助销物料 需求数量
明细
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3.2.4.5 铺货实施计划拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份
3.2.5 铺货准备
3.2.5.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施
3.2.2.2 每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大，以便于在后期铺货、巡访等工作 中，业务人员 的工作量相仿
3.2.2.3 然后进行重要性先后排序，主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排
3.2.3 第三步人员组织
3.2.3.1 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺 货执行小组
销售部
录表等
天
产品进货
向厂家打款进货、备足库存量等
年初
―――
经 运输准备 销
车辆检验、司机安排、配送路线等
铺货前三 天
―――
商 人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP 布 铺货前一
置规范等
周
―――
3.2.6 铺货实施
3.2.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点
采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖 采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、 竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进 入
3.2.6.4 中小零店铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
3.1.1 铺货成效的评估
3.1.4.1 我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目，并将考核结果直接与业务人员的 薪酬收入和经 销商的返利挂钩，以确保铺货成效
3.1.4.2 对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等 3.1.4.3 对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等
豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情主要定位 在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店； 适量铺底:如有很难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力， 达到较高的铺货率 3.1.3.2 铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划，具体包括以下内容： 铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争 变化策略； 铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中 A 类终端数量、B 类终端数量、 C 类终端数量；目标覆盖率； 铺货时间：第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、 第五次铺货时间； 铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖 率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率； 铺货人员：厂方业务员姓名、厂方推广员姓名、经销商业务员姓名、经销商送货员 姓名； 铺货操作办法
3.2.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机 4 人 3.2.3.3 铺货执行小组架构如下：
3.2.3.4 在一些情况下，司机可由其他人员兼任
司机
3.2.4 铺货计划
3.2.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可 行性铺货计划
3.2.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一收集保管 3.2.1.4 终端网点资料卡：
终端网点名称
终端网点地址
终端网点类型
店主姓名
联系电话
手机号码
与我司是否合作
销售品项 名称
历史销售数据
销售主要竞品 品项
主要竞品月平 均销量
备注
3.2.2 第二步区域划分
3.2.2.1 办事处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、 东城区、招商 城、老城区、郊区等
3.1 市区密集铺货操作办法
3.2.1 第一步网点普查
3.2.1.1 业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否 合作、经营啤 酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡
3.2.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡 的信息即时性
3.2.6.2 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克
3.2.6.3 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：
终端类型 中小零店 中小餐饮
中小商超
铺货实施前提
铺货策略
基于宣导产品畅销前景的 铺市 基于建立良好客情关系的 铺市
基于进场谈判技巧的铺市
采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖
铺货路线 路路路路 路路路路 路路路路 路路路路 路路路路
铺货执行 人员
铺货网点 计划数量
餐饮：家 零店：家
餐饮：家 零店：家
餐饮：家 零店：家
餐饮：家 零店：家
餐饮：家 零店：家
铺货产品 计划件数
大富豪：件 沙家浜：件
大富豪：件 沙家浜：件
大富豪：件 沙家浜：件
大富豪：件 大富豪：件 沙家浜：件 沙家浜：件
3.2.5.2 需要筹备以下事项：
项目
具体内容
截至时间 执行部门
政策拟定
铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政 年初
销售总经理
策等
人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP 布 铺货前一
销售部
公
置规范等
周
司 助 销 物 料 准 海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等 铺货前三
市场部
备
天
资料准备
终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记 铺货前一
（分销管理）南京大富豪 啤酒深度分销手册
铺货时间：一般最好选择在春节过后正月十五开始实施； 铺货频次:06 年 2 月～5 月可通过先后 5 次铺货； 铺货政策：选择比平时更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进 5 送 1、
大富豪王牌喜多进 5 送 1、沙家浜绿色风情进 10 送 3、沙家浜红色经典进 10 送 4； 铺货对象:大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮，在镇办大富
3.2.4.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP 需求数量明细 等
3.2.4.3 06 年 2 月～5 月，可分为 5 次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划 3.2.4.4 阶段性铺货实施计划：
铺货时间 段
月日
月日
月日
月日
月日
招商城：
招商城：
南区：
南区：
北区：