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如何解决？
1、学会反问
您认为那种最好？ 您认为应该先买那种呢？
五个需要层次
价值实现 尊重要求 社会交往 安全需求 生理需求
马斯洛需求层次论
需求层次 1、生理的
需求
2、安全的 需求
追求目标 薪水、健康的工作环境、
各种福利
保障职业、防止意外
管理措施
身体健康（医疗设备）、工作时 间（休息）、住宅设施、福利设
原则：充分了解客户保障需求
认真考虑客户的交费能力 合理筹划险种组合方案 努力达到客户安心满意
方法：根据险种特点进行搭配组合
根据客户类型进行搭配组合 根据客户的年龄层次进行搭配组合 根据客户的工作背景差异进行搭配 组合
四、解说建议书：
解说建议书需要做哪些准备 解说建议书的步骤 针对需求作介绍的要决
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 9:23:09 09:23:0 909:23 4/16/20 21 9:23:09 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21. 4.1609:23:0909 :23Apr -2116- Apr-21
重于泰山，轻于鸿毛。09:23:0909:23:0 909:23 Friday , April 16, 2021
人事考核制度、晋升制度、表彰 制度、奖金发放制度、选拔进修
制度委员会、参与制度
决策参与制度、提案制度、研究 发展计划、劳资会议
投资
养老
子女教育 健康 安全
适当的 保额：
保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入
适当的保费:
保费<=家庭收入*20%
兼顾家庭其他成员具有特别性:
足额保险的家庭证明: 1、有爱心，有远见和责任感。 2、拥有未来生活保障基础。 3、家人身体健康。
业务员想方法，使用开放式的销售技能。
业务员必须重复提到商品的好处，因为 你很清楚的东西，准客户却可能前听后 忘。
在介绍的过程中随时将准客户的 问题
——反问
业务员必须证明所说 的话是真实的。
建议书的使用
接触—说明—促成
例： 王先生，这样好的家庭理财计 划，您一定感兴趣，我这里有一份 计划书，请您参考一下。 （从展业资料下面拿出计划书。） ——讲解计划书。 王先生，这样好的理财计划，您 认为每个月只存500元是不是太少？
说明前的预备
在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿 着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后， 你还必须做好一件事：把你的手提箱中所有的 相关资料、工具都拿出来。这些东西包括：
1． 一份完整的你与客户以前面谈时的记录
2． 一份加了封面，完整的保险计划书
3． 一份当天说明的大纲（议程）
这份“议程”可以让你看起来更专业，同 时客户也会以更慎重的心情来和你讨论。
三、建议书的内容：
公司的标志，公司的简介，公司的投资回报， 公司的地址、电话。
商品组合名称、缴费方式、年限、保额 保单特色 综合意外医疗保障 利益分析特别说明 代理人联系方式 综合保障利益 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正
式条款为准,分红是波动的
险种搭配组合的原则及方法：
不用说，大家都会挑那个看起来比较 干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何 用一个包装来吸引你，同时，这个包装 也成为最佳的推销方式。
在泰康人寿，我们所用的保险计划书， 就是这个包装。
同时它成为协助你做促成的最佳利器
计划书的设计为您树立专业形象
计划书全部是用中文电脑排版、印刷 的。当你把这份印刷精美的计划书拿出 来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛， 更可赢得他的心，增加他对你的信任。
购买套餐
全险=生存给付+死亡保障+意外保险 +健康保障+人性豁免
制作建议书的具体原则：
适当的需求——购买点 适当的保额
保额>=家庭总资产+总负债+总预期收入 适当的保费
——保费<=家庭收入*20% 兼顾家庭其他成员具有特别性
适当的需求：
寻找顾客的购买点
思索：展业过程中，顾客是否会问？
——买那种好？ ——先买那种？
找到切入语，适时举例，打比喻， 加强客户及购买点，去除疑惑点， 最后导入CLOSE。
善用建议书，导入促成条件。
您对这个理财计划还满意吧！
保障水平是还可以加的。
您看每月只存5000元是不是太少？ 就这样组合，好吧！……
说明的原则
适当的环境
选择不受外界干扰的环境，并技巧地安排座位， 使客户与你能处在一个安静、轻松的环境当中。
2．投保单
如果你事先先把投保单放在桌上，当 客户有购买意愿时，你可以很自然、很 快地把投保单移到他的眼前，立刻促成。 而不需要再打开手提箱拿出投保单，打 断你们讨论的节奏与顺畅感。
解说建议书需做那些准备
1、背诵建议书的重点内容： 一年客户交多少费，月均保费有多少 ？ 客户的保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险有那些？ 分红怎么分？
备
职业保证、退休金制度、健康保 险制度、意外保险制度
3、社交的 需求
4、尊重的 需求
5、自我实 现的需求
友谊（良好的人际关系）， 团体接纳与组织一致
地位、名分、权利、责任、 与他人薪水的相对高低
发展个人特长的组织环境、 具有挑战性的工作
协商制度、利润分配制度、团体 活动制度、互助金制度、娱乐制
度、教育训练制度
怎样讲；
如何消除紧张感？
——要有准备
标准化推销流程中，接触前的准备；
产品说明与促成都可用到计划书。 合理利用计划书可以有效的消除展
业过程中的紧张感。 念一念，写一写，将注意力转移一下，
让顾客融合进来。
思索展业过程中的问题：
在展业过程中是否有顾客要求将保险条 款留下来？
留下条款能否顺利签单？
如何解决这个问题？该留什么？
1． 第一页的内容提要，可以让客户 一眼就明白：你为他设计的保险组合 是什么，保额有多少与保费要缴多少。
2． 第二页之后，则是依你所设计的 商品内容，分别以数字、图表来详细 地说明，这些保险对客户有什么好处。
最后，另附有你的名片或者联系 方式，以便客户能够及时方便的联系 到你。
二、制作建议书的原则：
选择最适合客户的商品和服务，而不是 业务员自己最感兴趣的东西。
准客户不喜欢完全由你推销给他的商品， 要一开始就让潜在客户参与进来，一起 设计他（/她）的生命。
把重点放在客户身上，别想别的。
告诉准客户你为什么信任这种产品，其 他客户（已购买）对此商品有何感受。
当准客户对商品的某一点内容特别感兴 趣时，你要抓住机会，可能这就是他所 需求的。
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.4.1 621.4.1 609:23 09:23:0 909:23:09Apr- 21
务实，奋斗，成就，成功。2021年4月 16日星 期五9 时23分9 秒Frid ay , April 16, 2021
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 1.4.162 021年4 月16日 星期五 9时23 分9秒21 .4.16
谢谢大家！
不可麻痹大意，要防微杜渐。21.4.162 1.4.160 9:23:09 09:23:0 9April 16, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。202 1年4月 16日上 午9时2 3分21. 4.1621. 4.16
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 021年4 月16日 星期五 上午9 时23分9 秒09:2 3:0921. 4.16
* 加深客户保险观念 * 提供拜访藉口 * 试探客户真正需求 * 缩短推销时间
“今天跟您谈得很开心，时间 不早了，不打扰您了，过几 天我会根据您的情况，专门 设计一份建议书给您参考参 考，买不买都没关系的。”
计划书的设计增加客户对公司的信任
你推销商品时，可能会一再地说；“泰康人寿 是以诚信至上的！”，但是，有一些客户可能 仍会抱着怀疑的态度，认为不过是你嘴巴上说 说罢了。
保险建议书的制作
----杨进宝
明确建议书的目的和意义
掌握建议书制作的原则
理解并熟记建议书说明的 流程
为何要用计划书做说明
请想象你现在正站在超级市场的货架前买东西， 左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要 的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商 的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干 净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且 看起来脏兮兮的，你会选哪一个？
生活化的说明
尽量用客户生活中的例子来说明，增加客户 的联想与印象。
观察客户反映
随时注意客户的肢体语言，掌握客户真正的心 意。
适时的激励
发现客户流露出购买的意愿时，立刻促成。
说明的步骤有4步，即：
1． 再一次总结客户的需要 2． 提出你的分析 3． 提出你的建议 4、 促成
针对需求作介绍的要决：
一、建议书制作的原因
确认客户的需求，寻找合理的购买 点
适度的保额与保费 险种搭配明确，通俗易懂 提高专业形象，全面快速提高业务
水平，建问题
业务员（新人）在展业过程中是否 有种恐惧感：
——怕讲不清；声音发颤； ——怕顾客的目光； ——不自然，紧张； ——不知从何说起，
——合理利用建议书
研究两则业务员销售活动目标表 以具体数字说明建议书的重要性
销售活动目标表一
全年期望收入目标 每月佣金收入目标
必要的保费收入 必要的促成件数 必要的送建议书份数 每月必要的访谈人数 每日必要的访谈人数
60000元 5000元 15000元
5件 15份 60-90人 2-4访
建议书的作用
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021 年4月上 午9时2 3分21. 4.1609:23April 16, 2021