中国汽车流通行业蓝皮书论坛暨2019-2020行业蓝皮书发布中国汽车流通行业蓝皮书论坛暨2019-2020行业蓝皮书发布主办单位：中国汽车流通协会承办单位：奥德思国际信息咨询（北京）有限公司汽车经销商生存状况调查报告郎学红中国汽车流通协会副秘书长汽车经销商生存状况调查说明2019年汽车经销商对主机厂满意度122019年汽车经销商生存状况3目录CONTENTS调查背景服务行业服务经销商服务厂家◆真实反映汽车经销商的生存现状◆促进我国汽车流通行业健康可持续发展◆了解经销商对主机厂政策及管理的满意度状况◆向厂家传递经销商的声音，反映经销商的诉求◆主机厂可以通过行业对比，发现自身在经销商管理支持方面存在的问题和不足；◆为厂家改善和制定经销商管理支持政策提供参考◼为了及时了解汽车经销商面临的压力和困难，促进行业健康可持续发展◼中国汽车流通协会已经连续11年发布《汽车流通行业发展报告（蓝皮书）》，其中每年的汽车经销商生存报告也时蓝皮书的重要内容调查内容品牌授权满意度商务政策满意度建店政策满意度金融支持政策满意度整车和零部件供应价格管理满意度库存管理满意度售后支持及索赔管理区域指导满意度营销支持及管理产品力满意度渠道网络满意度营销力满意度盈利能力满意度经销商收入状况经销商库存状况经销商盈利状况经销商对主机厂的诉求厂商政策满意度厂商管理满意度品牌价值满意度经销商生存状况调查内容调查对象4S 店总经理、售后总监、财务总监等◼调查指标设计，参照美国NADA 的经销商满意度调查的指标体系，结合中国实际加入了盈利状况、厂家政策等内容调查范围与样本结构区域覆盖◆覆盖全国六大区域31个省市自治区品牌构成◆涵盖国内市场上主要量产销售的品牌56个，其中豪华/进口品牌16个，合资品牌20个，自主品牌20个样本结构◆豪华/进口品牌、合资品牌、自主品牌经销商样本量分别占28.6%、35.7%和35.7%样本结构◼本次调查汽车经销商集团40余家，1426家经销商，共回收有效问卷1418份，豪华/进口品牌参与度提升汽车经销商生存状况调查说明2019年汽车经销商对主机厂满意度122019年汽车经销商生存状况3目录CONTENTS2019年经销商总体满意度2009-2019年经销商总体满意度情况77.877.276.367.676.478.279.883.584.879.378.120092010201120122013201420152016201720182019◼2019年汽车销量持续下滑，经销商盈利能力、生存压力增加。

经销商与厂商的矛盾凸显，部分品牌经销商退网◼2019年经销商总体满意度得分为78.1分，比上年降低1.2分豪华/进口品牌的满意度得分最高85.983.287.885.077.282.882.575.674.9豪华/进口合资自主201720182019◼从不同品牌类型来看，豪华/进口品牌的满意度最高，为82.5分◼自主品牌满意度下降幅度最大，较上一年度下降7.9分2017-2019年品牌类别经销商满意度得分经销商对各模块的满意度均有所下降而品牌价值下降最多84.384.685.479.378.080.076.377.277.6品牌价值厂商政策厂商管理201720182019◼2019年，经销商对品牌价值的满意度得分最低，降幅最大，下降3.0分◼品牌价值中，经销商对盈利能力满意度得分最低，主要表现在任务指标过高，库存压力大，对于区域市场的变化能做出营销策略及时调整2017-2019年满意度子模块得分经销商对传统业务盈利能力满意度最低85.784.884.782.179.478.579.177.378.976.175.870.573.882.476.6产品力渠道网络营销力盈利能力排产、制定销售目标品牌忠诚度品牌竞争力201720182019◼2019年，品牌价值中产品力的满意度最高，为78.9分◼品牌价值满意度指标中，盈利能力的满意度持续大幅下降，降至70.5分，主要表现在返利较低，捆绑销售情况较为严重2017-2019年品牌价值满意度分指标得分85.183.385.580.377.579.179.376.279.377.276.674.7品牌授权商务政策金融支持区域小商务政策建店政策退出补偿条款201720182019经销商对商务政策的满意度最低◼厂家政策满意度各项得分来看，对于品牌授权政策满意度得分相对较高◼经销商对商务政策的满意度最低：希望优化考核，给予更多支持，尤其是针对与滞销车型2017-2019年厂商政策满意度分指标得分厂商管理满意度整体下降84.982.783.385.487.184.586.688.879.276.876.779.379.879.680.883.877.372.773.177.978.976.878.882.374.883.1整车和零部件供货价格管理库存管理售后支持及索赔区域指导市场营销销售培训厂家人员区域市场区域工作人员201720182019◼2019年厂商管理满意度分指标得分，均低于去年。

汽车市场进入调整期，厂商的管理直接关系到经销商的盈亏情况◼经销商对厂家价格管理和库存管理方面的满意度较低2019年厂商管理满意度分指标得分厂商管理满意度分指标：价格管理及库存管理77.269.571.0豪华/进口合资自主2019年品牌类别经销商价格管理满意度得分◼价格管理指标中，豪华/进口品牌的满意度最高，为77.2分。

主要表现在市场销量低于预期，且价格管控不合理◼库存管理指标中，豪华/进口品牌的满意度最高，为78.0分，主要表现在任务指标过重，库存结构及库存深度不合理2019年品牌类别经销商库存满意度得分78.071.666.0豪华/进口合资自主汽车经销商生存状况调查说明2019年汽车经销商对主机厂满意度122019年汽车经销商生存状况3目录CONTENTS1212281620管理人员新车销售员二手车销售员售后服务顾问技工其他2019年经销商人员结构◼2019年，经销商员工数量平均为70人◼新车销售人员的占比逐年降低，各经销商开始注重管理人员及技工（含钣喷及维修）人员的招聘培养管理人员17%新车销售员17%二手车销售员3%售后服务顾问11%技工23%其他29%人员结构2019年销售目标完成情况34.4%29.4%16.4%28.0%31.4%36.1%8.0%14.4%14.8%10.4%6.5%4.9%4.8%5.9%13.1%豪华/进口合资自主完成50%以下完成50%~60%完成60%~70%完成70%~80%完成80%~90%完成90%~100%完成100%及以上◼2019年，完成全年销售目标的经销商占比仅为28.9%◼豪华/进口品牌62.4%的经销商完成90%及以上销售目标2019经销商销售目标完成情况2019年经销商分品牌类型的目标完成情况完成100%及以上28.9%完成90%~100%31.0%完成80%~90%12.1%完成70%~80%7.7%完成60%~70%6.8%完成50%~60%6.2%完成50%以下7.4%单店情况分析◼2019年，新车销量整体下滑，而销售收入的增长主要得益于豪华/进口品牌车辆销售增长，带动整体市场收入正增长◼在汽车销量增速下降的大背景下，经销商之间的价格竞争加剧，以价换量的大趋势下，经销商的毛利率进一步萎缩，出现“销售即亏损”的情况202009422273新车收入二手车收入售后收入20182019-0.01%5.3%37.8%20182019收入（万元）毛利率价格倒挂情况统计15.4%16.7%37.7%48.0%42.4%34.4%22.0%21.5%19.7%豪华/进口合资自主价格倒挂30%以上价格倒挂20%~30%价格倒挂20%以内未出现倒挂现象◼2019年，仅有20.1%的经销商并未出现价格倒挂的情况◼合资品牌出现价格倒挂的情况较为严重，超过40%的经销商价格倒挂20%以上2019年经销商销售价格倒挂情况2019年经销商分品牌类型的价格倒挂情况20.1%43.0%21.3%15.5%未出现倒挂现象价格倒挂20%以内价格倒挂20%~30%价格倒挂30%以上1.5%1.2%11.8%21.0%41.4%13.0%8.9%1.2%500万以下500-1000万1000-5000万5000万-1亿元1-3 亿元3-5 亿5-10 亿元10 亿元以上豪华/进口合资自主市场总体情况◼2019年有2.7%的经销商收入不足千万元，而2018年，经销商总收入均在千万元以上◼自主品牌营业收入在5000万元-3亿元的经销商比例合计67.2%；而豪华/进口品牌营业收入集中在亿元以上2019年经销商收入情况70.4%70.7%61.7%2.5%2.3%1.7%19.0%16.2%17.3%4.0% 6.5%9.9%4.1% 4.3%9.5%豪华/进口合资自主其它金融保险售后二手车新车69.0%17.5%6.2%2.2%5.1%新车售后金融保险二手车其他20182019◼新车收入占比依然最高，升至69.0%，其次是售后收入，占比17.5%◼自主品牌新车销售收入占比相对较低，在金融保险及精品加装、上牌登记等其他业务收入占比较高2018-2019年经销商整体收入结构2019年经销商分品牌类型的收入结构亏损经销商比例持续增加39.3%41.0%27.1%29.4%29.7%34.2%48.7%33.6%29.7%20152016201720182019亏损持平盈利◼2019年，超过40%的经销商亏损，创近5年的新高◼2020年经销商经营压力进一步加大2012-2019年经销商盈利状况43.1%39.2%41.0%21.1%32.9%37.7%35.8%28.0%21.3%豪华/进口合资自主亏损持平盈利2019年经销商分品牌盈利情况2019年经销商分国别盈利情况43.2%44.7%25.9%41.0%52.8%20.0%38.3%31.0%37.7%33.3%36.8%17.0%43.1%21.3%13.9%德系美系日系中系其他亏损持平盈利◼豪华/进口品牌的两极分化较为明显，亏损面超过预期◼日系品牌盈利能力较为突出分品牌分国别盈利情况经销商利润结构3.4%58.2%21.2%2.2%15.0%新车售后金融保险二手车其他20182019◼2019年，新车利润明显下滑，售后利润占比增长明显◼合资品牌价格倒挂现象较为严重，整体新车利润为负值，严重影响其利润结构变化2019年经销商整体利润结构2019年经销商分品牌类型的利润结构豪华/进口合资自主其他金融保险售后二手车新车汽车金融渗透率45.0%13.5%新车金融渗透率车辆延保渗透率42.3%49.9%44.1%豪华/进口合资自主◼2019年，新车金融渗透率达到45.0%，金融购车方式以分期付款为主，融资租赁占比还很低◼合资品牌的新车渗透率接近50%，未来提升空间有限，急需拓展融资租赁业务2019年经销商汽车金融渗透率2019年经销商分品牌类型的金融渗透率主要经营成本分析471.6145.2192.3168.2工资及社保门店租金财务成本其他成本豪华/进口合资自主市场平均情况◼从整体成本来看，人员成本占比最高，疫情将不可避免带来人员成本的缩减◼特别关注财务成本是不可忽视的一笔巨大开支2019年经销商经营成本分析1.42.11.82.01.71.41.81.51.51.41.51.3一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月20182019经销商库存压力适当缓解1.5◼2019年全年的库存好于去年，但经销商库存压力仍然较大◼库存系数在2以上范围的经销商占比明显减少，经销商压力适当缓解2018-2019年经销商库存情况2018-2019年月度汽车经销商库存系数7.8%6.6%15.3%14.8%25.2%23.8%30.8%21.1%11.2%18.4%9.7%15.4%20182019小于0.80.8 - 1.21.2 - 1.51.5 - 22 - 33 以上◼2019年，车市持续低迷，整个汽车行业面临着较大的经营压力：高库存等情况长期阻挠着经销商的发展经营；又有各临时事件对经销商的经营产生较大影响◼2020年的疫情迫使中国经济按下“暂停”键，汽车经销商面临新一轮”冲击”010203销量下滑收入降低人员流失减缓消费疫情影响线上营销等新模式刺激政策新能源、新车型机遇降低目标，以销定产优化返利政策优化网络发展价格管理降低库存经销商诉求经销商诉求◼2020年，投资人对于投资/收购情况较为谨慎，主要集中在日系车型及豪华/进口品牌◼有近10%投资人有意向转卖、翻牌、托管店面，此情况较2018年之前增长明显意向投资/收购的品牌自主合资豪华/进口2020年经销商生存压力进一步加大提供信息发布和对接服务。