决胜三分钟——建立良好的第一印象
• 第一印象决定购买结果
——80%的购买行为受心理与情绪影响
• 首晕效应——一见钟情 • 晕轮效应——爱屋及乌
【案例】
疑邻盗斧
如何创造良好的第一印象
服饰、举止、交谈、专业
服饰：对应原则，靠近客户，比客户低一档次 举止：礼貌、气质、自信、亲和力 交谈：寒暄、赞美、认同、注视、聆听 专业：专业产生信赖
建立信赖感的原则
• 理解认同原则 • 循序渐进原则先谈一致的问题，慢慢过渡到不一致的问题！ • 不对抗不争辩原则—（太阳、大风）
建立客户信赖 【关键提示】
心门开万事来 心门未开，口吐莲花，倒挂长河也枉然！
知己知彼——寻找与创造需求
如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位 • 产品的性能很重要 • 产品给客户带来的利益更重要！ 【案例】
• 合一架构法
–我很了解（理解）……同时…… –我很感谢（尊重）……同时…… –我很同意（赞同）……同时…… –(不用“但是”、“就是”、“可是”)
客户接纳我们的理由
1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）与其他人不太一样 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我公司着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）他对我的工作挺在行 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他和我是同类型的人 （4）我和他在一起很开心
某大学一帅哥，在图书馆见一长发披肩靓女。 心动！ 凑其前，观其正读英语，找理由向其请教， 查不厌。鼓起勇气写一字条： 同学，今晚我请你去看电影，敢不敢去？请选择： A：敢去 B：为什么不敢去
C：谁怕谁呀，去！
D：请让我想一下，不过我想我会去的
问问题的实战运用
问问题的方向: • 问兴趣 • 问需求 • 问快乐 • 问痛苦
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
• 生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳） – 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
• 语言文字同步
–惯用语、口头禅、流行语 –文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
问问题的实战运用
问问题的技巧:
• • • • • • 问简单回答的问题 问最愿回答的问题 问二选一的问题 问引导性的问题 问问题是要想好答案 利用惯性的力量
提问可以得到六种成果：
1、帮助你自己避免许多不必要的争论 2、帮助你自己改掉废话太多的毛病 3、使你能帮助对方清清楚楚地了解他所要的是什么，这样一来你才 能够帮助他，找到达成心愿的途径。 4、使对方的想法更具体，换言之，使你的想法变成他的想法。 5、帮助你找到对方最弱的一环，能够做成这笔生意，也就是找出推 销的关键。 6、让对方觉得自己很重要；当你显示出你尊重对方的意见时，他也 会同样尊重你的意见。
成为销售冠军的四大瓶颈
第一讲：没有信赖没有成交——如何建立客户的信赖 第二讲：知己知彼——如何寻找客户需求 第三讲：不战而屈人之兵——如何解除客户
抗拒 第四讲：兵贵神速——如何提高成交的比率
为什么要建立信任感?
常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意
现今信息时代，人们每天都会通过各种渠道，受到 3000条以上的销售信息狂轰滥炸。他们不得不形成自我保护。 销售大师的心得：
浓缩十几年的销售经验
会说的不如会问的
会问的不如会听的
优秀的销售员会问问题！
寻找需求的真谛
• 提问是找寻需求最关键的方法 【提问方式】
开放式问题：没有限制的问题 封闭式问题：只能通过回答是，或不是来回答的问题 引导式问题：引导客户思维的问题
封闭式提问练习
• 你期望的结果，从对方的嘴里说出来
成功的引导问题
发现需求与创造需求
• 发现需求——优秀 • 创造需求——卓越（向和尚卖梳子） 讨论：
• 如何创造客户未知需求——尝试 • 我们的产品还能提供那些客户未知需求
故事、暗喻催眠法
每一位销售员都应是故事大王，暗 喻煽情高手！
故事就是催眠的子弹，暗喻就是催眠“扳机”！
建立信任感 发现需求 推荐产品 40% 30% 30%
建立客户信赖是销售的第一步
建立客户信赖的关键
让客户喜欢你
你喜欢客户吗？ 把客户当情人，就能使客户喜欢你！
建立客户信赖的步骤
陌生——熟悉——朋友——胜似亲人
陌生——熟悉：见人，一回生两回熟 熟悉——朋友：建立共同喜好，同频道 朋友——胜似亲人：
如何突破销售瓶颈
销售的瓶颈
思考互动
是什么造成了我们的 销售瓶颈？
外因：市场 内因：自己
销售的真谛
思考互动
我们每天销的是什么？ 我们售的又是什么？
销售观念是销售中最大的瓶颈
• 我们销的是：自己 • 售的是：观念
观念如果错了，再辛苦也枉然
销售的观念
我们是如何销售的？（演示互动） • 买的不是产品，而是客户的利益
逃避痛苦是追求快乐的4倍
制造痛苦比讲述好处更容易说服客户
如何说服客户
• 引起客户的兴趣是说服的开始
见面开场的几句话是关键
【思考回答】 我们在销售中是讲我们想说的问题， 还是客户想听的问题？
客户心中的秘密
【销售前要准备回答的问题】
你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你说的是真的？ 为什么要跟你买？ 为什么要现在就买？
建立客户信赖的技巧和方法
• • • • • 寒暄、赞美（100顶帽子） 关心客户关心的事 欣赏客户欣赏的事 谈你擅长，客户会如你所愿！
建立客户信赖的技巧和方法
• 情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
• 语调和速度同步
便宜、量大、八折
明显需求
产品 价格 质量
隐形需求
关系 信誉 交往 附加利益
需 求 的 冰 山 理 论
客户需求的真谛
【思考】
• 病人为什么要上医院——没办法有需要 • 客户为什么要买我们的产品
------------客户并非一定喜欢我们的产品才购买
逃避痛苦与追求快乐
互动
【思考回答】
• 我们的产品能给客户那些快乐 • 是快乐还是痛苦对客户影响大 【案例】见外商与听课