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。
——威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯
八、公关战——树立企业口碑效
应
1、企业面临的危机公关瓶颈
•
•√危机公关意识缺失
•
•
•√危机公关手段失策
•案例：三株陨落
•南京冠生园“陈馅”事件•三鹿事件
•
2、瓶颈破解之道
•√、强化危机观念——没有危机是最大的危机
•比尔盖茨危机论
•
•√什么是危机公关
•
定义:由于企业的管理不善、同行竞争甚至遭遇恶意破坏或者是外界特殊事件的影响，而给企业或品牌带来危机，企业针对危机所采取的一系列自救行动，包括消除影响、恢复形象，就是危机公关。
危机公关属于危机管理系统的危机处理部分。
•√危机公关处理原则
•危机公关5S原则
•1、承担责任原则（shouldering the matter）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。
•2、真诚沟通原则（sincerity）：企业应把自已所做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。
•3、速度第一原则（speed）：危机发生后，能否首先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危机的关键。
•4、系统运行原则（system）：在逃避一种危险时，不要忽视另一种危险。
在进行危机管理时必须系统运作，绝不可顾此失彼。
•5、权威证实原则（standardS）：企业应尽力争取政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。
案例讨论：
•创维勇闯”虎山行”
•讨论：
•结合所讲危机公关处理原则，点评创维的公关行为？。