优
铂翡
惠
金翠
书
卡卡
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客户商铺购买优惠书
根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优 惠书”，优惠书包含内容： • 相当于前期商铺认筹协议 • 具备功能主要有以下三个
确认客户选择的商铺意向，做分析 签订本协议，享受95折的优惠条件 说明“铂金卡”、“翡翠卡”功能 • 签订本优惠书，缴纳3000元（小定） • 若不购买商铺，此部分金额可退还
• 商铺开盘商铺销售是中心，活动仅作为辅助手段 • 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 • 汇聚人气，提升现场氛围 • 营造销售气氛，推动销售
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项目开盘日具体安排
时间： 9月29日上午
地点：项目销售中心门口
安排：
8:30-9:00
舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来
9:00-9:30 经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）
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商铺认购协议书说明
对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下 所示： • 签订认购协议，缴纳10000元认购金，相当于大定 • 客户缴纳之认购金不予退还 • 签订认购协议后，7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳
之金额按照约定转化为房款 • 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 • 财务部缴款，现场认购结束
执行说明
项目商铺销售、开盘方案
2007.8.15
本次汇报纲要 • 项目开盘活动说明 • 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 • 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 • 商铺销售优惠政策 • 销售前需处理事宜
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Part 1
项目9.29日商PA铺RT二1期开盘活动 策说明略
3
项目开盘日安排总体原则
元可冲抵商铺房款 5000元
• 优惠卡均可转让
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• 优惠卡使用期截止到9月30日，过期作废
关于优惠书、优惠卡的说明
根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优 惠书”，优惠卡，主要有如下几点说明： • 对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 • 对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格 • 优惠书实际是优惠协议，不能转让 • 优惠卡是现金折抵资格，可以转让
控制性销售
商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时
缴纳契税、维修基金
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项目销售执行方案二
根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要 具有如下的特点： • 前期只提供“优惠卡”，并视为认购凭证 • 对于“铂金卡”，只有项目老客户才享有，且数量有限（100-150） • 不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 • 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 • 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权
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客户商铺购买铂金卡、翡翠卡
根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优 惠书”，优惠卡包含内容：
• 优惠卡包含两种，即“铂金卡”、“翡翠卡”
• 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买
优惠卡
• 铂金卡，售卖时间截止到9月15日，2000元可
冲抵商铺房款10000元
• 翡翠卡，售卖时间自9月15日至9月28日，2000
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8.25
项目销售执行方案老客二户前期推荐。可购买“铂金卡”
8.25-9.28 前期推荐。意向客户可购买“翡翠卡”；等待销售
9.28开盘日 按照开盘当天的优惠政策，结合“优惠卡”等级条件，签订“商铺认购协
议书”
9.29之后
签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺 认购协议书
根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优
惠书”，具体操作如下：
前期营销，客户到场
展开现场销售工作，推进客户意向
客户决定，签订优惠书，同时可选择购买具有生值功能的“铂金卡”
跟进，等待开盘销售
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商铺销售执行方案一
根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订“商铺购买优 惠书”，同时“白金卡”、“翡翠卡”进行配合，两者之间的关系和功能作 用如下：
也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户 购买优惠卡，无限制转让
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项目开盘日整体安排、流程
根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如
下所示：
项目开盘活动实施
意向客户排队，实行先到先得；叫号
业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺
签订认购书，缴纳大定
庆祝项目二期商业盛大开盘
剪彩仪式、鸣放礼炮
宣布选铺须知同时开始销售
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项目开盘活动需筹备的道具、物料
• 充气拱门
1个
• 高空气球
2个
• 礼炮
4-6门
• 花篮
8-10个
• 背景版
1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）
• 条幅
12-16条（产品、庆祝）
• 红地毯须知以及选铺流程）
完成一批客户认购，安排下一批客户
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项目开盘日基本认购流程
根据上述操作思路，本项目商铺9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如 下图所示：
客户分组入场
商铺推荐
客户咨询
组织 人员
销售代表
银行工作人员
复审认购书；收款
财务人员
落订；签订认购书
销售代表
下定前销控审核
专职销控人员
存档、完成认购
客户/发展商/财务/代理 公司各一联
“吸引、稳定、促进” 通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好
持续销售
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项目销售执行方案一
8.25-9.28
前期推荐。签订“客户商铺购买优惠书”，通过认筹对客户进行摸 底和方案调整
9.29开盘日 项目开盘。集中选铺，签订“商铺认购协议书”，缴纳定金
9.29之后 签订“商铺销售合同”、“商铺委托租赁协议”；后期客户直接签订商铺
认购协议书
控制性销售
商铺交房时，签订“物业管理协议”，同时
缴纳契税、维修基金
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商铺销售执行方案一
8.25-9.28之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前 期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协 议，保证其在正式认购时购买商铺。
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商铺销售执行方案一
• 舞台布置
• 客户等候区布置、安排
• 果品、饮料
• 小礼品
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Part 2
项目商铺具体PA销RT售1 方式流程等 策说明略
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首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中 的需要处理的问题。
• 本次主要产品是产权商铺 • 商铺数量多、客户数量多 • 纯投资行为居多，不专业 • 客户追求的是回报和稳定