恒大天璟圈层拓客方案
拓客目的：项目总价约550万元/套起，购买本项目的多为中高端客户，为配合二次开盘实现客户积累，针对南山区域内名车4s店、金融保险机构、银行等拥有高端客户的资源进行拓客，以高端圈层活动合作的形式进行资源嫁接，以赞助或者全权举办的方式帮助对方维护客户关系，同时加大各4S店、银行等合作单位的客户基数，达到客户资源共享；以签到的形式获得对方优质客户资源，通过现场置业顾问讲解挖掘客户，实现有效客户积累。
一、人员安排
销售部现有人员编制10人，其中，案场4人，圈层拓客6人，以2人为一组，分为A、B、C三个小组分别开展工作。
二、拓客范围
依据对项目目标客群分析，客户来源主要以南山和福田区域的高端客户为主，而金融保险公司、银行、名车4S店拥有庞大的高端客户资源，因此建议与此类机构建立合作关系，收集其大量的客户资源，促进销售蓄客目标的实现。
鉴于销售人员有限，南山福田区域跨度较大以及拓客周期较长等因素，建议第一轮圈层拓客范围为南山区域，根据第一轮拓客情况再及时做工作调整。
三、拓客计划
依据单位上班及放假规律，拓客时间安排在每周二至周五较妥，于2017年9月26日-10月10日进行第一轮拓客，共计7天，具
➢均提前一天进行电话沟通，了解客户情况
➢针对无人接听的电话，需打3次以上进行核对
四、拓客流程
1、前期通过电话call客，进行初步沟通，寻找到关键人，了解客户意向，针对有意向客户约定上门拜访时间；（无意向、寻找不到
关键人及电话不通的，后期均安排上门陌拜）；
2、call客完成后填写《call客信息反馈汇总表》；
3、初次上门陌拜，寻找到关键人，输出项目信息，沟通是否有资源嫁接合作意向；
4、返回项目后填写《恒大天璟大客户追踪表》，针对洽谈中有意向的客户，将客户合作需求告知策划，由策划制定合作方案；
5、针对有意向客户，约定二次洽谈时间，并由策划与相关置业顾问一起登门进行二次洽谈。
五、拓客指标
10月份落定2场圈层活动，11月份落定1场圈层活动，为完成二次开盘销售目标，圈层拓客需积累200批客户。
六、拓客要求
1、合作形式：根据活动的规模，以赞助或者全权举办的形式进行合作，争取在城市展厅举办，便于客户现场讲解及有效客户挖掘；
2、客户鉴别：针对有合作意向的客户，需进行客户质量鉴别，项目总价为550万元/套起，资源客户闲时资金需达约270万元以上的客户才能满足项目需求，此类客户数量占比较高的资源方考虑合作；
3、合作方向：
➢名车4s店：可举办客户答谢宴、红酒雪茄品鉴活动、私属音乐周、新品豪车展览试驾等；
➢保险、银行：可举办投资理财讲座、客户答谢宴、红酒雪茄品鉴活动、私属音乐周、花艺DIY等；
七、说辞
1、电话说辞
您好！请问是XXX公司吗？
您好！我是恒大集团大客户经理XXX，我们恒大集团在南山中心区有一个高端商业项目，目前准备和你们一起联谊做些活动，资源互换，共同来维系好客户。
我们客户主要是南山、福田片区的高端人群，恰好与你们公司的客户人群相匹配，今天打电话过来就是想跟你们公司的相关负责人沟通一下客户资源整合方面的合作，请问负责人在吗？如不在：（现在方便转接他吗？能把他联系方式告诉我吗）✓第一种情况（若可以）：
您好！我是恒大集团大客户经理XXX
XXX，您好，请问怎么称呼？是这样的：我们恒大集团在南山有一个高端商业项目，客户主要是南山、福田片区的高端人群，恰好与你们公司的客户人群相匹配，今天打电话来，是希望与你们公司建立合作关系，通过整合我们双方的客户资源，实现彼此双赢的目的。
如果您有这方面的意向，我们想和您当面聊聊
1）第一种情况（无意向）没关系，XXX，方便留个联系方式吗？我们可以保持沟通，后续有什么需要，我们再约见。
2）第二种情况（有意向，询问对方的想法）
➢若有想法：请仔细记录对方大致的合作意向及方式，并尽可能加上对方微信
➢若没有想法：我们这边到有一些建议和想法，先和您简单说下第一种，资源嫁接，我们可定期联合举办客户联谊活动，组织我
们双方的客户前来参与。
活动形式我们建议，可以举办红酒名车品鉴会或雪茄名车品鉴会。
第二种，活动赞助，你们公司若有大型活动要举办，我们公司将全力配合提供场地、礼品、矿泉水等方面的支持。
看您什么时候方便，我们当面谈一下具体合作细节？（客户若问项目情况，根据实际情况作答；联谊活动可以在项目营销中心举行，我们免费提供场地和礼品；具体礼品可以见面详谈）
✓第二种情况（若负责人不在，改天在联系）：请问他什么时候在呢？负责人贵姓呢？（根据对方回答情况约定上门时间专门拜访）
✓第三种情况（不考虑相关方面的合作）：那好，如果你们什么时候考虑合作了，可以随时联系我，我们恒大集团还有娱乐、医疗等其它方面的资源，如果你们有需求我们恒大集团其它资源的地方也可以联系我。
我姓X，电话是XXX，（体现恒大资源的广阔和实力；根据对方公司的情况也可以直接登门拜访）
✓第四种情况（不方便转接）：没关系，请问你们的具体地址是xxx吗？改天我再上门拜访。
2、上门拜访说辞
您好！我是恒大集团大客户经理XXX（互换名片），今天上门来拜访您，主要是想跟您沟通一下我们客户资源共享的一些方式，或者你们经常做的一些活动方式，我们都可以全力配合的。
✓第一种情况（若对方有想法，认真倾听并做好记录）。
✓第二种情况（若对方没想好，我方进行活动建议）：我们这个项目是恒大集团在深圳区域的首个高端系项目，位于南山半岛正中心，东临后海总部基地，南连蛇口自贸区，西临前海国际金融中心，北通南山科技园，周边汇集众多高收入人群，本项目定位于服务这部分高端人群的企业会馆和高端商务空间，项目的高层区现已被各行业企业高管预定用作企业会馆，若贵公司后期有举办会员相关活动，我们可以全力配合提供活动场地、礼品等支持，礼品也可以根据需求为客户
进行定制，如精美签名笔、随身U盘等。
或我们也可以联合名车4S 店、金融保险公司、银行共同举办形如：投资理财讲座、红酒品鉴会、雪茄品鉴、豪车品鉴会，客户联谊活动，具体活动细节我们可以再做进一步的探讨。
（若对方有想法，随时记录；离开前将项目资料赠与对方；如何有特别意向合作者，可赠礼品（礼品可以是仓库内价值200元左右的55度保温杯和索尼小音箱）
恒大天璟项目组2017年9月25日。