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2.树立顾问的销售形 象
•你掌握客户的信 息越多
•你提供的解解决 方案越有效
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3. 建立客户的信任度
•发问表现了你对客户的 关心 •发问可证明对客户的合 作富有诚意
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4. 锁定客户的需求
•借由发问及客户的回答: –了解客户企业的状况 –了解客户的客户
•提问的好处？ •如何发现客户竟争优势? (USP) •提问的技巧 •倾听的种类 •倾听的技巧 •讨论
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什么是销售？
•用你的产品和服务帮 解决他的问题
•在满足客户需求的同时获 取 利润的双赢法则
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提问的好处?
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1. 搜集客户信息
•搜集客户的基本信息 •发现客户的独特买点,竟 争优势 •挖掘客户的需求和目标
5. 适当做笔录
倾听同时适当记录客户传递的相关信息
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倾听的目的
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引 发客户购买的关键因素
2. 为与客户建立相互信任的良好 的合作关系
3 .避免重复发问
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倾听时的 注意事项
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1. 不要打断客户的话
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, November 10, 2020
10-Nov-2020.11.10
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1001:29:2810 November 202001:29
发问和倾听——陈红萍
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讨论
如何通过发问和倾听了解客户需求? 如何发现客户的竟争优势
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讨论你解客户的需求吗?
20% 对销售产品 知识的掌握
80% 对对方的
了解
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： 与人沟通的最佳途径是
巧+
问
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本单元的内容
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肢体语言表现方式
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高效率的销售源自：
提问
倾听
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倾听的种类
1. 忽视式倾听：
外表看起来在听
2. 选择性倾听：
只听自己感兴趣的部分
3. 设身处地倾听：
用心地、认真地倾听对方的 陈述以了解他真实的想法及感受
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有效倾听的技巧
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:2 9:2801: 29:2801 :2911/ 10/2020 1:29:28 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 001:29: 2801:2 9Nov-2 010-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:29:2 801:29: 2801:2 9Tuesday, November 10, 2020
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3. 摘要复述客户的话意
适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流
的融洽度
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4. 观察他的肢体语言
适当记录可以体现出你的专业形象和认 真、负责的态度
观察客户的表情，判断客户话语的真实 含义从而把握销售的主动权
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不要打断对方(除非客户谈话离题太远), 否则你会漏掉他的讲话重点错过潜在的 销售机会
打断客户发言往往会引起反感
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2. 及时对客户进行判断
客户有推广需求吗? 客户的推广需求有多迫切？ 客户的推广力度会有多大？ 客户言谈举止的真诚度有多高？
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1020. 11.10Tuesday, November 10, 2020
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1. 站在客户的立场
真诚地了解客户的问题，关心客户所面 临的困难，尽快让客户解除防备心理逐 渐接受你、信任你
通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求
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2. 使用积极的肢体语言
= 倾听 倾斜着身子,面向客户仔细听
你要对客户的表述做出适当的反应,如点 头、微笑、向前倾身……...
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 020.11. 1001:2 9:2801: 29:28N ovembe r 10, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月10 日星期 二上午 1时29 分28秒0 1:29:28 20.11.1 0
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 1时29 分20.11. 1001:2 9Nove mber 10, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月10日 星期二 1时29 分28秒0 1:29:28 10 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 1时29 分28秒 上午1时 29分01 :29:282 0.11.10
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11/10/
2020 1:29:28 AM01:29:282020/11/10
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/10/
谢 谢 大 家 2020 1:29 AM11/10/2020 1:29 AM20.11.1020.11.10
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。10-Nov-2010 November 202020.11.10