营销战略三角模型
营销战略三角模型
公司战略 ：不是要做什么，而是限制不能做什么 过程是：公司通过市场细分来识别市场中各种类型的需求群体；从中选择企业想要和能够服务的目标 市场，然后，企业必须建立一个清楚的定位，以求在购买者心理找到合适的位置。 （1） 市场细分：常见的细分变量有地理、人口、心理（生活方式）、行为等四种。四种细分各有千 秋：地理或人口细分便于操作，而心理与行为细分则能清楚描绘特定购买群的特征。 （2） 目标市场：在选择正确的目标市场时，有四个标准应当考虑：细分市场的大小、细分市场成长 潜力、公司竞争优势以及公司的竞争地位。通过这些标准的衡量，公司可以选择到既与其目标又与其 资源相匹配的目标细分市场。 （3） 市场定位：定位应与公司优势相匹配、定位应被顾客正面接受（喜欢和信任）、定位应持续一 段时间。
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公司价值：价值可用"总收入"与"总支出"之比来衡量（从顾客的角度）。"总收入"包括顾客获得的所有利 益（如产品的功能利益、方便性等等）。而"总支出"是顾客为获得这些利益必须付出的东西（如产品价 格、运费等等）。 基本的价值战略有五种：第一种是多对少，即顾客获得更多的利益却支付了更少的成本（与竞争者 相比，下同）；第二种是多对同，即顾客获得更多的利益却支付了相同的成本；第三种是同对少，即顾 客获得相同的利益却支付了更少的成本；第四种是多对多，即顾客获得更多的利益却支付了更多的成本； 第五种是少对少，即顾客获得更少的利益也支付了更少的成本。 (1) 品牌：对于顾客和潜在顾客来说，价值指示器--品牌显示了公司的属性、利益、价值、文化和个性。 (2) 服务：服务已不仅仅指售前或售后服务，它已成为市场竞争的一大利器，应当用大写的"S"表示（服 务的英文是"Service"）。事实上，每想业务都是一个服务过程。 (3) 流程：以上所述的八个要素还应有好的流程来组织。最重要的流程主要有三种：供给链治理、基于市 场的资本治理和新产品开发。供给链治理的目的是使供给链中的成本最小化；基于市场的资本治理的目 的是使所有基于市场的资本最优化（如对业务环境状况的把握、公司与各利益相关者之间的关系等）； 新产品开发则旨在生产革新产品和使生产流程达到最高效率。
体如何做。战术包括三个要素：差异化、营销组合和销售。差异 化是"核心"战术。差异化需要在营销组合中得以体现。 （1） 差异化 ：公司可以在三个层面实施差异化：内容（提供什么）、背景（如何提供）以及基础设 施（提供的辅助物）。“内容”是核心部分，是公司为顾客实际提供的东西；“背景”是辅助部分， 它是关于公司为帮助顾客“感受”提供物的差异性而做的努力；“基础设施”包括技术或人，用以支 持内容和背景的差异化。 （2） 营销组合：为使差异性有效，公司必须构建一个适当的营销组合，既众所周知的4Ps。其中，产 品和价格是价值的提供部分，渠道和促销是价值的传递部分。 （3） 销售：差异化和营销组合还需销售来支持。针对质量导向型（偏重产品质量）、价值导向型 （偏重价格与品质的平衡）或价格导向型（偏重价格）的目标市场，公司可以选择适当的销售技巧。
营销战略三角模型
该战略模型由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。 这三个维度又可细分成九个要素，分别是：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、 销售、品牌、服务、流程。 公司战略，旨在赢得“心智份额”，即在顾客的心智中占据一定的位置，核心要素是定位； 公司战术，是为了赢得“ 市场份额”，即用与众不同的营销策略来吸引顾客，核心要素是差异化； 公司价值，则意在“心理份额”，即使顾客内心接受，核心要素是品牌。 事实上，这三个核心要素是相互支持的整合关系，定位是企业对顾客作出的承诺，这个承诺应当具 有差异性，一旦这个差异性为顾客带来价值，酒会产生一个强势品牌，强势品牌又支持了定位。该 三角模型其实是一个战略业务架构，其意义在于：在经营环境不确定时，企业可依此更加系统化和 整合化地开展业务活动。