张达志则认为，要杜绝或降低代言人负面新闻对企业的影响，最重要的还是在选择代言人之前要慎重，对所选择代言人的历史、性格、行为等了解清楚，选择有责任、有使命感的明星做代言人。

同时提升企业应对危机公关的能力，出现问题不要逃避，要坦诚面对消费者，及时补救。

为什么要请代言人，每个企业都有自己的诉求，企业发展到一定程度后请代言人似乎是水到渠成的选择，但作为后知后觉的企业，请明星代言之前和之后的考量与权衡必须审慎。

否则，在名人代言已经泛滥的卫浴行业，用前人同样的手法很可能收效甚微，甚至沦为一次烧钱的借口。

押宝明星代言，效果到底有几何我这里研究的“富人”，不是达官贵人的富人，而是经济条件优越的富人；这里研究的“穷人”，不是某贫困县每天衣食无着的穷人，而是普通的经济条件较差的低收入者。

我们聚焦的是“橄榄球”的中部，是大多数普通老百姓里的穷人和富人。

紫铜板价格只有他们才能代表中国消费市场的主力军。

从这里你就明白了中国楼市价格为什么居高不下，因为中国老百姓的对楼市需求弹性很小。

到了而立之年，你得成家立业了，成家不得有个房子不是？你不买房子谁嫁你！哪个岳母会同意自己的女儿嫁给一个没有房子的人北京到上海物流专线？所以说中国的楼市是“丈母娘”推动的下经济，正是“丈母娘”和世俗的压力下楼市具有“刚性需求”，让中国老百姓的楼市需求弹性很小！北京到南京物流专线楼市开出什么价你都得买。

钱不够？按揭啊！银行等着呢！富人与穷人的差异毋庸置疑，穷人对价格是很敏感的，穷人总是想花更少的钱办更多的事，所以他们对打折优惠非常感兴趣。

穷人喜欢网购、团购，他们总是喜欢逛完商店不买东西，而到网上淘到一个性价比更高的商品，虽然物流一拖再拖，但他们还是非常享受等待自己订购心爱之物的过程。

所以商家对付穷人最好的促销办法就是，先给商品一个昂贵的价格，然后再给一个极低的折扣，这样让穷人觉得占了很大便宜。

富人从来不屑于干这样的事，他们不想更麻烦。

对于他们来说，时间才是宝贵的，便捷才最重要，他们想在什么时候消费就在什么时候消费，对于他们来说，他们的经济条件可以让他们获得更多的自由度。

有人说，中国市场最大的特点之一就是很多行业无序、甚至是恶性的竞争，企业如果想从竞争中脱颖而出，引起消费者的注意自然离不开广告，而广告的目的很大程度上是为了吸引眼球，明星代言就成了最有效的手段。

回到现实中，眼花缭乱的明星，一个比一个红，一个比一个曝光率高，究竟谁的号召力最强、谁最合适代言?花了不菲的价钱，到底有没有作用?能给企业带来多大的利润增长?这些恐怕连企业自己心里都没底。

“期望代言人能给我们带来什么效果，我认为只要有两个，首先是通过明星的效应能让畔岛卫浴在全国的品牌形象能有更大的提升，其次是促使畔岛卫浴从一个行业品牌向大众品牌转型。

”张达志说，“当然，在这过程中明星只是起了一种加速的作用，关键还在于企业自身，企业请代言人之前首先要练好内功，把产品和渠道建设做好，企业内功没练好，请了明星也没用。

”需求弹性微观经济学之父马歇尔用“需求弹性”更精确地描绘消费者对价格的敏感度，其基本原理如下：销售额变化/价格变化=需求弹性便携式升降工作灯在此分式中，价格是变量，意即价格的变化对销售额度的影响之比，用以测量每种商品的需求弹性。

我们还是用大白话来解读需求弹性吧！比如：我是卖土豆的，你是买土豆的。

原来2块钱1斤，你决定买2斤；现在我涨价了要3块钱1斤，你嫌贵，就买了1斤；结果是我没涨价时卖了4块钱，而涨价后才卖了3块钱。

后来我调整价格决定1块钱1斤，你捡着便宜买了5斤（反正DGS10/127L(A)矿用隔爆型LED巷道灯土豆不容易放坏）.这说明你对土豆的需求弹性很大！如果你跟朋友们说好了晚上要去你家吃土豆炖牛肉，需要3斤土豆，我的土豆卖3块钱1斤，你也得买3斤，这样我的销售额就成了9块钱。

这说明你对土豆的需求弹性很小，你不受我价格调控的影响，你有固定需求。

北京至福州货运专线在张达志看来，明星代言对企业来说，只是锦上添花而非雪中送炭，对于渠道建设不完善、资金实力不足的企业来说，明星代言的作用不大，尤其是寄望于通过明星代言来扩大招商更是不现实。

“中小企业希望通过代言人来提升招商效果，在目前这种市场环境中，这种想法不太现实，代言人只能够提升企业的形象和品牌在终端的影响力，而且这种效果也不好评估。

”张达志说。

而作为聘请张铁林为代言人快两年的欧美尔卫浴，对于明星代言的效果如何更有发言权。

“实际上，请张铁林代言对我们销售的增长没有太大影响，期望请了代言人之后企业的销量能马上快速上升，这不可能。

产品销量的提升涉及很多因素，例如产品的质量、产品价格、企业营销模式等，明星代言只是增加了品牌的曝光率，能让更多终端消费者知道我们这个品牌。

”在问及请张铁林代言近两年，效果如何时，陆桐永如此回答。

“当然，效果肯定会有，尤其是我们在行业内的品牌知名度和美誉度提升很快。

我们企业有部分五金挂件是到其他地方配套的，例如有些五金产品在浙江配套，我们品牌推广力度不足的时候，到浙江找企业洽谈合作，对方不太了解我们。

在我们请了张铁林代言后，我们到一些之前没有接触过的企业去谈合作，对方知道我们是欧美尔卫浴的，都会说知道我们，知道是张铁林代言的卫浴品牌。

可以说，通过明星代言，我们在行业内的知名度进一步得到了提升。

”陆桐永对记者说，在终端的品牌提升也很快，因为经销商见到企业对品牌建设的投入力度加大，他们的信心也增加，乐意在自己代理的区域内推广和宣传，对品牌的提升和销量的提升都有很大的作用。

后续推广与应对负面新闻很重要潮州请明星代言的卫浴企业虽然已经不少，但多数企业请了代言人后，在后续推广和宣传上并没有做到点上，对于高价请来的代言人，只是简单地停留在平面广告制作、VI制作和终端店面装修上。

“目前，我们的推广主要还是停留在平面应用上，但接下来在推广方面肯定会跟进，将明星的特点、魅力与品牌的特性进行对接，使明星与品牌相得益彰，在公众对明星的记忆上面，打上品牌的烙印，这是一个循序渐进的过程。

至于企业请了代言人但在后期推广上跟不上，一方面可能是企业不知道如何发挥明星的作用，在这方面缺乏经验，另一方面可能是资金跟不上，因为请明星代言是一个长期、立体的投资工程，没有2-3年投入看不到成效，对资金的要求非常高。

”张达志对记者说。

请代言人更重要的是持续有效的营销推广，这样才能形成持久的影响力和提升品牌附加值，将“明星效应”充分发挥出来，如果后续宣传推广跟不上，那么请明星代言的费用就成了“打了水漂”。

“这个问题，我们很清楚，现阶段的推广主要还是集中在平面媒体和网络上，并且见到用的东西，富人不明白穷人为何那么斤斤计较。

穷“富人”与富“穷人”如果你单纯地认为中国的穷人与富人已经划分清楚，穷人在意必需品，富人在意奢侈品，那你就错了！中国的消费者不是可以简单地用穷人和富人来分得开的，中国历来都有“穷大方”，“富抠门”的说法，更多的消费者是兼具这两种品性的。

T2紫铜管有时候我们真的不知道他们的收入状况。

我们曾走访过国内许多城市的消费者，在我们做专项调查的时候，中国的消费者无一例外地虚报自己的收入，最离谱的是成都，收入虚报可以达到近10倍。

他们并非恶意，而只是希望让别人看起来他们生活得很好。

当然你若向他们借钱，他们会180度地转弯，马上把自己描绘成负债累累濒临跳楼的人。

国内的消费者很多是“面子消费”者，这一点很难用经济学去解读清楚，他们中的很多人并不是按照理性的穷人逻辑或者富人逻辑来决策自己的购买。

按照最大效用的原则，他们在支配自己的钱财时有着自己的标准。

仍以成都为例：很多月收入1000多元的年轻人抽的竟然是几十元一包的娇子，当然从绝对购买力上没问题，但问题是难道他就不进行别的消费？或者他认为抽几十元一包的骄子就是自己所认为的效用最大化。

但的确看上去有“穷大方”之嫌。

再举一个上海姑娘的故事，有个上班族的上海姑娘为了买到一个LV包，宁可花一年时间节衣缩食，当然更多的是缩食。

这是一个特例，但也代表了一部分人的心声。

从这个特例中我们看到，这部分人在必需品上“抽脂”去买那些奢侈品，在这里马斯洛的需求层次理论完全失效，我们只能把这些消费者理解为“更有理想”。

当一个穷人更有理想的时候，难免做出些匪夷所思的事来。

比如：穿着貂皮挤公交，挎着LV挤地铁，这些已经不是什么新鲜的事了。

还有一类是截然相反的，就是“富抠门”的，例如：洛克菲勒、比尔·盖茨、王永庆、李嘉诚，比尔·盖茨曾因5美元的停车费而拒绝支付。

我们抛开这些原则性极强的大富大贵不提，一般的企业家里亦有不少“抠门”的。

曾有一位企业家向我诉说在上海某地方用了80多块钱吃了一碗面，心疼了好久。

而他平时几百万几千万的生意支付也很少皱眉头的。

面是必需品，但却引起了这位富人的高度敏感，这大大不符合富人的购买观念。

这些“穷大方”、“富抠门”的奇特的现象又如何解释呢？我想至少有两个原因，第一个原因是对于多数中国人来说，“面子”是必需品，而吃饭可有可无，自古有训：“饿死事小，失节事大”。

死要面子活受罪正是此类。

第二原因是：中国的多数富人是从穷人转化过来的，还保持着年轻时固有的消费观念。

保持着对不同商品的价值衡量，如果你毫无道理地溢价商品卖给他们，他会觉得你是在欺负他，把他当傻瓜，本质上还是“不给我面子”。

“面子”消费，让穷人变得像富人，让富人变得像穷人。

于晓光代言都龙，张延代言畔岛卫浴，干露露代言新泰和，张永农代言……如果说前两者在银幕上展示的是正面形象，后二者则争议不断，一是演员模特集于一身同时绯闻炒作也不断，一是从事卫浴行业多年的平民代言。

不管怎样，他们的到来，必将为卫浴行业带来更多的粉丝，更多的色彩。

我们祝愿，在送走寒冬的时候，2012年，卫浴企业又将刮起一股明星代言的春风……潮州：卫浴代言之风再次吹起“都龙卫浴签约于晓光”、“畔岛卫浴牵手张延”、“皇标卫浴聘请李维嘉”……伴随着2012年的到来，明星代言再次在潮州卫浴大地上兴起，粗略算起来，潮州产区请明星代言的卫浴企业已经有二十余家。

虽然消费者看到一张有名的脸，会更快认识这个品牌，是卫浴营销对同质化的突围之举，但随着几乎每个卫浴品牌都要找个明星代言才能卖产品、提升品牌影响力，只能说明星的效应将会愈来愈不明显，似乎新一轮的同质化风潮又开始了。

在代言风潮中，尝到甜头的多是那些先知先觉，反应迅速的企业，对于后来者，要不要请明星代言、请谁代言，请了之后如何用才能取得最大的成效值得深思。

请还是不请，企业需要量身裁衣对于卫浴企业来说，推新品和降价吸引消费者眼球的效果似乎一直不太明显，尤其是作为知名度暂时不高的潮州卫浴企业来说，效果更是有限。

而品牌的战争却愈演愈烈，为了打造品牌形象，同时把消费者的目光尽可能吸引过来，曝光率高的明星自然是企业很好的选择之一。